Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

Gebühr. Lassen Sie sie thematisch davonlaufen. Schenken Sie ihnen stattdessen eine Ausgabe dieses Buches. Damit können Sie zum einen etwas Gutes tun und wirklich helfen. Zum anderen haben Sie demnächst einen wirklich interessanten Gesprächspartner auf Augenhöhe, mit dem sich ein Gedankenaustausch für beide Seiten lohnt.
    Um die Statistik komplett zu machen, sei noch erwähnt, wie das verbleibende eine Prozent der Gefragten auf Ihre Frage nach Akquise antwortet: »Akquise bei mir? Ach, das ist ganz einfach. Das mache ich so…« Oder: »Akquise? Da muss ich einmal nachdenken, was ich da genau mache, weil das bei mir automatisch läuft.« Eine solche Antwort, wenn sie ehrlich ist, kommt leider nur äußerst selten vor. Wie Sie sehen, wird Akquise in den allermeisten Fällen als etwas Besonderes und vor allem als etwas besonders Schwieriges verstanden. Sie wollen wissen, wie das kommt und was wirklich dahintersteckt? Dann lassen Sie uns einen Blick in das Kaninchenloch wagen.
4.1 Akquise = Krise?
    Alles in allem ist das so eine Sache mit Akquise. Viel wird darüber geschrieben, sehr viel Unsicherheit besteht, wenn man sich die Verkäufer-Literatur, Blogs und Seminarankündigungen so durchliest. Es gibt viele Ratschläge, wie künftige Verkäufer und angehende Selbstständige ihrer Angst, potenzielle Kunden anzusprechen, begegnen können. Wie kann es sein, dass ausgerechnet Kommunikation, die jeder von uns jeden Tag hundert Mal in langen Gesprächen genauso wie in kurzen Statements praktiziert, als schwer und etwas, das es zu üben gilt, angesehen wird?
    Oder kennen Sie etwa Leute, die Angst haben, beim Bäcker morgens ihren Kaffee zu bestellen, im Supermarkt nach Tütensuppe zu fragen oder auf der Straße nach dem Weg? Falls ja, dann kennen sie einen sozialen Phobiker, der dringend psychologischer Hilfe bedarf. Dies wird aber nicht auf den Großteil derjenigen zutreffen, die Probleme mit Akquise haben. Woran liegt es dann? Was lässt Akquise so schwer erscheinen?
    In der überwiegenden Mehrheit der Fälle ist die Ursache nicht tief und kompliziert in der menschlichen Psyche vergraben, sondern liegt wesentlich weiter an der Oberfläche und ist erstaunlich schnell erklärt. Sind Sie bereit dafür, dass das Geheimnis um das Akquiseproblem jetzt gelüftet wird? Wollen Sie es wirklich wissen? Sind Sie ganz sicher?
    Also dann, Vorhang auf:
    Das Akquisegeheimnis:
    Die Akquisekrise ist ein simpler Verkaufstrick!
    All die Seminare, Vorträge und Bücher, all die DVDs und Coachings zu Akquise sind für viele Anbieter ein äußerst lukratives Geschäft. Und wie sorgt man dafür, dass das so bleibt? Man lädt den Begriff emotional auf. Das Thema »emotionale Marker«, das im nächsten Kapitel noch genau erläutert wird, kommt hier zur Anwendung. Akquise ist dann etwas »Besonderes«, etwas »Geheimnisvolles« und so schwer, dass man viele Produkte und Dienstleistungen konsumieren muss, um Erfolg haben zu können. Merken Sie etwas? Richtig, das sind ganz klassische Verkaufstechniken.
    Nochmals, damit wir uns richtig verstehen: Akquise ist wichtig. Das bestreitet niemand. Und klar ist, dass sie geübt werden muss, damit sie in der Praxis erfolgreich umgesetzt werden kann. Aber das ist wie bei jedem anderen Handwerk auch so. Das ist der Punkt:
    Verkaufen und damit auch Akquise sind ein Handwerk und kein Geheimnis.
    Alles Weitere ist dann der Schritt in ein sehr profitables Geschäftsmodell, das diverse »Wunderpillen« und Instant-Lösungen anbietet. Das Bizarre daran ist, dass hier den eigentlichen Profis auf dem Gebiet des Verkaufens, also Verkäufern, etwas so erfolgreich verkauft wird. Das ist schon beinahe Kunst, von der einige Verkäufer, Trainer, Redner und Coachs sehr gut leben.
    Aber Sie halten hier Ihren persönlichen Begleiter zu Ihrem Verkaufserfolg in Händen. Und daher hat gewinnoptimierende Geheimniskrämerei hier nichts verloren. Sondern es geht um Wahrheit und Fairness. Das sind zwei zentrale Komponenten für wirklichen und nachhaltigen Verkaufserfolg. Daher bekommen Sie das Ganze noch einmal auf den Punkt gebracht:
    Was steckt also wirklich hinter Akquise? Es ist die Kommunikation von Mensch zu Mensch.
    Die meisten Menschen haben vor Akquise deshalb Angst, weil sie Akquise mit Krise verwechseln und dadurch bei einem an sich vollkommen normalen Kommunikationsvorgang ins Straucheln geraten.
    So kurz und prägnant der Befund sein mag, muss er doch genauer erläutert werden, damit Sie praktischen Nutzen daraus