Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

Zeit. Menschen sind von Natur aus neugierig, haben aber genauso auch Angst vor Verlust. Er wird es Ihnen also nicht leicht machen. Er wird Ihnen Giftpilze anbieten und Tretminen in den Weg legen. Na und? Wenn es einfach wäre, einen Kunden zu gewinnen, dann würden sich viel mehr Menschen Profi-Verkäufer schimpfen.

    Spielen Sie Schach? Falls nicht, lernen Sie es. Lernen Sie, »Schachzüge« im Voraus zu planen, und erkennen Sie Aktionen und Reaktionen frühzeitig. Reagieren Sie auf folgende Aussage spontan: »Na ja, Ihr Angebot klingt toll und ich möchte auch mit Ihnen zusammenarbeiten, nur Sie sind viel zu teuer!« Spontan springen unerfahrene Verkäufer direkt auf den Preis. Schlimm, fatal, nicht mehr zu reparieren. Lassen Sie den Giftpilz »Preis« doch für einen Moment mal außer Acht. Denn die Aussage des Kunden beinhaltet vorweg zwei positive Aspekte. Die gilt es zu hören, anzunehmen und dann damit zu arbeiten. Es gibt eine Regel:
    Wenn der Preis wirklich kriegsentscheidend ist, dann wird der Kunde auch noch einmal mit Ihnen darüber sprechen wollen.
    Und wenn der Kunde es nicht macht, dann haben Sie wenigstens im Nachhinein gelernt, dass Sie nicht am Preis gescheitert sind.
5.6 Selling-Story
    Achtung: Nicht lesen! Bitte nicht weiterlesen. Wie sieht es mit Ihrer Aufmerksamkeit aus? Sind Sie gespannt und ein wenig neugierig auf das, was jetzt vielleicht kommt

    ?
    Wie auch immer – wenn Sie Akquise betreiben, täglich und systematisch, dann werden Sie früher oder später deutlich spüren, was es bedeutet, wenn Sie die Aufmerksamkeit des Kunden bekommen. Für Ihren Verkaufserfolg ist es bei Neukundenakquise entscheidend, Ihr Gegenüber neugierig zu machen, damit er oder sie nicht nach zwei Minuten Frage-und-Antwort-Spielchen genervt auflegt. Aufmerksamkeit ist eine rare, sehr kostbare Ressource. Folgende alte Regel stimmt immer noch
    Nicht der Bessere gewinnt, sondern der Schnellere.
    :
    Die Regel funktioniert aber nur dann, wenn der Verkäufer nicht nur besser ist, sondern sich auch als besser verkauft. Das ist ein entscheidender Punkt. Jeder weiß, dass die Qualität in einem Shop nicht besser ist, nur weil in einer Ecke des Ladens Champagner oder Kaffee zum Shoppen angeboten wird. Auch der rote Teppich vor der Ladentür macht es nicht. Fruchtgummis bleiben Fruchtgummis, egal, ob Frau Klum sie sich zwischen ihre Zehen steckt oder nicht. All diese Punkte für sich genommen führen nicht zum Verkaufserfolg.
    Will man einen Kundenauftrag für sich gewinnen, muss man sich also einem doppelten Wettkampf stellen und diesen für sich entscheiden: den Wettkampf um die Qualität und den um die Kommunikation der Qualität. Es ist also die Geschichte um Frau Klum und die Fruchtgummis, die über einen Verkaufserfolg der Süßigkeiten entscheidet. Ein Verkäufer, der selbst keine Geschichten erlebt hat, kann auch keine erzählen. Er kann sich zwar eine Geschichte ausdenken, kann sie aber nicht authentisch kommunizieren. Jeder kennt solche Situationen. Nehmen wir an, Sie sind Fußballfan und unterhalten sich lebhaft mit einem Freund über das Spiel vom letzten Sonntag in der Arena. Nun kommt ein Bekannter hinzu und versucht, sich in die Unterhaltung mit einigen interessanten »Fakten« einzubringen. Schnell merken Sie, wenn es sich hier nur um Halbwissen handelt und der Betreffende ganz offensichtlich noch nie in einem Stadion war. Das ist peinlich und auch ziemlich überflüssig.
    Leider passiert dies nicht nur im Privatleben, sondern auch in an sich professionellen Umgebungen. Hat ein Verkäufer zu wenig Erfahrung mit seinen Produkten, Dienstleistungen oder zu wenig persönlichen Kundenkontakt, beginnt er bei der Akquise damit, sich rein mental auf den Kunden einzuschießen. Er startet mit dem Aufzählen von Merkmalen und wird sehr schnell in einer Preis- oder Rabattschlacht landen.
    Besser gesagt: Ein MUSS-Verkäufer langweilt alle.
    Ihm fehlt das Standard-Handwerkszeug, das er unbedingt benötigt, damit er ein kleines Boot bauen und mit dem Kunden gemeinsam auf eine Reise gehen kann. Schlechte Verkäufer ohne spannende Geschichte verursachen puren Stress für alle Beteiligten. Der Kunde ist gelangweilt, genervt und gestresst, der Muss-Verkäufer ebenfalls, weil Erfolge klar ausbleiben. Und der Chef macht sowieso Stress, weil die Abschlussrate unterirdisch ist. Sogenannter »Customer Stress« entsteht. Dazu kommen große Verluste durch Konfusion. Die Reibung wird immer größer und eine Abwärtsspirale droht sich