Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

an? Kamen Sie gut an? Was hat sie besonders authentisch gemacht? Wie hat der Kunde auf Ihre Komplimente reagiert?
    Meine fünf besten Komplimente
6.
    Begründung:
7.
    Begründung:
8.
    Begründung:
9.
    Begründung:
10.
    Begründung:
    Zum Schluss noch ein kleiner Hinweis: Bekamen Sie ein Kompliment zurück oder sogar eines, ohne dass Sie vorher ein Kompliment gemacht hätten? Falls ja, wie haben Sie darauf reagiert? Haben Sie gestutzt und verschämt gelacht? Haben Sie es relativiert? Haben Sie gleich ein noch viel größeres Kompliment nachgeschoben? Hoffentlich nicht. Stattdessen freuen Sie sich, setzen Ihr Lächeln auf und antworten mit einem einfachen »Danke«.
5.4 Maloma oder Takete
    Stellen Sie sich vor, Ihre kleine Nichte würde Ihnen zwei ihrer ­selbstgemalten Kunstwerke hinlegen. Auf dem einen ist eine Form, die einer Wolke ähnelt, zu sehen, auf dem anderen eine Art zackiger Stern. Wenn Sie jetzt raten müssten, welche Namen Ihrer Nichte den beiden Bildern gegeben hat, welches Bild würden Sie für »Maloma« halten? Das mit der Wolke oder das mit dem Stern? Und welches Bild wäre »Takete«? Wahrscheinlich haben Sie die Wolke Maloma genannt und den Stern Takete, oder?
    Es gibt Worte, Begriffe und Aussagen, die eine solch hohe emotionale Schusswirkung haben, dass sie direkt Herz und Bauch Ihres Gesprächspartners treffen.
    Zur Veranschaulichung dient folgendes kleine Experiment:
    Lesen Sie sich die folgende Wortliste durch. Gehen Sie dabei Wort für Wort durch und lassen Sie sich ein wenig Zeit: Klimakatastrophe, Bankenpleise, Arm durch Arbeit, Eurokrise, Konjunkturkrise, Hartz IV, Rettungsschirm, Staatskrise, Pisa-Schock, Fukushima, Sozialabbau.
    Was lösen diese Worte in Ihnen aus? Wie fühlen Sie sich, nachdem Sie die Liste durchgelesen haben?
    Nun lesen Sie folgende Liste durch, ebenfalls langsam: Sonnenschein, Wochenende, Lachen, Liebesbrief, Beteiligung, Urlaub, Kuss, Jackpot.
    Was macht diese Liste mit Ihnen? Vergleichen Sie die Wirkungen der beiden Listen auf Ihre Stimmung.
    Denken Sie in Zukunft öfters an dieses kleine Experiment. Häufig, ohne dass Sie es wissen oder beabsichtigen, sorgen Sie in Kundengesprächen durch Ihre Wortwahl selbst für Widerstände oder bauen Misstrauen auf. Vermeiden Sie daher problematische Takete-Worte und wechseln stattdessen hin zu Maloma-Worten.

    Maloma bedeutet:
    Liefern Sie Informationen, machen Sie humorvolle Bemerkungen.
    Es kann auch sein, dass Sie Gegenargumente entkräften müssen. Aber Sie bleiben dabei weich und offen – Maloma eben. Bleiben Sie dabei bei Ihrer Stimme. Die ist offen, natürlich und unverfälscht.
    Takete bedeutet:
    Achten Sie darauf, dass Sie keine Mülleimerworte und leeren Phrasen verwenden.
    Sie haben immer die Wahl. Die Gedanken sind schneller als das gesprochene Wort. Nutzen Sie diesen Vorteil und denken Sie nach.
    Ihre Sprache muss »indikativ« sein und nicht »konjunktiv«.
    Konjunktive weichen Ihre Absicht auf und verunsichern. Wenn Sie nicht wissen, was Sie wollen, glauben Sie dann, dass Ihnen ein starker Gesprächspartner folgen wird? Konjunktive sind der stille Killer im Verkaufs- und Entscheidungsprozess. Der soeben verlorene Kunde weiß oft gar nicht, warum er nicht bei Ihnen kaufen will, warum er doch noch einen zweiten Verkäufer anhören will. Denken Sie mal nach: Wenn Sie nicht wissen, was Sie wollen, woher soll Ihr Kunde es dann wissen? Konjunktive töten – langsam aber sicher. Versprochen. Bestes Beispiel: Stellen Sie sich vor, Sie machen Ihrer Traumfrau einen Antrag mit dem Wortlaut: »Du Schatz könntest du dir vorstellen mich zu heiraten?« Was, meinen Sie, ist die Antwort? Alternative: »Heirate mich und der Rest deines Lebens wird großartig!« Na, verstanden? Ein gutes Beispiel für Aussagen im Indikativ, hier sogar als begeisternde und motivierende Aufforderung formuliert. Indikativ bedeutet: Sprechen Sie klar und deutlich. Benutzen Sie keine Füllwörter oder langweiligen Floskeln. Sie sind der Kapitän am Ruder. Und am Ruder kann es nur einen Kapitän geben. Hier liegt Ihre Chance, aber auch eine Gefahr. Benutzen Sie Worte, Begriffe und Aussagen, die Vertrauen schaffen und Wohlbefinden erzeugen.
5.5 Giftpilze & Tretminen
    Reagieren Sie nicht auf alles, was der Kunde im Gespräch fallen lässt, schon gar nicht, wenn Sie gerade in der Preisverhandlung sind. Sie wissen, dass kein potenzieller Kunde sich darüber freut, dass Sie an sein Heiligtum wollen: an sein Geld, sein Kapital, seine Rücklagen und seine