Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

Erfolg. Und der Wunsch, Erfolg zu haben, ist beinahe so groß wie das Bedürfnis zu atmen.
    Was aber ist Erfolg genau? Was macht ihn aus? Allem voran ist Erfolg nichts Unnatürliches. Erfolg ist weitaus machbarer und natürlicher, als die meisten Menschen denken.
    Erfolg ist der Mut, große Träume und Potenziale, die wir alle bereits in uns tragen, zu verwirklichen.
    Geben Sie Ihren Träumen wieder mehr Raum. Machen Sie sich mit Erfolg vertraut. Kennen Sie zum Beispiel jemanden, der aus Ihrer Sicht sehr erfolgreich ist? Schauen Sie ihm genau zu, hören Sie genau hin! Was sagt er? Wie spricht er mit Menschen? Wie bewegt er sich im Raum? Verlassen Sie nun die Routine eines ängstlichen Beraters, seien Sie mutig und sprechen Sie im Verkaufsgespräch die nächsten Schritte an. Das kostet am Anfang Überwindung, lohnt sich aber, wenn Sie dranbleiben. Also:
    Graben Sie den Wunsch nach Erfolg wieder aus und vergessen Sie so schnell wie möglich Ihre heruntergeschraubten Erwartungen.

    Geben Sie sich nicht mit weniger als Erfolg und Klarheit zufrieden. Entwickeln Sie die Lust nach mehr. Sagen Sie »Action!« in Ihrem Leben und in Ihren Verkaufsgesprächen.
5.22 EM = Emotionaler Marker II
    Bleiben Sie bei Ihren Kunden auf dem Radarschirm. Ganz oben! (Kunden-)Treue ist für Unternehmen etwa dasselbe wie eine junge Liebe. Doch die Trennung droht, und zwar bald! Der Grund? Da die Kunden, Märkte und Menschen vernetzt sind, finden sich neue Liebschaften an allen Fronten im Handumdrehen. Erinnern Sie sich noch an Ihre zweite oder dritte Beziehung? Was haben Sie vor zehn Tagen gemacht? Haben Sie schon mal einen echten Verkäufer erlebt?
    Das Mittel der Wahl, damit Sie als Profi nicht in Vergessenheit geraten, damit Sie in ein paar Wochen wieder bei Ihrem potenziellen Neukunden anrufen können und damit er sich auch an Sie erinnert, das Mittel zum Zweck heißt – Emotion.
    Gefühle aller Art eignen sich hervorragend, um Informationen mit einem Marker auf Ihrer »Festplatte« in Ihrem Gehirn zu speichern. Sie erinnern sich nicht an das, was Sie vor zehn Tagen gemacht haben, aber Sie werden niemals die Bilder vom 9/11 vergessen. Oder die Geburt Ihres Kindes. Ihre Hochzeit ebensowenig oder einen bestimmten Trauertag in Ihrem Leben. Plötzlich sind die Bilder in Ihrem Kopf und die Gefühle in Herz und Bauch. Da wir alle so funktionieren, macht es Sinn, in einem Gespräch einen authentischen emotionalen Marker – der zu Ihnen passt – zu setzen.
    Ein Verkäufer sagte mir mal am Telefon als er mich »kalt« angerufen hat: »Hallo Herr Bröer, mein Name ist XY. Ich bin nicht der erfolgreichste Verkäufer – dafür der lustigste.« DAS hat mich zum Lachen gebracht, und wann immer dieser Typ bei mir anruft und ich eventuell seinen Namen vergessen haben sollte, so versetzt mich sein EM wieder in die tolle Stimmung, die ich damals hatte. Und auch wenn ich immer noch nicht bei ihm gekauft habe, weil ich seine Produkte einfach nicht gebrauchen kann, so ist er doch ein gern gesehener, toller Verkäufer. Ich behalte ihn bis heute in guter (emotionaler) Erinnerung. Ihm ist damit ein idealer emotionaler Anker gelungen, denn er hat etwas gesagt beziehungsweise bei mir hinterlassen, woran ich mich gern und sicher erinnere. Finden Sie solche Anker, die das auch bei Ihrem (zukünftigen) Kunden auslösen.

    Meine fünf besten EM-Anker:
1.
2.
3.
4.
5.
5.23 Empfehlung (Empfehlungsmarketing)
    Hat man einen guten Job als Verkäufer gemacht und ist der Kunde zufrieden, fragt sich jeder Verkäufer irgendwann: Wann darf ich eigentlich meinen Ansprechpartner nach einer Empfehlung fragen? Oder neudeutsch: Empfehlungsmarketing aktiv betreiben? Nach einer Adresse, (s)einem guten Geschäftspartner, den er mit mir oder für mich anruft und mir einen Termin besorgt? Und warum?
    Viele Verkäufer sind der Meinung, der richtige Zeitpunkt nach einer Empfehlung zu fragen, sei nach einem erfolgreichen Abschluss. Das stimmt. Der Neukunde vertraut uns zu dem Zeitpunkt, wir waren gut und in dieser tollen Stimmung fällt es relativ leicht, dranzubleiben, weiterzumachen und direkt zu fragen: »Lieber Neukunde, wen darf ich denn noch mit meinen tollen Lösungen beglücken?« Obwohl diese Aktion leicht und logisch ist, wird sie oft vergessen. Schlimmer noch, das ist nur die halbe Wahrheit. Viel häufiger passiert Folgendes:
    Sie haben einen neuen Kunden gesucht, gefunden, Ihre Hausaufgaben gemacht. Alle notwendigen Module der Neukundengewinnung haben Sie sorgfältig beachtet