Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

es gibt Fleiß, Feuer, Flamme und Leidenschaft für das, was man tut. Und wenn man kein Verkäufer ist, sondern dazu gezwungen wird, so wird dies zur Qual, zum Dilemma. Für den Beruf des Verkäufers gibt es keine externe Motivation. Wer nur lustvoll arbeiten kann, wenn man ihm Geld, Preise oder Incentives vor die Nase hält, der ist nicht motiviert, sondern manipuliert. Tun Sie das, was Sie können und wollen. Aber um Himmels willen: Tun Sie es richtig! Fragen Sie Ihren Bauch! Sie haben anhand der Übungen im Verlauf des Buches schon ein kräftiges Training absolviert und Ihre Intuition geschult.
    Jetzt wird es Zeit, Ihre Fertigkeiten gezielt zu schulen. Dabei hilft das ISP-Modell, dem der Intuitive Sales Process zugrunde gelegt wird. Es handelt sich dabei um die Kunst, den Verkaufsprozess intuitiv und damit authentisch zu erfassen.
    Das ISP-Trainingsmodell ist nachhaltiges Hirn-Doping und ein Programm auf Basis der Neurowissenschaften.
    Wie Sie bereits wissen, laufen in der nur drei Millimeter dicken Nervenschicht des Kortex die vielleicht komplexesten Prozesse des gesamten Universums ab. Die Herausforderung lautet nun: Wie werden Sie zur Nummer eins im Markt? Wie kommen Sie in den Kopf des Kunden –, vorbei an den drei Millimetern – und bleiben in seinem Herzen? Das ISP-Modell liefert Ihnen eine praktikable, mögliche Antwort.

    Das ISP-Modell ist, wie zuvor schon beschrieben, echtes Hirn-Doping. Viel mehr noch ist es aber auch eine spielerische Anleitung zum Vertriebserfolg, zu mehr Spaß und persönlichem Erfolg. Denn es geht um lebenslanges Lernen. Um Lebenszeit! Klassischerweise schlägt ja der Fleißige den Talentierten – mit dem ISP-Modell wird der Fleißige talentiert und damit unschlagbar! Oder vereinfacht gesagt: Das ISP-Modell hilft dem Verkäufer, gezielt besser zu werden, Kunden oder sogar systematisch einen neuen Job zu finden. Das Modell ist anwendbar auf Produkte, Dienstleistungen und Menschen. Er soll Potenziale heben und zur Selbstreflexion und -entdeckung motivieren. Denn es gibt nur eine einzige Verkäuferausbildung – wie Goethe schon sagte: Erfolg beschreibt man mit drei Buchstaben – TUN.
    Das ISP-Modell ist eine höchst emotionale spielerische Ausbildung. Spielen Sie, lernen Sie und machen Sie Fehler! Bedenken Sie immer: Die Titanic wurde von Profis gebaut, die Arche von Amateuren. Lernen Sie! Lernen Sie spielerisch das Verkaufen – nur spielen Sie kein langweiliges Pingpong, sondern Schach. Oder wenigstens Monopoly.
    In einzelnen einfachen und wiederholbaren Modulen lernen Sie alles Notwendige kennen, um es zu beherrschen und richtig einzusetzen. Sie bekommen einen Werkzeugkasten – vollgepackt mit wertvoller Ausrüstung und flankiert von Hilfsmitteln aus der digitalen Welt. Damit sind Sie gerüstet vom Pitch bis hin zur Faktura. Sie werden es nicht vergessen, weil es Spaß macht und sich Erfolge einstellen. Automatisch spielen Sie gern weiter, werden immer besser und vergessen die Regeln NICHT. Sobald Sie diese verinnerlicht haben, benutzen Sie die Tools intuitiv. Und Sie kennen damit einen Weg zum Kunden, der von dessen Kopf direkt in sein Herz geht und dort bleibt.
    Bevor die einzelnen Module beschrieben werden, ist es wichtig, das Modell als Ganzes zu begreifen. Das ISP-Modell besteht aus vier Teilen. Die ersten drei davon sind folgende Kreisläufe:
1. Der innere Kreislauf besteht aus den ersten zwölf Strategien – analog zum Schach. Dort finden Sie zwölf spezielle Verkaufsinstrumente. Diese sind Ihre Basiswerkzeuge, die Sie im Schlaf können müssen. Es geht um die wichtige Rolle des Lächelns, um emotionale Marker und um die Aufwertung Ihres Gegenübers. Ihre Wortwahl und ihre Reaktion auf etwaige Angriffe durch den Kunden stehen genauso im Mittelpunkt wie die große Bedeutung Ihrer Selling-Story. Dieses »Handwerkszeug« müssen Sie lernen, erlernen und schleifen, um es operativ einsetzen zu können. Wenn Sie dann noch verstehen, dass Verkaufen kein Krieg ist und was Wert stattdessen wirklich bedeutet, haben Sie eine starke Basis gelegt. Damit schaffen Sie die Voraussetzung, um beim Kunden erfolgreich bestehen zu können.
2. Auf dem zweiten Kreis befinden sich die nächsten 14 Regeln: die Spielregeln im Verkäufer-Schach. Es sind dies 14 erprobte Erfolgsmodelle, die aus Hunderten erfolgreicher Kundengengespräche herausgefiltert wurden. Es geht dort um die Vermittlung von Wissen und Techniken für die kritischen Phasen eines Verkaufsgesprächs. Wenn Sie diese verstanden