Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

Zeit haben. Bitten Sie um eine E-Mail. Und Sie werden feststellen: Niemand nimmt es Ihnen übel, wenn Sie Ihre Zeit gut einteilen. So kommen Sie schneller zum Punkt und ersparen sich »Philosophenrunden«.

    Dasselbe gilt nach innen wie nach außen. Und auch Ihre Wiedervorlagen sollten Sie gezielt nach »echt« und »unecht« einteilen. Nur was Sie Ihrem Verkaufserfolg de facto näher bringt, darf noch mal auf den Tisch. Der Rest wird delegiert oder gehört in den Papierkorb.
    Echte WV sind verbindlich und nicht nur ein digitaler Punkt in Outlook. Es sind ihre potenziellen Kunden. Per Klick sind Sie auch bei diesen drin, mit der Löschtaste sind Sie wieder draußen. Es sei denn – Sie erinnern sich an EM! Der Termin ist wichtig: Sie haben nämlich gewippt. Also Sie tun etwas für das Treffen. Ihr Gesprächspartner muss auch Hausaufgaben machen, er muss sich ebenfalls vorbereiten. Und denken Sie nach. Es gibt immer etwas, das er machen muss, damit das Gespräch sinnvoll ist und nicht ergebnisoffen läuft. Denn Sie bringen Lösungen und drehen nicht unendlich viele Philosophenrunden. Überlassen Sie das den Businessverhinderern, Angebotserklärern, Warenbewachern oder Unternehmensbewohnern. Sie haben das Recht, hart zu sein. Tough ranzugehen. Denn auch in Ihrer Stadt braucht man Geld, um Brot zu kaufen, oder?
5.11 WYSIWYG (What you see is what you get)
    Achten Sie auch darauf, dass Sie halten können, was Sie nach außen hin vermitteln. Unternehmer und Verkäufer stehen sich auf der Sales-Bühne gegenüber. Jeder steht für etwas. Wofür wollen Sie denn eigentlich stehen? Wer sind Sie? Und welches Produkt vertreten Sie? Und zwar aus tiefster Überzeugung.
    Um glaubwürdig zu bleiben, ist es wichtig, ein einheitliches, authentisches und klar kalkulierbares Bild abzugeben. What you see is what you get! Das beginnt bei Ihrem Auftreten, Ihrer Ausstrahlung und bei dem, was Sie sagen. Die Devise muss lauten: Ich sage, was ich meine. Und ich meine, was ich sage.
    Zu all der persönlichen Authentizität muss auch Ihr Äußeres passen: Anzug, Haare, Frisur, Zähne, Schuhe – sorgen Sie dafür, dass das Gesamtbild passt. Das bedeutet nicht, dass Sie aussehen müssen, als seien Sie vom Laufsteg gefallen. Nein, keineswegs. Es geht um einen gepflegten Look, der zu Ihnen und Ihrem Job sowie zu Ihrem Produkt passt.
    Und noch ein wichtiges Detail: Ihr Handwerkszeug. Nehmen Sie den besten Kugelschreiber, den Sie finden beziehungsweise sich leisten können. Er ist Ihre Verkäuferpistole UND Ihr Aushängeschild. Dazu gehört auch das erweiterte Set: Mappe und Block. Auch hier isst das Auge mit!

5.12 Individual Selling
    Hier geht es um die Meisterklasse, um Elite Sales. Top-Verkäufer die sehr lange trainiert haben und trainieren sind extrem »individuell« in ihrem Handeln. Wie Wasser weich und doch kraftvoll ist, passen sie sich an die Gegebenheiten an, sind kreativ, bahnen sich ihren Weg und brechen Widerstände – bis zum Erfolg.

    Individual Selling bedeutet auch, sehr persönlich und einzigartig auf den Kunden eingehen zu können.

    Würden wir NUR nach Regeln und bekannten Strategien arbeiten, leben und verkaufen, so könnte der Kunde Gegenmaßnahmen entwickeln. Das kann jedoch keinesfalls im Interesse des Verkäufers liegen. Schlimmer noch: Eskaliert die Lage und es kommt zu Streit, dann sind wir genau da, wo wir im Verkaufsprozess in keinem Fall landen wollen: an einem Kriegsschauplatz. Das gilt es also zu vermeiden. Agieren Sie klug, hören Sie genau hin und entwickeln Sie ein gutes Gespür für die individuellen Bedürfnisse Ihres Gegenübers. Jeder Kunden will einzig sein, einzig und einzigartig. Genauso will er auch gesehen und verstanden werden. Für den Verkäuferalltag heißt daher die Wahrheit: Out-of-the-BOX-Lösungen gibt es für PCs, aber bitte nicht mit Menschen. Manchmal ist die Lösung auch, keine Lösung parat zu haben, sondern flexibel mit dem Kunden eine spezielle Roadmap zu entwickeln. Dazu ist es aber wichtig, die Regeln zu kennen und dann zu üben. Wie eine Schleife binden – früher eine Qual, heute geht es intuitiv. Egal für welches paar Schuhe. Diesen Effekt nennt man auch den Speed Accuracy Trade off-Effekt oder zu Deutsch: Geschwindigkeits-Genauigkeits-Ausgleich. In der Praxis heißt das: Lass das Denken, wenn du geübt bist! Diese Prozesse laufen am reibungslosesten außerhalb des Bewusstseins ab, denn Bauchgefühle beruhen auf überraschend wenigen Informationen. Daher erscheinen sie dem Über-Ich