Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

an Sie denkt, und sich dabei ganz weit weg wünscht. Er soll sich stattdessen freuen, wieder von Ihnen zu hören.
5.3 Deze
    Ein tolles Verkaufsgespräch ist wie das Wippen auf dem Spielplatz. Und die Wippe wippt nun einmal nur, wenn die Gewichte richtig verteilt sind. Es geht um Ihre Gesprächsanteile, die Anzahl der Fragen und Antworten. Der Spaß beim Wippen entsteht eben erst durch das Hin und Her, das Auf und Ab – und nicht durch einseitiges Monologisieren oder durch ein tristes Frage-Antwort-Spiel. Das ist ja auch langweilig!
    Wer nicht auffällt, fällt weg!
    Erzeugen Sie daher Spannung in Ihren Gesprächen, indem Sie mehrere Bälle ins Spiel bringen und dort auch halten. Dazu gehört zum Beispiel, mit viel Mut das zu sagen, was Sie gerade in Ihrem Bauch fühlen. Das mag besonders für Männer ungewöhnlich klingen, weil diese zumindest im beruflichen Kontext traditionell wenig über »Gefühle« reden. Wenn Sie aber eine erfolgversprechende Brücke zu Ihrem Kunden schlagen wollen, dann kommen Sie nicht umhin, authentisch zu kommunizieren. Und die dafür nötige innere Wahrheit sitzt in Ihrem Bauch. Vergessen Sie nicht:
    Wer alle Kunden gleich behandelt, will allen das Gleiche verkaufen.
    Kunden kennen diese Gleichbehandlung zur Genüge. Es ist daher kein Wunder, dass Abschlüsse immer mehr über das anonyme Internet gemacht werden, wenn Verkäufer den menschlichen Faktor vergessen.
    Also, fallen Sie auf, seien Sie bunt und sagen Sie es auch einmal, wenn Ihr Kunde etwas Gutes gesagt oder getan hat. Werten Sie ihn dezent auf. Deze lautet daher das Motto!
    Beziehen Sie Stellung. Mit einer authentischen, menschlichen Stimme zu sprechen, ein kleines Kompliment zu machen, das ist kein Trick oder gar Manipulation. Natürlich ist es auch kein Garant für einen Auftrag, aber ein Hinweis auf Ihre menschlichen Fähigkeiten. Außerdem dient es dazu, eine gute Beziehung zum Gegenüber aufzubauen und dieses Ziel sollte das Normalste auf der Welt sein. Zudem hebt das richtige Kompliment das Selbstwertgefühl Ihres Gesprächspartners und schafft eine gute Stimmung. Sie erinnern sich sicher, wie es sich anfühlt, wenn Sie ein tolles Kompliment bekommen. Deze ist eine Kunst. Damit Komplimente authentisch wirken, gibt es einige Punkte zu beachten …

Seien Sie ehrlich
    Menschen merken es, wenn sie angelogen werden. Vor allem bei Komplimenten wird gern und viel geheuchelt. Dann sind Komplimente aber nicht mehr echt, sondern werden zu manipulativen Zwecken missbraucht. Diese Versuche sind meistens sehr durchsichtig und führen nicht zum gewünschten Ziel. Vertrauen Sie daher Ihrem Bauch. Er teilt Ihnen mit, wenn ein Kompliment gebracht ist.
Seien Sie konkret
    Wenn sich Ihr Bauch meldet, um Ihrem Gegenüber ein positives Feedback zu geben, dann vermeiden Sie Gemeinplätze. »Sie sind ein toller Kunde.« »Das ist ein interessantes Gespräch.« Solche Aussagen haben keine Kraft und verfehlen daher ihre Wirkung. Überlegen Sie stattdessen, was Ihnen in der Situation oder am Menschen in diesem Moment so gefallen hat, dass Sie es gern lobend hervorheben wollen. Werden Sie konkret. Das ist gutes Feedback, das Ihrem Gegenüber zum einen weiterhilft und zum anderen zeigt, dass Sie ein aufmerksamer Kommunikationspartner sind.
Seien Sie dezent
    An diesem Punkt werden Komplimente zur Kunst. Deze ist die Würze. Sie erinnern sich an die Wippe? Dezente Komplimente sorgen dafür, dass die Schaukel sich so bewegt, dass keiner vor Langeweile einschläft oder im Gegenteil von der Schaukel geworfen wird. So neigen eher introvertierte Menschen zu flachen Komplimenten mit neutralen Adjektiven wie »nett« und »positiv«. Impulsive Menschen hingegen greifen gern in die Vollen und schrecken auch vor Adjektiven wie »bombastisch« und »himmlisch« nicht zurück. Ihren Gesprächspartner richtig einschätzen zu können, das ist die Kunst des Schaukelns. Sie kann nicht in einem Vortrag oder einem Seminar geübt werden, sondern bedarf der Kali­brierung im Alltag.
    Rüsten Sie sich gut, indem Sie folgende Übung durchführen, damit Sie Komplimente in Zukunft authentisch machen können. Nehmen Sie sich vor, innerhalb einer Arbeitswoche jeden Tag potenziellen Kunden zwei Komplimente zu machen. Ihr Ziel ist, ein authentisches Kompliment am Tag zu schaffen. Achten Sie dabei auf die eben genannten Punkte und hören Sie auf Ihren Bauch! Notieren Sie am Ende der Woche Ihre fünf persönlichen Highlights an Komplimenten. Wie lauteten die Komplimente? Kamen Sie