Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

tapfer sie zehn Jahre lang für Troja gekämpft hatten.
    Im Inneren des Pferdes hatten sich jedoch einige Griechen versteckt. Die kletterten nachts aus ihrem Versteck und öffneten den in der Dunkelheit zurückgekehrten griechischen Kriegern die Stadttore. So konnten die Griechen die meisten Trojaner kampflos im Schlaf erschlagen und die Stadt erobern.
    Seien auch Sie im Verkauf schlau wie die Griechen! Bauen Sie gezielt Wissen auf über die internen Belange Ihres Kunden, was ihn bewegt, was er braucht. Dies können Sie im Verkaufsprozess gewinnbringend einsetzen, indem Sie mit vertieftem Verständnis und treffsicheren Angeboten punkten. Ihr Ziel: einen Termin zu bekommen. Und das gelingt Ihnen – wie den schlauen Griechen –, indem Sie Neugierde bei Ihrem Kunden wecken. Und zwar eine, die nicht so leicht zerstört wird. Mit einem Sales Trojaner kommen Sie am Telefon innerhalb von nur wenigen Sekunden direkt in das Herz Ihres Kunden. Das ist der Schlüssel zu Ihrem Termin!

5.15 Anruf 1-3
    Bereits beim ersten Anruf, beim ersten Pitch, wollen Sie ein klares Ergebnis erzielen, nämlich zum »Entscheider durchzukommen«.
    Den Namen haben Sie bereits in Ihrer Recherche herausgefunden. Vielleicht waren noch weitere interessante Details dabei. Ob er die Woche auf einer Messe unterwegs und daher generell schlecht zu erreichen ist oder ob er gerade im Urlaub ist. Das sind allesamt mögliche Gesprächseröffner und damit wertvoll.
    Dass Sie beim ersten Anruf nicht durchgestellt werden, ist sogar wahrscheinlich. Das lehrt die Erfahrung. Genauso wichtig ist es aber, positiv dranzubleiben. So machen Sie Ihr Glück. Und wer das Beste erwartet, bekommt es auch. Strengen Sie sich an! Ein Beispiel: Stellen Sie sich vor, Sie sind Augenzeuge bei einem Banküberfall und werden in den Arm geschossen. Ihre Reaktion? Pechvögel regen sich auf und nennen das eine Katastrophe. Glückspilze erklären, sie seien heilfroh, denn es sei nichts Schlimmeres passiert. Stellen Sie sich nun vor:

    Sie benötigen durchschnittlich nur drei Anrufe, um mit einem Entscheider zu sprechen.
    Ist das ein Grund, zu jammern wegen des Aufwands, des eigenen Widerstands gegen wiederholtes Anrufen und gar wegen Stolz? Vergessen Sie es. Kurz gesagt: »Pessimisten küsst man nicht.« Und wer zu früh aufgibt, der beleidigt seinen Kunden.
    Es ist in Wirklichkeit eine großartige Vorstellung, mit nur drei Anrufen beim Entscheider zu landen, nicht wahr?
5.16 Entscheider Ja/Nein
    Sie wurden nicht direkt zum Entscheider durchgestellt? Die Assistentin, Vorstandsdame oder Zeitarbeitskraft war besser drauf als Sie? Sie haben einen kleinen Streit angezettelt, weil Sie ein »ach, so dringendes Anliegen« haben, und niemand glaubt Ihnen? Sie meinen, die Welt wartet darauf, Sie als Verkäufer kennenlernen zu dürfen? Nein, das tut sie nicht. Und potenzielle Kunden müssen sich auch nicht mit Ihnen beschäftigen, wenn Sie langweilen, keine spannende Selling-Story im Gepäck haben oder Ihre Dienstleistung beziehungsweise Ihr Produkt einfach nicht gebraucht wird.
    Das passiert vielen, denken Sie? Das ist auch richtig, aber es passiert nicht den Besten! Sie wissen, was am 24.12. in Deutschland passiert?! Richtig, es ist Heiligabend. Bricht diese besondere Nacht einfach so über uns herein? Oh nein, ganz im Gegenteil. Einige machen sich Wochen und Monate davor schon an die akribische Vorbereitung. Von den Geschenken angefangen über die Planung von Einladungen und Besuchen bis hin zur Essensvorbereitung und Musikauswahl. Das ist Einsatz, wie ihn manche belächeln oder als Stress abtun. Aber genau diesen Grad an Vorarbeit müssen Sie leisten, wenn Sie zu derjenigen Person durchdringen wollen, von deren Ja oder Nein Ihr Erfolg abhängt.
    Sie wissen daher auch genau, was passiert, wenn Sie Ihren Entscheider sprechen möchten. Sie wissen, wer Ihnen auf dem Weg dorthin begegnen kann, und vor allem wissen Sie, was Sie all diesen Menschen sagen werden. Sie sind organisiert und diszipliniert. Sie haben Ihre Selling-Story parat und sind daher ruhig und routiniert. Das macht einen echten Verkaufsprofi aus. Nicht mehr und nicht weniger. Damit setzen Sie sich auch auf die richtige Spur, diejenige Spur, die hin zum Entscheider führt und den Weg zu einem Ja bereitet.

    Wer regelmäßig – freundlich und beharrlich – präsent ist, wird früher oder später mit Erfolg belohnt.
    Und wenn Sie Ihre Akquise auch noch authentisch, locker, fröhlich und spannend gestalten, dann ist das großartig.