Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

Denn von langweiligen Akquiseversuchen haben die meisten Menschen und Entscheider nämlich die Nase voll. Wie erfrischend anders wirkt jemand, der nicht nur weiß, was er will, sondern das auch auf eine sympathische und offene Weise transportiert. Ein lockerer, freundlicher Spruch an der passenden Stelle, vielleicht über den Messebesuch des Entscheiders, von dem Sie erfahren haben, und Sie sind drin.
    Was passiert aber, wenn Sie kein Ja bekommen, nicht beim ersten, nicht beim zweiten und auch nicht beim dritten Anruf? Sollten Sie nach dem vierten NEIN immer noch am Ball bleiben?
    Nur weil ein Kunde mal »Nein« gesagt hat, muss das noch lange nicht für alle Zeiten gelten.
    Bringen Sie sich regelmäßig nett, freundlich und höflich mit einer neuen Idee oder Information in Erinnerung. Verbitterung, verletzter Stolz oder Eitelkeit haben im Vertrieb nichts zu suchen. Wenn Sie keinen Deal bekommen, dann gehen Sie wenigstens mal mit dem beinahe gewonnenen Neukunden einen Kaffee trinken. Und wer weiß, wenn Sie sich besser verstehen, vielleicht hat er mal einen Tipp für Sie. Oder Sie für ihn, wer weiß.
5.17 Absichtserklärung
    Kennen Sie das auch? Folgendes Gespräch zwischen zwei Managern im Aufzug könnte sich so oder ähnlich abspielen: »Du, da hat mich wieder so ein langweiliger Verkäufer angerufen. Der Typ sprach 15 Minuten am Telefon ohne Pause …« »Und worüber hat er geredet?« »Ich habe keine Ahnung. Das wollte er einfach nicht sagen!«
    Ist Ihr Produkt, Ihre Leistung, Ihr Dienst so schlecht, dass Sie nicht darüber reden wollen?
    Sie wollen nur beraten? Niemals verkaufen? Ach so, na dann suchen Sie sich einen neuen Job – als Berater.
    Die Königsklasse im professionellen Vertrieb bedeutet: Was immer man tut – man hat mehr Erfolg, wenn man es mit Ehrlichkeit und Fairness tut und dabei sein Bestes gibt. Also nehmen Sie Ihren Kopf aus der Deckung und sagen Sie klar und deutlich, was Sie können und wollen. Und dann warten Sie ab, ob man Sie oder Ihre Dienstleistung mag. Bestenfalls tritt beides ein. Schlimmstenfalls bekommen Sie ein Nein. Aber was macht schon ein ehrliches Nein auf ein ehrliches Angebot hin? Dann hat es nicht gepasst. Das ist viel besser, als ein Nein zu bekommen auf eine gekünstelte Story, bei der Sie sich danach selbst fragen müssen, ob Sie zu schlecht gelogen haben oder vielleicht sogar mit der Wahrheit mehr Erfolg gehabt hätten. Je klarer Sie in Ihrer Absicht sind, desto klarer wird die Absicht des Gegenübers erkennbar und desto eher kann sich Ihr Gesprächspartner auf Sie einlassen.

5.18 Tannenbaum-Modell
    Im ISP-Modell heißt das Modul der authentischen und fairen Gesprächsführung das »Tannenbaum-Modell«.

    Jahrzehntelange Erfahrung hat gezeigt, dass eine im Kopf verdrahtete Gesprächsführung Sinn hat. Und damit sind eben keine wirkungsfreien gruseligen Standard-Gesprächsleitfäden gemeint. Stellen Sie sich beim Plaudergespräch einfach folgende Situation vor:
    Sie fahren in den Wald oder zum Baumverkäufer Ihres Vertrauens. Sie besorgen sich einen richtig tollen Weihnachtsbaum. Sie finden einen geeigneten Platz zu Hause, spitzen den Stamm an und stellen ihn in den Tannenbaumständer. Sie haben sicher schon bemerkt, dass dieser Vorgang im Vertriebsjargon Akquiserecherche und Vorbereitung genannt wird. Nun geht es ans Schmücken. An den Zweigen entlang wird hier ein Kügelchen, dort ein Engelchen und da ein bisschen Lametta angebracht. Dann geht es wieder zum Stamm und hinauf bis zur Spitze des Baumes. Vielleicht bringen Sie dort einen großen Stern an. Sie merken es sicher erneut. Sie wollen rauf zum Sternchen, zu Ihrem Termin oder sogar zum Stern – zum Auftrag. Nur leider dauert das etwas. Und ständig müssen Sie andere Dinge tun und werden abgelenkt. Bleiben Sie organisiert, strukturiert und vor allem diszipliniert. Auch wenn das nicht Ihre Tugenden sind. Lernen Sie es. Ein halb geschmückter Tannenbaum sieht einfach doof aus. Und ein halb gut geführtes Gespräch gibt es nicht.
    Und vergessen Sie nicht: Selbst in der schlimmsten Form der Gesprächsführung sind solche Gespräche spannender als ein Messebesuch, unterhaltsamer als eine Sitcom und vor allem ganz bestimmt lebensnäher als manche Webseite oder Drucksache, die uns zugemutet wird. Also reden Sie.
5.19 Vorwand 1-3
    Elvis brachte es auf den Punkt: »We can’t go on together with suspicious minds.« Nur Vertrauen hilft wirklich weiter. In einer Atmosphäre von Misstrauen werden Sie immer und immer wieder