Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

zu etablieren, an deren Ende das endgültige Scheitern des Verkäufers steht.
    Eine gute Selling-Story ist die beste Prävention dagegen. Sie hilft dabei, Aufmerksamkeit zu erzeugen. Sie öffnet damit den Raum, schafft Platz für ein gutes Verkaufsgespräch, in dem dann nach allen Regeln der Kunst – der Verkaufskunst – verkauft werden darf. Aber auch Kunst kann man lernen, zumindest die Basis davon. Selling-Storys funktionieren nach einem bestimmten Schema, das Sie sich gut einprägen sollten. Am besten üben Sie die einzelnen Schritte gleich mit und entwickeln so Ihre ganz persönliche Selling-Story. Dafür bekommen Sie nach jedem Baustein für die Story etwas Platz, damit Sie Ihre Einfälle, Erkenntnisse und Zusammenfassung niederschreiben können. Tun Sie das unbedingt, denn die Selling-Story ist eines der erfolgskritischen Werkzeuge in Ihrem Werkzeugkasten.
Schritt 1: Die Botschaft
    Haben Sie etwas Wichtiges und Interessantes zu erzählen? Damit heben Sie sich stark von den Zeitgenossen ab, die überall mitreden, ohne dabei zu wissen, wovon Sie reden, eben genau so wie bei dem Fußballfan-Beispiel. Kennen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auswendig? Kennen Sie die Geschichte dazu, wie es entstand, wer es erfunden hat und wer es am liebsten benutzt?
    Sammeln Sie in Stichpunkten einige spannende Details und vergessen Sie nicht: Gerade, wenn Ihnen das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen wollen, anfangs langweilig und austauschbar erscheint, müssen Sie noch tiefer graben. Stoßen Sie zum Kern Ihrer Geschichte vor. Nehmen Sie dabei den Blickwinkel eines Kunden ein. Was würde Sie als Kunde an Ihrem Produkt interessieren? Was möchten Sie gern hören?
Schritt 2: Gesprächseinstieg
    Beginnen Sie mit einer kurzen, klaren Absichtserklärung. Menschen sind von zwei großen Kräften getrieben: Angst und Neugierde. Bedienen Sie zuerst die Angst, sind Sie draußen. Besser daher: Versprechen. Machen Sie Ihren Kunden auf sich und alles, was dann kommt, neugierig! Sagen Sie ihm, dass Sie etwas haben, wovon er möglicherweise profitieren könnte. Sagen Sie ihm, dass Sie etwas Interessantes anzubieten haben und er möge sich davon persönlich überzeugen, ob es sich für ihn lohnt. Die Einleitung müssen Sie sich als Köder vorstellen, mit dem Sie Ihrem Kunden die Geschichte schmackhaft machen – oder ihn gleich zu Beginn vergraulen. Und denken Sie immer daran:
    Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.
    Nehmen Sie hier also wieder unbedingt die Kundenperspektive ein. Am besten testen Sie Ihre Einleitung entweder mit Freunden, in der Familie oder noch besser gleich in echten Kundengesprächen. Damit Sie für Ihre Einleitung genügend Stoff zum Nachdenken haben, hier gleich noch ein kleiner Tipp:
    Verraten Sie am Anfang nicht zu viel.
    Sie werden sich fragen, was das heißen soll. Und genau das ist der Sinn dahinter. Wenn Sie Ihrem Kunden in der Einleitung andeuten, dass Sie ihm ein interessantes Angebot machen wollen, ohne gleich mit dem Angebot selbst ins Haus zu fallen, bauen Sie Spannung auf. Sie machen den Kunden neugierig und er wird Ihnen aufmerksam zuhören, während Sie Ihre Argumente vortragen, die Sie der Reihe nach in den nächsten Modulen entwickeln werden.
    Nun bauen Sie Ihre eigene Einleitung zusammen. Überlegen Sie sich einige mögliche Gesprächseinstiege, die Sie dann wieder testen.
Schritt 3: Kürze
    Sie kennen sicher die Redensart: »In der Kürze liegt die Würze.« Bei Ihrer Selling-Story kommt es nicht auf die Länge Ihrer Rede an. Ein Beispiel aus der Geschichte soll dies verdeutlichen: Abraham Lincoln, der 16. Präsident der Vereinigten Staaten, war fast ganz ohne Schulbildung in der Lage, die geradezu poetisch anmutende »Gettysburg Address« zu schreiben. Sie ging als eine der kürzesten und wichtigsten Reden in die Geschichte der USA ein. 272 Wörter und ein paar Minuten haben Lincoln und seine Rede zur Legende gemacht. An seinen Vorredner, Edward Everett, der zwei Stunden lang redete, erinnert sich heute kein Mensch mehr.
    Kommen Sie bei Ihrer Akquise auf den Punkt.
    Führen Sie keine langen Verkaufsgespräche am Telefon. Überzeugen Sie sich selbst davon, dass Sie etwas haben, wovon die Kunden profitieren können. Wenn Sie selbst überzeugt sind, wird es Ihnen leichter fallen, auch die Kunden zu überzeugen. Finden Sie in einem kurzen persönlichen Gespräch heraus, ob Sie mit dem Kunden arbeiten wollen und er mit Ihnen. Dafür reichen gegebenenfalls sogar 272