Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

recherchieren, sich eine Liste potenzieller Kunden zu erstellen, um diese dann konsequent hintereinander systematisch abzuarbeiten.
    Finden Sie Ihren Akquiserhythmus, und wenn Sie ihn gefunden haben, bleiben Sie dran!
    Sie sind Verkäufer und der Job eines Verkäufers besteht darin, zu verkaufen.
Tipp 10: Akquirieren Sie regelmäßig
    Wenn Sie aufhören, täglich aktiv und systematisch zu akquirieren, dann ziehen Sie quasi selbst Ihren Stecker aus der Steckdose. Sie kommen aus Ihrem Rhythmus oder Sie finden ihn gleich gar nicht. Beides darf nicht sein, wenn Sie auf Dauer erfolgreich sein wollen. Akquise ist keine Freizeitveranstaltung, sondern gehört zum Profi-Verkäufer genauso selbstverständlich dazu wie das Teigkneten beim Bäcker. Es ist eine Grundlage, die Sie verstehen müssen, weil Sie dann auch Ihren Kunden verstanden haben. Wenn Sie gut sind und es ernst meinen mit dem Beruf des Verkäufers, dann macht es Ihnen auch Spaß, täglich zu akquirieren. Nur in Krisenzeiten zu akquirieren – weil es gerade eng wird – ist eine genauso gefährliche Strategie, wie nur in guten Zeiten zu akquirieren.
    Das Erfolgsrezept lautet:
    systematisch und regelmäßig.
    Und was heißt regelmäßig? Ganz einfach: Jeden Tag eine Stunde – so leicht ist das.
Zusammenfassung
• Die Illusion der Krise: Wenn man verstehen will, wie Akquise funktioniert, muss man zuerst verstehen, dass sie weder schwierig noch geheimnisvoll ist. Das ist alles ein reiner Verkaufstrick. Denn: Akquise ist keine Krise!
• Akquise ist Handwerk: Und wie jedes Handwerk gilt es, auch Akquise zu üben. Tun Sie das durch eine klare Kundenansprache. Bleiben Sie bei der Wahrheit und Sie öffnen sich dadurch das Tor zu nachhaltigem Verkaufserfolg.
• Akquise ist Kommunikation: Akquise ist nämlich vor allem eines: Kommunikation von Mensch zu Mensch. Sie müssen also Ihren Kunden verstehen, wenn Sie ihm etwas anbieten wollen, das er so schätzt, dass er Ihnen sein Geld dafür gibt.
• Digitalisierung: Wollen Sie den modernen Kunden von heute verstehen, dann müssen Sie Digitalisierung verstanden haben mit all ihren Auswirkungen auf das Kaufverhalten. Zeigen Sie, dass Sie ein moderner Verkäufer sind, der die Zeichen der Zeit versteht und weiß, wie er diese zu seinem Nutzen und dem des Kunden deuten muss.

Kapitel 5:
Intuitive Sales Process – das ISP-Modell
    Gibt es denn nun die eine einzige Erfolgsformel im Vertrieb, im Verkauf von Produkten und Dienstleistungen? Nein, die gibt es natürlich nicht, wie es in den bisherigen Kapiteln gezeigt wurde. Es gibt auch kein Akquise-Abrakadabra und keine Geheimwissenschaft, wie es in Seminaren und Vorträgen gern vorgegaukelt wird. Professioneller Vertrieb ist alles – nur keine Zauberei.
    Allerdings gibt es einige Parameter, an denen Sie einen guten Verkäufer – unabhängig von Produkt und Branche – erkennen. Wahrscheinlich haben Sie noch nie einen wahren Verkäufer erlebt, doch wenn, dann wissen Sie es.
    Tolle Verkäufer sind, einfach gesagt, tolle Menschen, die Sie
gern näher kennenlernen möchten.
    Leute, mit denen man gern etwas trinken geht – und vor allem: denen man gern zuhört, weil sie etwas zu sagen haben. Sie sind authentisch, klar und deutlich. Sie machen faire Angebote, stellen Fragen und hören hin. Hören genau hin. Verkaufen ist schließlich und endlich Menschensache. Ein Verkäufer zu sein ist eine großartige Aufgabe, eine schöne Herausforderung und ein solides Handwerk.
    Und die Wahrheit kennen wir alle. Mehr unterbewusst als bewusst kaufen wir, weil wir jemanden mögen. Die Wissenschaft sagt uns deutlich, dass die Prozesse für Kaufentscheidungen bei uns allen unterbewusst ablaufen. 80 Prozent und mehr aller Entscheidungen treffen wir aus dem Bauch heraus. Der Kopf gaukelt uns eine Vernunftentscheidung vor, die es als solche aber gar nicht gibt. Denken Sie einmal an den Inhalt Ihres Kleiderschranks oder an Ihren Friedhof an Elektrogeräten. Da finden Sie viele »unvernünftige« Entscheidungen. Oder finden Sie 80.000 Euro für ein Auto vernünftig? Wahrscheinlich nicht. Aber damit in die Arbeit oder in den Urlaub zu fahren, das bietet Mehrwert. Und der liegt eben nicht in der menschlichen Ratio. Niemand kauft bei einem unsympathischen Verkäufer. Wenn Ihr Bauch »Nein« sagt, wollen die meisten die Ware oder Dienstleistung nicht einmal geschenkt bekommen, weil die Sache dann bestimmt »einen Haken hat«.

    Noch einmal: Es gibt nicht die eine Erfolgsformel zum perfekten Verkauf. Aber