Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

Boss:
    Antwort:
    »Wissen Sie, Ihr Gehalt bekommen Sie nicht von mir oder von Boss, das bekommen Sie vom Kunden.«
    Es gibt also für Sie ein Abhängigkeitsverhältnis von Ihren Kunden und denjenigen, die es werden sollen. Das allein ist schon Grund genug, keine Kleinkriege vom Zaun zu brechen. Wenn Sie Techniken wie LMAA und Deze verinnerlicht und Ihr Mental Set trainiert haben, kann Ihnen ein Anfängerfehler wie Kriga nicht mehr passieren und Ihnen das Leben schwer machen.
    Es ist nun Zeit für eine kleine Inventur. Gehen Sie gedanklich die letzten zwei Wochen durch. Hatten Sie in dieser Zeit Streit mit Kunden, Ihrem Vorgesetzten, in der Familie, mit Freunden oder völlig Fremden? Bitte denken Sie daran: Sachlich geführte Kontroversen gehören nicht hierher. Wenn Ihnen keine Situation einfällt, dann Gratulation. Sie sind auf dem richtigen Weg.
    Falls Sie mehr als drei Streitsituationen hatten, überlegen Sie doch einmal, was Sie von Ihrem Gegenüber halten. Wie sind Ihre Einstellungen? Und versetzen Sie sich einmal ganz ehrlich in die Lage Ihres Gegenübers. Wie sehen und bewerten Sie die Situation aus seinem Blickwinkel? Sehen Sie das Ganze dann immer noch so streng oder werden Sie ein wenig nachgiebiger, ein wenig mehr Maloma?
5.8 M + N + P = W: Ihre Formel für den Entscheidungsprozess
    Früher noch gaben Nutzen und Qualität den Ausschlag, ob ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft wurde oder nicht. Das reicht heute bei Weitem nicht mehr aus. Zu vergleichbar sind viele Produkte geworden, zu austauschbar. Der Wettbewerb konzentriert sich auch nicht mehr auf eine bestimmte Gegend, sondern bei manchen Produkten konkurrieren Sie mit der ganzen Welt.
    Die Mutter aller Fragen:
    Wann und warum kauft ein Kunde ein Produkt?
    Die Antwort auf diese Frage ist ähnlich begehrt wie der Stein der Weisen. Das ISP-Modell bietet als Antwort: Wert. Dieser entscheidet, ob gekauft wird oder nicht. Dahinter steckt eine Formel. Schauen Sie sich die Zusammenhänge zwischen den einzelnen Variablen gut an. Überlegen Sie auch gleich mit, wie es mit Wert bei Ihrem Produkt oder bei Ihrer Dienstleistung aussieht.
Wert
    Kunden entscheiden sich zum Kauf, wenn sie der erhaltenen Leistung genug Wert beimessen. Es gibt dabei zwei Arten von Entscheidungskriterien: einerseits primäre Kriterien wie Bedarf, Nutzen und Qualität, andererseits sekundäre Entscheidungskriterien wie Zusatznutzen, Schlüsselinformationen und Qualitätssurrogate. Sie alle tragen Wertkomponenten in sich, die zusammen ein inneres Bild beim Kunden erzeugen, das zum Kauf führt oder nicht.

Merkmale
    Denken Sie zum Beispiel an eine Zahnbürste, einen Rasierer oder auch an ein Bügeleisen. Alle drei Produkte haben eigentlich ihren Innovationszenit erreicht. Egal, wie viele Extras an die Zahnbürste angebaut werden, sie putzt die Zähne. Ein Rasierer rasiert alle Haare, die Sie kennen, egal, wie der Rasierer auch aussieht. Und ein Bügeleisen bügelt nun mal Ihre Hemden. Die Endlichkeit des Fortschritts ist hier erreicht. Kunden beurteilen heute immer mehr nach Kriterien, die mit der eigentlichen Produktqualität nichts zu tun haben. Denn die Fakten sind oft identisch und die Qualität ist ohnehin im Detail nicht nachvollziehbar. Kunden kaufen heute nach sogenannten Qualitätsersatzstoffen, Qualitätssurrogaten, also Merkmalen, die nicht greifbar sind, »intangibel«. Stellen Sie sich vor, Sie gehen zu einer Bank und das Interieur und das Mobiliar sehen abgerissen und verwohnt aus. Das sagt rein gar nichts über die Beratungsqualität der Bank aus oder über die Höhe der Zinsen, die Sie für Geldanlagen bekommen. Und selbst während des ersten Beratungsgesprächs sind Sie auf sekundäre Entscheidungskriterien angewiesen. Wie zugewandt ist Ihnen der Berater und wie stark geht er auf Ihre Fragen ein?
    Sie sehen, welchen großen Einfluss Sie als Verkäufer bei dieser Variable haben. Daher fragen Sie sich selbst: Wie lautet Ihre Selling-Story? Welches sind Ihre Merkmale und vor allem Ihre Qualitätssurrogate? Denken Sie nach. Kommen Sie raus aus dem Mittelmaß und seien Sie kreativ. Notieren Sie im Folgenden mindestens drei Merkmale, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besonders auszeichnen. Und welche drei Merkmale müssten unbedingt verändert werden, damit der Wert deutlich gehoben wird? Gibt es zum Beispiel eine verschlissene Matte beim Firmeneingang oder einen alten Blumenstrauß? Schmeckt der Kaffee immer fade oder sind die Kollegen im Büro immer missmutig?