Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

so wenig vertrauenswürdig, welches das Credo, demzufolge mehr immer besser sei, verinnerlicht hat. Doch Experimente haben erstaunlicherweise gezeigt, dass weniger Zeit und Informationen zu besseren Entscheidungen führen können.
5.13 Ziel: Termine vereinbaren, Chancen aufbauen, direkt verkaufen, nie wieder Kaltakquise
    Mit Ziel wechseln wir in den zweiten Kreislauf. Hier und im Folgenden geht es um die 14 Spielregeln, die Ihren Weg zum Verkaufserfolg absichern helfen. Es werden typische Situationen aus dem ganzen Verkaufsprozess herausgegriffen, die für Ihren Erfolg kritisch sind. Wenn Sie gelernt haben, diese zu meistern, sind Sie für diese besonderen Stolperfallen gerüstet und können sich immer mehr auf Ihr Bauchgefühl verlassen. Diese Regeln sind miteinander verzahnt, eine halbherzige Anwendung oder das Ignorieren einzelner Module kann zum Misserfolg führen.
Was ist das Wesentliche an Zielen?
    Damit Sie Ihre Hindernisse erkennen können, müssen Sie zuerst wissen, wo Sie hinwollen. Das heißt, das Ziel kommt zuerst. Was ist Ihr Ziel? Natürlich kann die richtige Antwort nur lauten: »Akquiseerfolg«. Das haben Sie gesagt, bevor Sie es gelesen haben, oder? Wenn nicht, dann sagen Sie es jetzt. Tun Sie das laut. Schreiben Sie sich das Wort in großen Buchstaben auf ein Blatt Papier und hängen es dort hin, wo Sie es immer wieder gut sehen können:

    A K Q U I S E E R F O L G
    Ihr Sieg ist letztlich nur so viel wert wie das Ziel, das erreicht wurde. Beide hängen also eng zusammen. Kurz gesagt: »Die Beute entscheidet, nicht die Jagd.« Also los!
5.14 Digitale Recherche
    Intelligent loslegen – das ist das Motto bei erfolgreicher Akquise. Hierfür müssen Sie zuerst einige wichtige Informationen beschaffen, damit Ihr Akquiseplan nicht versehentlich ins Leere läuft.

    Klären Sie daher vorab Fragen wie: Wer ist der Entscheider im Unternehmen für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? An wem müssen Sie gegebenenfalls vorbei? Warum und was werden Sie sagen?
    Machen Sie Ihre Hausaufgaben und informieren Sie sich über das Unternehmen, das Sie als Neukunden gewinnen wollen. Zeigen Sie verdammt noch mal Respekt und »überfliegen« Sie nicht nur die Homepage des Unternehmens. Geben Sie sich Mühe, wenn Sie an das Geld des Kunden wollen.
    Nur wer hart am Ball bleibt, wird belohnt.
    Jeder, der Erfolg hat, versteht es, das, was er anbietet, zu verkaufen. Aber dafür müssen Sie an die richtigen Leute rankommen, an die Entscheider. Hier heißt es graben, forschen und fragen. Seien Sie sich nicht zu schade, den Hörer in die Hand zu nehmen und nachzufragen, wer für diesen Bereich zuständig ist, wann und wo er zu erreichen ist. Wenn Sie sich inhaltlich vorbereitet und den inneren Kreislauf schon absolviert haben, werden Sie überrascht sein, wie leicht Ihnen auf Ihre freundlichen Fragen am anderen Ende der Leitung ebenso freundlich und hilfsbereit Auskunft gegeben wird. Und vergessen Sie nicht: Enthusiasmus und Organisationsgabe sind die Grundvoraussetzungen für Ihren Verkaufserfolg.
5.14 Sales Trojaner
    Vor über 3000 Jahren beschlossen einige griechische Fürsten, einen Krieg gegen die Stadt Troja zu führen. Denn ein Prinz aus Troja hatte einem griechischen Fürsten die Frau ausgespannt und das sollte bestraft werden. Die Stadt Troja lag in der heutigen Türkei.
    Obwohl die Griechen ein gewaltiges Heer vor Troja sammelten, konnten sie die Stadt viele Jahre lang nicht einnehmen. Woran lag das? Zum einen war Troja durch hohe Burgmauern geschützt, zum anderen verteidigten sich die Einwohner tapfer.
    Nachdem die Griechen zehn Jahre erfolglos Krieg geführt hatten, hatte einer von ihnen, Odysseus, der König der griechischen Insel Ithaka, eine Idee: Er ließ ein großes hölzernes Pferd bauen. Als es fertig war, verehrten die Griechen es mit Gesang, Opfern und Festspielen wie ein Götterbild. Dann stiegen sie in ihre Schiffe und fuhren fort.
    Die Trojaner glaubten, ihre Feinde hätten den Kampf aufgegeben, und feierten freudig das Ende des Krieges. Das hölzerne Pferd brachten sie am Abend in ihre Stadt. Warum sie es in die Stadt brachten und nicht einfach mit Äxten in Stücke hackten? Da die Griechen das hölzerne Pferd wie ein Götterbild verehrt hatten, hatten die Trojaner Angst, die Zerstörung des Pferdes könne den Zorn eines ihnen unbekannten Gottes erregen. Außerdem wollten sie das Pferd als Denkmal in der Stadt aufstellen, damit ihre Kinder und Enkel sowie alle Fremden stets daran erinnert würden, wie