Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

dabei.
    Lernziele
1.
2.
3.
4.
5.
    Schwächen
1.
2.
3.
4.
5.
    Stärken
1.
2.
3.
4.
5.
    Wir wenden uns nun als Erstes dem inneren Ring, den Handwerkszeugen zu, welche die die Grundlage aller Vertriebsaktivitäten bilden.
5.1 LMAA
    Märkte sind Gespräche und Verkaufen ist und bleibt Menschensache. Gute Geschäfte werden nämlich nicht per Fax oder E-Mail gemacht. Diese sind lediglich Hilfsmittel, wenn natürlich auch sehr wertvolle. Und ein gutes Angebot interessiert nur dann, wenn derjenige, der es machen soll, inhaltlich, aber auch menschlich überzeugen kann. Sie müssten schon das Glück haben, Viagra oder ein anderes Produkt mit einer marktdominierenden Position im Angebot zu haben, dass Sie auch ein richtiges Ekel sein können und Ihnen die Produkte dennoch aus der Hand gerissen werden. Und selbst dann stellt sich die Frage, ob dauerhafter Erfolg garantiert ist. Von Ihnen hinge er dann nicht ab, sondern nur davon, ob das Produkt weiterhin seine Marktposition behält. Das sind auch keine besonders sympathischen Aussichten.

    Verkaufserfolg steht und fällt daher mit dem menschlichen Faktor. Das ist auch der Grund, weswegen dieser im ISP-Modell an erster Stelle behandelt wird. Und wie zeigen Sie am besten, dass Sie für ein informatives Verkaufsgespräch offen sind und man mit Ihnen einen guten Deal machen kann?
    LMAA = Lächle mehr als andere.
    Wenn Sie als Verkäufer nicht lachen können, dann tun Sie das vielleicht auch privat nicht? Wachen Sie auf! Mit wem möchten Sie denn Geschäfte machen? Oder glauben Sie wirklich, dass Ihre Ansprechpartner nicht gern lachen oder mitlachen?
5.2 EM
    (Kunden-)Treue ist für Unternehmen etwa dasselbe wie eine junge Liebe. Alle wollen sie und doch ist sie scheinbar spontan und vor allem unberechenbar. Genauso schnell und wild, wie sie kam, ist sie dann auch schon wieder vorbei. Das ist im Geschäftsalltag nicht anders. Da Ihre Kunden, Märkte und Menschen vernetzt sind, finden sich im Handumdrehen neue Liebschaften an allen Fronten. Machen Sie sich doch ein Bild von der Vergänglichkeit. Dazu dient die folgende kleine Gedächtnisübung:
1. Erinnern Sie sich noch an Ihre zweite oder dritte Beziehung? Wie hieß er oder sie? Was aß Ihr Partner am liebsten? Welche Augenfarbe hatte er oder sie?
2. Was haben Sie vor zeh Tagen gemacht? Was haben Sie zu Mittag gegessen? Was hatten Sie an?
    Fragen über Fragen und unser Gehirn spielt uns an dieser Stelle einen kleinen Streich. Sie haben es erlebt, Sie waren dabei. Sie waren der Akteur in Ihrem Leben. Nur erinnern Sie sich nicht mehr – zumindest nicht an alles. Denken Sie jetzt nicht, unser Gehirn – also das Ding da zwischen Ihren Ohren, das aus Nervengewebe besteht – hätte zu wenig freien »Speicher«, um sich spannende oder langweilige, wertlose oder unwichtige Dinge zu merken. Unser Gehirn könnte das. Aber:
    Unser Gehirn will nicht immer so, wie wir es wollen, da wir nicht immer Herr im eigenen Hause sind.

    Schätzungen zufolge kann das menschliche Gehirn etwa 100 Tera­byte an Daten in chemischer Form in den Synapsen halten. Wir verfügen also über viel (Festplatten-)Speicher, damit wir viel »mitschreiben« können. Allerdings müssen die Botschaften zunächst durch verschiedene Filter, damit sie nicht nur irgendwo auf der Festplatte abgelegt werden, sondern wir die Informationen bei Bedarf auch wieder finden. Wenn das so ist, dann gibt es für Ihren Kundenkontakt nur ein Ziel:
    Bleiben Sie bei Ihren Kunden auf dem Radarschirm. Ganz oben!
    Wir müssen und können unser Erlebtes mit einem Marker versehen oder versehen lassen. Das Mittel der Wahl, damit Sie als Profi nicht in Vergessenheit geraten, damit Sie in ein paar Wochen wieder bei Ihrem potenziellen Neukunden anrufen können und damit er sich auch an Sie erinnert, das Mittel zum Zweck heißt – Emotion.
    Gefühle aller Art eignen sich hervorragend, um Informationen mit einem Marker auf Ihrer »Festplatte« in Ihrem Gehirn zu speichern. Sie erinnern sich nicht an das, was Sie vor zehn Tagen gemacht haben, aber Sie werden niemals die Bilder vom 11. September vergessen. Auch Ihre Hochzeit oder die Geburt Ihres Kindes wird Ihnen ewig in Erinnerung bleiben. Plötzlich sind die Bilder in Ihrem Kopf und die Gefühle in Herz und Bauch. Wir alle funktionieren so.
    Setzen Sie im Gespräch einen authentischen emotionalen Marker.
    Achten Sie aber darauf, dass der Marker zu Ihnen passt. Es geht schließlich nicht darum, dass der Kunde jedes Mal eine Gänsehaut bekommt, wenn er