Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

Nehmen Sie sich nun bitte in paar Minuten Zeit und notieren Sie je fünf Merkmale.
    Im Anschluss wählen Sie je eins dieser Merkmale aus und tun Sie etwas dafür. Beheben Sie einen Missstand und spielen Sie eine Ihrer Stärken beim nächsten Kundentermin aus.
    Positive Merkmale
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    Negative Merkmale
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Nutzen
    Sicher kennen Sie den Nutzen Ihres Produkts, oder? Eine Zahnpasta macht Zähne sauber und ein Auto bringt einen von A nach B. Das ist der sogenannte Primärnutzen.
    Aber kennen Sie auch den Sekundärnutzen Ihres Produkts? So sorgt die Zahnpasta für ein strahlendes Lächeln und für einen Vorteil beim Flirten. Ein Auto ist vom »guten Stern auf allen Straßen« über »Freude am Fahren«, bis hin zu »mehr Vergnügen« oder einfach »Das Auto« mit Zusatznutzen nur so überzogen. Gerade die Automobilbranche lebt in vorbildhafter Weise vor, wie man sich mit Zusatznutzen nicht nur von der Konkurrenz unterscheiden kann, sondern wie man dadurch einen Mehrwert beim Kunden schafft. Sicherheit, Freude, Freiheit und Status. Das sind alles Erstrebens-WERTE Eigenschaften.
    Welchen Zusatznutzen sehen Sie in Ihrem Produkt oder in Ihrer Dienstleistung? Führen Sie mindestens drei unterschiedliche Beispiele auf:
    Zusatznutzen
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Preis
    Dass natürlich der Preis auch eine Rolle spielt, ist für niemanden ein Geheimnis, der als Verkäufer arbeitet. Entscheidend ist hier, dass er nur das alleinige Entscheidungskriterium ist, wenn Merkmale und Nutzen nicht genügend Zugkraft haben. Wenn diese beiden aber richtig in Stellung gebracht werden, dann lassen sich auch hohe Preise leicht und ohne Verhandlung realisieren. Sehen Sie sich nur einmal bei den Autos um, die so gefahren werden.
5.9 G&S = Gebiets- und Selbstmanagement
    »Ein blindes Huhn findet auch mal ein Korn« – wer kennt das Sprichwort nicht! Auch im Verkäuferalltag kann man sich natürlich auf diese Strategie verlassen, heute hier, morgen dort sein, mal einen Termin auf dem Land, mal in der Stadt, mal im Industriegebiet. Sicher, es wird sich der eine oder andere Erfolg auch so einstellen. Sie sind ja gut. Dazwischen liegen jedoch Welten, das heißt viele Kilometer und Stunden – die Sie auf der Autobahn anstatt effizient am Telefon oder beim Kunden verbringen. Das ist verlorene Zeit! Lebenszeit! Von den Kosten und der Umweltbelastung ganz zu schweigen.
    Effizienz ist die Faulheit der Intelligenten.
    Daher ist G+S, Gebiets- und Selbstmanagement, ein wichtiger Baustein im ISP-Modell. Bündeln Sie Ihre Aktivitäten und Termine!

    Dafür gehen Sie systematisch nach GRID (engl. für Raster) vor: Ordnen Sie zunächst Ihre Kunden nach Region, dann nach Ort und Stadtteil. Wer befindet sich mehr oder weniger direkt in Ihrer Umgebung? Welcher Kunde in der Nachbarschaft von einem weiteren? Wo können Sie Zentren ausmachen, an denen es sich lohnt, auch einmal mehrere Tage zu verbringen, um möglichst viele Kundentermine der Reihe nach abzuarbeiten?
    Neben der reinen Effizienz und Kostenersparnis einer solchen Planung werden Sie schnell erkennen, dass es zudem hilfreich ist, die lokalen Gegebenheiten zu kennen, um Ihre Kunden besser einzuschätzen und noch gezielter zu beraten. Machen Sie dazu die anschließende Übung: Tragen Sie – geclustert nach Region – Ihre Kunden auf der nächsten Seite ein und planen Sie anhand dessen Ihre persönliche Roadmap:
    Mein Kunden-GRID
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5.10 Echte WV (Wiedervorlagen)-Chancen
    Wo hat sich dieses Biest nur wieder versteckt? Unter dem Schreibtischstuhl wahrscheinlich. Der Zeitfresser, der die Minuten und Stunden nur so in sich hineinstopft … zwei, drei Haps – und schon ist der halbe Tag wieder vorbei. Und Sie haben noch nicht mal die Termine von vergangener Woche nachbereitet! Na ja, gerade hat halt Herr Müller angerufen – er ist ja schon ein wichtiger Ansprechpartner, die Gespräche mit ihm dauern irgendwie immer … Und nach dem Teammeeting heute Morgen mussten Sie auch noch … Es ist wie verhext, doch immer kommt etwas dazwischen und es ist schon wieder Nachmittag, bevor man überhaupt zur wesentlichen Arbeit kommt …
    Kommt Ihnen das bekannt vor? Hier hilft nur eine klare Entscheidung: Bringt das – voraussichtlich – längere Telefonat einen Vertriebserfolg oder nicht?
    Wenn ja, okay. Wenn nein, dann begrenzen Sie es auf ein Minimum. Stellen Sie sich den Wecker oder nehmen Sie die Stoppuhr. Und kündigen Sie Ihrem Gesprächspartner klar und deutlich an, dass Sie nur wenig