Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

zwischen Mensch und Technik ist. Daher gehört Neugierde in diese Sammlung spezieller Verkaufstechniken. Mit der Zeit werden Sie lernen, zu erkennen, welcher Interessent welches Merkmal braucht, um neugierig zu werden. Und ganz nebenbei werden Sie damit noch zum perfekten Flirter. Und welcher Kunde möchte nicht gern auf charmante Weise ein wenig verführt werden?
Zweite Verkaufstechnik: Entwirren Sie Ihr Angebot
    Eine Folge der Digitalisierung ist die Überforderung des Kunden. Es gibt von allem zu viel: zu viele Produkte und Dienstleistungen, zu viele Testbereiche und zu viele unterschiedliche Meinungen dazu. Nur an verlässlichen Anhaltspunkten gibt es zu wenig. Das führt dazu, dass Kaufentscheidungen mitunter immer schwieriger werden oder zumindest viel mehr Zeit benötigen als noch vor der Digitalisierung. Überlegen Sie sich einmal, wie viele Informationen Sie heute beim Buchen Ihres Urlaubs abrufen können. Nicht nur, dass Sie den günstigsten Flug heraussuchen können. Über Hoteltests können Sie auch das für Sie passende Hotel finden, bei dem die Baustelle seit fünf Woche abgeschlossen ist und bei dem das Essen von den meisten Bewertern vier Sterne erhalten hat. Heute finden Sie sogar den Webauftritt der kleinen Strandbar und wann am Mittwoch dort Happy Hour ist. Die Abfahrtszeiten des öffentlichen Nahverkehrs lassen sich übrigens ebenfalls leicht recherchieren, sodass Sie Ihre kleinen Ausflüge in die Umgebung schon vorab planen können. Über Google Earth sind dann noch die Bilder so abrufbar, dass Sie nach Ihrer Recherche das Gefühl haben können, dass Sie schon dort waren. Ach, die Souvenirs lassen sich übrigens auch über den Online-Shop beziehen. Daran soll es nicht scheitern. So können Sie heute rund um den Globus nach Ihrem perfekten Urlaub Ausschau halten und Woche um Woche mit der Suche verbringen.
    Die digitale Welt hilft uns dabei, uns schneller zu informieren und Informationen zu multiplizieren, aber nichts ersetzt den menschlichen Kontakt. Wie hilfreich und notwendig ist hier ein Verkäufer, der als Berater und fairer Makler für seine Produkte und Dienstleistungen steht und dem Kunden beim Entwirren hilft. Erklären Sie Ihr Angebot, zeigen Sie es Ihrem Kunden. Dafür verwenden Sie heute sicherlich auch die modernen Medien. Das ist ganz klar. Aber Sie nehmen ihn dabei an der Hand und führen ihn durch. Und am Ende:
    Schlagen Sie Ihrem Kunden einen fairen Deal vor.
Dritte Verkaufstechnik: Bieten Sie Service
    In der Dienstleistungswüste, als die Deutschland immer wieder gern bezeichnet wird, ist Service oftmals ein Fremdwort. Was ist Service? Sehen wir uns ein prominentes Beispiel an:
    Worauf beruht der außerordentliche Erfolg von Amazon, der das Unternehmen zum globalen Marktführer macht? Richtig, auf Service. Amazon merkt sich automatisch, was Sie wollen, es macht ähnliche Vorschläge, gibt Tipps und Hinweise. Es stehen Ihnen dabei ganz normal die Kundenbewertungen für jedes einzelne Produkt sofort und gut sichtbar zur Verfügung. Das funktioniert alles, während Sie gemütlich bestellen und dort surfen, wo Sie wollen und wann Sie wollen.
    Wissen Sie, wovon der Kunde mittlerweile genug hat? Er sieht es nicht mehr ein, im Laden 20 Prozent mehr für ein Standard-Cash-and-Carry-Produkt zu bezahlen, bei dem er keine Beratung braucht. Als Begründung für die Preisdifferenz hört er dann immer dasselbe Mantra: »Bei uns bekommen Sie den Service, den Sie im Internet nicht bekommen.«
    Solche Aussagen gehören nicht auf den Prüfstand, sondern verboten. Über welchen Service reden wir da genau? Nehmen wir an, Ihre Digitalkamera im Wert von 99 Euro ist defekt. Zuerst müssen Sie den Kassenzettel suchen, alles verpacken, ins Auto steigen und zum Elektrofachmarkt fahren. Dann gilt es, den berühmten Serviceschalter zu suchen, sich in die Schlange zu stellen und als Bittsteller zu erklären, was nun an der Kamera defekt ist. Wenn Sie alles richtig gemacht haben und wenn der Serviceleiter einen guten Job macht, kann es sein, dass man Sie nach Ihrem Urlaub anruft. Das setzt natürlich voraus, dass man Sie nicht vergisst und dass die Service-EDV nicht abgestürzt ist. Gegen eine Servicepauschale von 45 Euro kann die Kamera repariert werden und ist dann in etwa vier Wochen fertig. Kosten und Dauer hängen vom derzeit schlechten Wechselkurs und von der Reparaturstelle ab, die nicht in Deutschland sitzt. Aber das verstehen Sie sicher, oder?
    Natürlich verstehen das Kunden, aber sie sehen es nicht