Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

Sie wollen und sollen telefonieren. Seien Sie also ein wohlwollender Beobachter Ihres Bauchgefühls. Wenn Sie es regelmäßig beobachten, wird es ein wertvoller Ratgeber und ein verlässlicher Melder, falls Sie einmal etwas vergessen oder übersehen haben sollten. Nicht umsonst stellt es auch den Kern des ISP-Modells dar, das Sie im fünften Kapitel ausführlich kennenlernen werden.
Kontaktfreudigkeit
    Ein schüchterner Verkäufer klingt fast so wie ein Seiltänzer mit Höhenangst oder ein Koch mit Lebensmittelallergie. »So etwas gibt es doch nicht wirklich«, werden Sie denken. Aber Schüchternheit gibt es nicht nur in ihrer starken Ausprägung, bei der sich Betroffene niemanden anzusprechen trauen, sondern in vielen unterschiedlichen Facetten.
    Es kann sein, dass Menschen sich kommunikativ und sozial zurückzuziehen beginnen, wenn sie zu viele Enttäuschungen erlebt haben. So kann es auch Verkäufern gehen, die eine Phase ohne Abschlüsse durchmachen. Hier heißt es, wach und aufgeschlossen zu bleiben. Ein Rückzug verschlimmert die Situation nur und kann in eine Abwärtsspirale führen.
    Kontaktfreudigkeit ist diejenige Kompetenz, die hier am besten vorbeugt. Wenn Sie offen sind, signalisieren Sie, dass Sie ansprechbar sind. Das gilt nicht nur für die spezielle Situation der Kundenakquise, sondern ganz generell: im Supermarkt, beim Gassi-Gehen mit Ihrem Hund, an der Haltestelle und sogar im Wartezimmer Ihres Zahnarztes. Machen Sie es sich zur Gewohnheit, dass Sie Menschen ansprechen und Sie für Gespräche offen sind. Nicht nur, dass sich daraus interessante persönliche wie berufliche Kontakte knüpfen lassen und Sie Geschichten zu hören bekommen, wie sie nur das Leben schreibt. Es ist überdies eine dauernde Übung, die Ihre Akquisefähigkeit erheblich steigert. Diese Möglichkeiten sollten Sie sich nicht entgehen lassen. Also:
    Sprechen Sie Menschen an und seien Sie offen. Es lohnt sich.
3.3 Fach- und Methodenkompetenzen
    Die bisherigen Kompetenzen führen dazu, dass Sie gut zu sich stehen und soziale Situationen schnell und richtig einschätzen können. Sie sind Ihre Türöffner. Doch als wer und womit treten Sie durch diese Tür? Was sagen Sie, nachdem Sie die ersten positiven Signale Ihres Kunden wahrgenommen haben? Wie präsentieren Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Wie kommen Sie zu einem Abschluss? Das sind Fragen, die mit Fach- und Methodenkompetenzen zu beantworten sind. Die dazugehörigen Inhalte werden meist in Fachausbildungen vermittelt oder im selbstständigen Studium von Literatur und viel Praxis selbst erworben.
    Erinnern Sie sich noch, dass Ihnen zu Beginn des Buches eine Verkaufsausbildung versprochen wurde? Und diese bekommen Sie auch. Im fünften Kapitel werden Ihnen mit dem ISP-Modell das Grundhandwerkszeug und damit die benötigten Fach- und Methodenkompetenzen für erfolgreiche Akquise vermittelt.
3.4 Mentaltraining
    Sie haben nun die für einen Verkäufer wichtigsten Kompetenzen einzeln geübt. Es gibt aber noch eine weitere Möglichkeit, um Ihre Verkäufer-Persönlichkeit zu trainieren, nämlich Mentaltraining. Die Methoden wurden ursprünglich für den Profisport kreiert, funktionieren aber auch prima für die Schulung Ihrer Persönlichkeit. Es werden sogenannte mentale Sets trainiert. Das sind Modelle, die aus einer besonders kräftigen Affirmation bestehen und sich so besonders tief in Ihrem Unterbewusstsein verankern lassen.
    Auf den folgenden Seiten finden Sie dafür einige Bespiele. Es beginnt jeweils mit einer Affirmation, die mal eine provokante These, mal eine tiefe Weisheit oder etwas anderes sein kann, das Sie anspricht. Hierdurch entsteht ein inneres Bild bei Ihnen. Danach gibt es einige Erläuterungen zu der Affirmation, denn Ihr Verstand soll mit dem inneren Bild auch einverstanden sein. Sonst blockiert er es. Ziel ist, dass Sie an das innere Bild und dessen Aussagen, die dahinterstecken, glauben können. Dann kann es für Sie arbeiten und entwickelt aus dem Unterbewusstsein heraus eine starke Kraft in genau die richtige Richtung, ohne dass Sie noch etwas dafür tun müssten. Praktisch, oder?
    Affirmation 1:
    Top-Verkäufer sind exzellente Jäger.
    Erinnern Sie sich noch an die erfolgreiche vierte Katze aus dem zweiten Kapitel? Macht sie es sich in der Küche gemütlich? Träumt sie vielleicht davon, wie gut die Ratte wohl schmecken würde?
    Nein, nichts davon macht sie. Der einzige Gedanke, den die Katze hat, ist, wie sie an die Ratte kommt – und das auf dem