Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

Wörter.
    Also, setzen Sie geistig Ihren Rotstift an und kürzen Sie. Der erste Absatz auf dieser Seite besteht übrigens genau aus 100 Wörtern – nur damit Sie ein Gefühl entwickeln können. Hilfreich ist dann auch die Zeit, die Sie brauchen, um Ihre Selling-Story zum Besten geben zu können. Sie sollten dabei aber nicht hasten, sondern ruhig und in Ihrem normalen Sprechtempo sprechen. Planen Sie auch dialogische Elemente wie Zwischenfragen Ihres Kunden ein. Das Ganze soll schließlich kein langweiliger Monolog oder Vortrag werden. Der Fokus bei Ihren folgenden Notizen sollte daher darauf liegen, dass Sie das Wesentliche Ihrer Selling-Story herausarbeiten und die ganzen Extraschleifen und unnötigen Ergänzungen wegstreichen.
    Wenn Ihre Version der Selling-Story in 100 Wörtern Platz hat, dann Gratulation. In einem Verkaufsgespräch haben Sie eine kurze und knackige Geschichte, um Ihre Kunden zu begeistern. Jetzt heißt es: üben, üben, üben. Nutzen Sie jede Gelegenheit, um an den Feinheiten zu feilen und die Story immer mehr zu Ihrer Geschichte werden zu lassen.
5.7 Kriga
    Streiten Sie noch oder verkaufen Sie endlich? Sicher, Sie können über jedes Stöckchen springen, das Ihnen hingehalten wird. Sie können sich Minuten, Stunden, Tage oder sogar Jahre mit einem potenziellen Neukunden streiten. Gründe gibt es in der Tat zuhauf: Mal sind es die Preisvorstellungen, bei denen der Kunde meilenweit von realistischen Zahlen entfernt liegt, mal ist es ein schlechtes Geschäft, das Sie abschließen mussten, oder eine verpasste Chance, weil der Kunde es sich im letzten Moment doch noch anders überlegte. Zur Not halten auch Themen wie die Konjunktur oder der aktuelle Missstand in und zwischen verschiedenen Branchen als Anlässe für Streit her. Es gibt quasi immer einen Grund für alle diejenigen, die gern streiten.

    Sie dürfen es aber auch lassen. Ein Merkmal erfolgreicher Menschen ist deren Optimismus. Denn Optimismus ist Macht.
    Optimisten haben Erfolg, weil sie fest daran glauben, dass sich alles zu ihrem Besten wenden wird.
    Diese Überzeugung zieht Erfolg magisch an, weil die Erwartung von Erfolg bedingt, dass Sie sich viel stärker ins Zeug legen. Sie brennen förmlich von innen, ohne dabei auszubrennen. Das gilt für Sie selbst und für den Kunden und dessen Belange. Arbeit, auch wenn sie momentan viel sein mag, wird als weniger und leichter empfunden. Positives Feedback ist sehr wahrscheinlich und verstärkt die Einstellung noch zusätzlich.
    Wer hingegen wenig erwartet, der fühlt sich auch nicht motiviert. Langeweile macht sich breit und kann im schlimmsten Fall sogar zum Bore-out-Phänomen, dem unbekannten Gegenstück von Burn-out, führen. Ein negativer Kreislauf wird in Gang gesetzt. Die Betroffenen interessieren sich für immer weniger, auch nicht für die Kunden, deren Fragen und Wünsche. Geistig werden diese Menschen immer träger. Der Erfolg wird immer weniger und bleibt schließlich ganz aus. Aus Langeweile werden dann Wut und Pessimismus.
    Aus diesem stark negativen Mental Set heraus werden dann Kriege geführt, wie Sie sie sicherlich aus Ihrem sozialen Umfeld kennen: Ehemann gegen Ehefrau, Chef gegen Angestellter oder eben auch Verkäufer gegen Kunde. Es sind schwache Menschen, deren Stimme versagt hat und die glauben, sich nur noch durch verbale Angriffe gegen die »Schlechtigkeit« der Welt verteidigen zu können. Sie glauben, es nötig zu haben, sich während oder nach einem Verkaufsgespräch mit ihren Kunden zu streiten. Im Kundengespräch finden sie ihren persönlichen Kriegsschauplatz, kurz Kriga genannt. Im Gegenüber sehen sie keinen Gesprächspartner, mit dem man gemeinsam Ziele erreichen kann, sondern einen Gegner, den es zu besiegen gilt. Hier gilt das Motto: Gewinnen oder verlieren. Und das erzeugt schließlich auch immer einen Gewinner und einen Verlierer. Win-Win-Situationen sehen anders aus.
    Kontroverse Diskussionen sind mit Kriga aber ausdrücklich nicht gemeint. Die Bereitschaft, sich auf der Sachebene mit dem Kunden auseinanderzusetzen, ist sogar Pflicht in einem Verkaufsgespräch, das auf Augenhöhe geführt werden soll. Aber wer beleidigt ist oder aufgrund seines verletzten Egos Streit sucht, der sollte sehr ernsthaft über folgende wahre Aussage nachdenken: »The customer is king, he makes paydays possible.« Anders gesagt:
    Frage:
    Überlegen Sie doch mal: Wer braucht hier wen?
    Klar Stellung auf diese Frage bezog Konrad Jud, der stellvertretende Vorstand von Hugo