Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

haben, dann werden Sie in konkreten Situationen den individuellen Weg zu Ihrem Kunden finden – und das immer schneller, immer leichter und immer intuitiver. Wir haben zunächst alle Regeln definiert, um dann als Elite Sales gegebenenfalls die eine oder andere Ausnahme (z.B. Individual Selling) oder Freestyle zu erlauben. Diese Regeln müssen gebetsmühlenartig gelernt, trainiert und dann operativ angewandt werden. Fehlt eine Regel, ein Schachzug, dann wäre das, als ob man Schach nur mit Bauern spielte oder eben nur mit Königen. ISP = Regeln, um in den bekannten Feldern und Spielzügen richtig agieren zu können. Und das von Kunden- und Verkäuferseite. Kennt man die Regeln UND die Strategie (innerer Kreis), dann können Sie Verkäufer-Schach beziehungsweise – wenn Sie wollen – Verkäufer-Monopoly spielen. Sie müssen es dann nur noch tun. Achtung: Die Regeln zu kennen bedeutet nicht immer, zu siegen. Doch auch große Siege kommen in kleinen Portionen!
3. Als Erstes gilt es nun, dass Sie sich Ihr Ziel klar vor Augen führen und die notwendigen Recherchen erledigen. Dann geht es gleich um die Anrufe. Sie wollen ja Akquise machen und keine Theoriearbeit abgeben. Es geht darum, möglichst schnell dem Entscheider meine Verkaufsabsichtserkärung zu vermitteln. Mit dem richtigen Gesprächsleitfaden, den Basistechniken zur Einwandsbehandlung und Wissen über Kundennutzen kommen Sie an Ihr Ziel. Wichtig ist: In dieser Phase müssen Sie aktiv arbeiten, um konkret etwas zu erreichen.
4. Auf dem äußersten Kreislauf befindet sich als letztes Modul die »Zeit«. Sie ist ein so wesentlicher Hilfsprozess für Ihren Verkaufserfolg, dass sie einen eigenen Kreislauf erhalten hat. Hier kommen Sie und Ihre Akquisetätigkeit in Schwung. Hier wird die Sache dann buchstäblich rund. Ein Verkäufer muss 220 Mal pro Jahr aktiv und operativ Menschen kennenlernen – und das kontinuierlich, mindestens eine Stunde pro Tag. Niemand macht fünf Stunden Akquise am Freitagnachmittag! Es sei denn, er ist Call-Center Agent. Außerdem muss, kann und soll der Verkäufer heute entsprechend den digitalen Möglichkeiten SMART arbeiten. Kunden wollen heute schlau einkaufen, Verkäufer können sich und ihr Produkt im Gegenzug schlau vermarkten. Also muss der Verkäufer von heute zum SENDER werden. Er kann sich und seine Leistungen auf allen Social-Media-Plattformen aktiv (oft kostenlos!) vermarkten. So erreicht er allein bei Facebook 900 Millionen Menschen – weltweit. Die sollte er mal versuchen, alle anzurufen! Daneben kann er sich bei YouTube vermarkten, seine Dienstleistung per Video verkaufen. Vor allem: Hier wird er gefunden, wenn der Kunde ihn sucht. Wer nicht auffällt, fällt weg!

5. Neben den Kreisläufen hat das Modell noch diverse Trabanten: People und Sales Digital. Das sind die begleitenden Umstände, die heute mehr denn je zum aktiven erfolgreichen Vertrieb gehören. Menschen! Menschen die sowohl analog als auch digital ihr Handwerkszeug kennen und beherrschen. Hier kommen alle Spielzüge und alle begleitenden digitalen SPIELVARIANTEN zusammen. Ein viertes Segment befindet sich in der Mitte des Modells, nämlich sein Zentrum, sein Kern, um den sich alles dreht. Es geht dabei um Wissen, um intuitives Handeln und Ihre Entscheidungen, die Sie treffen oder auch nicht. Es ist der Ort, an dem Ihre Bauchentscheidungen entstehen und der die Basis sowohl für die Verkaufswerkzeuge als auch für die Erfolgsmodelle ist. Ohne Ihr richtiges Bauchgefühl funktioniert keines davon authentisch. Verkaufserfolg braucht ein gutes Bauchgefühl. So sehr es auch Grundlage für Erfolg darstellt, so sehr wird es aber auch durch die Verkaufsinstrumente und die Erfolgsmodelle geschult und immer miteinbezogen. Das ist der Trick.
    Indem Sie sich spielerisch und offen durch die verschiedenen Kreisläufe bewegen, stärken Sie gleichzeitig Ihr Bauchgefühl.
    Damit kennen Sie nun den Aufbau und die Zusammenhänge des ISP-Modells. Bevor Sie nun Ihre Reise durch das Modell hin zu Ihrer persönlichen Verkaufsmeisterschaft antreten, nehmen Sie sich etwas Zeit und formulieren Sie im Anschluss Ihre persönlichen Lernziele. Schreiben Sie auch Ihre Schwachstellen auf, die Sie stärken wollen. Und vergessen Sie nicht Ihre Stärken, die Sie ausbauen wollen. Kommen Sie später immer wieder auf Ihre Notizen und Ihre persönlichen Ziele zurück und kontrollieren Sie, ob Sie sich noch auf dem richtigen Weg befinden und wie weit sie diesen schon gegangen sind. Viel Vergnügen