Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

nämlich Persönlichkeits-, Sozial- und schließlich Fach- und Methodenkompetenz. Da es um Ihren Lernerfolg als Verkäufer geht, werden nun Schritt für Schritt zu jeder Klasse die zentralen Einzelkompetenzen erläutert. Im Anschluss daran finden Sie immer Übungen, damit Sie diese Kompetenzen für sich trainieren können. Am Ende haben Sie dann Ihr persönliches Bündel an verkäuferspezifischen Kompetenzen erworben. Sie müssen dafür weder viel Literatur wälzen noch das klassische Versuch-und-Irrtum-Lernspiel, wie es einem in der Praxis oft nicht erspart bleibt, spielen. Der Kern der für den Verkaufserfolg wesentlichen Kompetenzen liegt Ihnen vor. Was Sie tun müssen, das kann Ihnen kein Buch der Welt und auch kein Trainer, Berater oder auch der beste Freund abnehmen und das ist: lernen. Nehmen Sie sich die Zeit für diesen Abschnitt. Es sind nämliche Ihre Kompetenzen, die es hier zu schulen gilt. Und, bereit dafür? Dann kann es ja losgehen.
3.1 Persönlichkeitskompetenzen
    Hierbei handelt es sich um Kompetenzen, die den Träger selbst betreffen. Es geht um die individuelle Haltung zu sich und zur Umwelt im Allgemeinen und auch um die Einstellung zur Arbeit im Speziellen. Drei Einzelkompetenzen sind für Verkäufer besonders wichtig:
Optimismus
    Den Spruch mit dem halb vollen Glas kennt heute jedes Kind. Jeder weiß, wie wichtig Optimismus, die positive Haltung dem Leben gegenüber, ist. Und dennoch: Sicher lesen Sie frühmorgens Ihre Zeitung, hören Radio, wenn Sie ins Büro oder zum ersten Kunden fahren. Wenn man von Finanzmarktkrisen, Kriegen und schlechten Meldungen förmlich bombardiert wird, ist es oft gar nicht so leicht, positive Entwicklungen auszumachen. Aber wissen Sie, was? Auch Ihre Kunden hören Nachrichten. Auch sie haben es danach nicht leicht, sich auf Positives zu konzentrieren. Ist das als Aufruf zur Medienverweigerung zu verstehen, ein Aufruf, dass Sie sich von Nachrichten abschotten? Im Gegenteil. Zum einen müssen Sie auf dem Laufenden bleiben. Tun Sie das nicht, können Sie morgen bereits nicht mehr mit Ihrem Kunden auf Augenhöhe sprechen. Zum anderen sind Sie hier besonders gefragt:
    Bringen Sie gute Stimmung zum Kunden mit und überzeugen Sie mit guter Laune und Ihrem Produkt.
    Wenn Sie es schaffen, Ihren Kunden aus diesem Negativfokus heraus­zuholen, wird er Ihnen sehr dankbar sein, denn das kommt nicht alle Tage vor. Dass Sie sich und Ihr Produkt beziehungsweise Ihre Dienstleistung damit leichter positionieren können, muss an dieser Stelle wohl nicht extra betont werden. Zudem hilft Ihnen eine optimistische Grundhaltung in erster Linie selbst. Sie gehen leichter durchs Leben, nehmen Absagen gelassener und schleppen nicht den ganzen Ballast dieser Welt mit sich herum.
    Damit Sie Ihre Optimismus-Kompetenz trainieren können, machen Sie doch folgende Übung:
    Suchen Sie sich jeden Tag fünf positive Meldungen zum aktuellen politischen oder gesellschaftlichen Geschehen heraus: Gibt es beispielsweise ein soziales Projekt in Ihrer Stadt oder Ihrem Wohnort, das erfolgreich begonnen wurde? Hat die Bürgerinitiative den neuen Spielplatz mit Spendengeldern errichtet? Haben Kinder der örtlichen Schule erfolgreich ein Projekt »Jung trifft Alt« mit dem Seniorenheim ins Leben gerufen? Hat der Bundestag Steuervergünstigungen beschlossen? Oder gibt es irgendwo auf der Welt einen Friedensvertrag? Werden Sie kreativ und führen Sie Listen über Ihre Rechercheergebnisse. Sie werden sehen, diese Listen lesen sich nach längerer Zeit immer noch wohltuend und helfen Ihnen in Zeiten, in denen es Ihnen ansonsten nicht danach ist, optimistisch zu sein.
Selbstwertgefühl
    Was denken Sie über sich selbst? Halten Sie sich für einen Verkäufer? Nachdem Sie Kapitel zwei sicherlich schon ausführlich durchgearbeitet haben, kann die Antwort nur »Ja!« heißen. Was Sie dort trainiert haben, ist Ihr Selbstwertgefühl. Es ist sozusagen Ihr Selbstverständnis als Verkäufer. Es ist Ihr Stolz und auch Ihr Berufsethos.
    Sie können es testen. Warten Sie darauf, bis Sie auf einer Veranstaltung oder im privaten Bereich das nächste Mal nach Ihrem Beruf gefragt werden. Was werden Sie sagen? Werden Sie die Geschichte vom Vertriebs- oder Marketingleiter erzählen? Oder sagen Sie Ihrem direkten Gesprächspartner leise oder vor einer ganzen Gruppe Menschen laut, dass Sie Verkäufer sind – mit einem klaren Selbstverständnis und vielleicht einem Tick Stolz in Ihrer Stimme?
    Dann dürfen Sie sich an dieser Stelle