Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

die Klassiker der gelangweilten Kunden hören. Keiner hat Geld für Ihr Angebot übrig. Zeit ist gerade ebenfalls nicht vorhanden, weil der Entscheider im Meeting, auf Geschäftsreise oder gerade aus sonst irgendeinem Grund nicht erreichbar ist. Auch am Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung wird es mangeln. Das wussten Sie aber auch, bevor Sie den Telefonhörer in die Hand genommen haben. Eine Frage: Wie viele Jahre wollen Sie sich diese faden Worthülsen anhören?
    Frage:
    Kennen Sie den Unterschied zwischen einem echten Einwand und einem vorgeschobenen Vorwand?
    Ein echter Einwand wäre die Aussage: »Wir können uns Ihr Produkt leider nicht leisten, weil wir nächste Woche Konkurs anmelden müssen.« Das ist ein faktischer Grund. Die obigen Beispiele hingegen sind vorgeschobene Vorwände. Keine Zeit, kein Geld, kein Interesse. Das ist eine reine Abwehr wegen akuter Langeweile.
    Wer zu Beginn seiner Akquise zu viel zerstört, zu viel falsch macht, der muss sich solche Vorwände anhören. Das ist nämlich kaum zu reparieren. Herzlich willkommen in der Welt von heute, in der Menschen gern kaufen, aber nichts verkauft bekommen wollen. Geben Sie sich endlich Mühe. Wer als Verkäufer bei den kleinsten Einwänden eines potenziellen Neukunden aufgibt, der hat den Kunden auch nicht verdient. Sehen Sie es mal so: Einwände sind Hilfeschreie von gelangweilten Menschen, die nur wissen möchten, ob Sie auch zur grauen Soße der Hans-Jürgen-Mittelmaß-Verkäufer gehören. Schaffen Sie Vertrauen. Das wird Sie zudem angenehm von Ihren Mitbewerbern abheben.

    Lässt sich Vorwandsbehandlung trainieren? Selbstverständlich ist das möglich. Sie können schließlich auch Fußball, Reiten, Autofahren oder Klavierspielen trainieren. Sie werden sich wundern, was unser Gehirn alles so mit sich machen lässt. Entscheidend ist hier regelmäßiges Training. Am besten beginnen Sie gleich damit und machen folgende Übung:
    Auf der folgenden Seite finden Sie ausreichend Platz, um die häufigsten Kundeneinwände, die Sie zu hören bekommen, aufzuschreiben. In der Regel sind es nie mehr als acht bis maximal zehn unterschiedliche. Sie werden immer dieselben Kundensprüche hören, was die Sache für Sie herrlich vorhersehbar macht. Konzentrieren Sie sich zu Beginn auf die wichtigsten sechs. Das reicht für den Alltag und überfordert nicht Ihren kreativen Anteil. Falls Ihnen später weitere Einwände begegnen, können Sie die Übung gern fortsetzen. Nun entwickeln Sie für jeden Einwand eine gute Antwortstrategie. Diese erkennen Sie ganz einfach daran, dass Ihre Kunden aufhören, Ihnen mitzuteilen dass sie kein Geld, keine Zeit und kein Interesse haben. An dieser Stelle noch ein kleiner Tipp:
    Richtig gute Vorwände gibt es gar nicht.
    Vielleicht sind die Aussagen Ihrer Kunde auch gar keine Vorwände, sondern sogar Kaufsignale oder Hilferufe?! Denken Sie darüber einmal nach.
    Einwandsbehandlung
    Einwand 1:
    Antwort:
    Einwand 2:
    Antwort:
    Einwand 3:
    Antwort:
    Einwand 4:
    Antwort:
    Einwand 5:
    Antwort:
    Einwand 6:
    Antwort:
5.20 Kona 1-5
    »Facts tell – stories sell.« Märkte sind Gespräche und gute Verkäufer können noch bessere Geschichten erzählen. Kona ist die Abkürzung für eine »Kundenorientierte Nutzenargumentation«.

    »Feature Fucking« nennen Amerikaner das Herunterbeten von Merkmalen ohne einen Nutzen, ohne Zusammenhang und damit ohne eine Geschichte im Hintergrund, welche die verschiedenen Einzelnutzen in einen sinnvollen Zusammenhang bringt. Dabei ist die Sprache bei der Kommunikation der Merkmale häufig so arrogant, unverbindlich und distanziert, dass der Verkäufer völlig erschrocken ist, wenn er seinem Kunden die Top-50-Produktmerkmale – per PowerPoint – auf den Schreibtisch eingraviert und der Kunde mit letzter Kraft stöhnt: »Bitte, bitte aufhören!«
    Das ist alles Unsinn. Solche Rollkommandos haben nie funktioniert und werden niemals funktionieren. Wie gesagt: Geschäfte werden mit Menschen gemacht. Von Menschen gemacht. Und wir ticken nun mal anders.
    Nackten Merkmalen fehlt natürlich die Geschichte, die Emotion zum Merkmal, das Argument zum Nutzen.
    Sie wissen ja nun, was ein emotionaler Marker ist, wie wichtig eine Verkaufsgeschichte ist, und Sie wissen, dass auch Begriffe wie Gewinn, Vertrauen und Seriosität eine emotionale Darstellung brauchen. Es ist daher sinnvoll, mehrere Sinne anzusprechen – vor allem mit einer authentischen emotionalen Geschichte.
5.21 Action
    Action führt zu