Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

und eingesetzt. Nun sagt der potenzielle Kunde trotzdem Nein. Ihre Zeit, Ihr Einsatz, Ihre Müh – alles verloren. Doch das stimmt nicht. Im Gegenteil! Sie haben eine einwandfreie Leistung gezeigt und ein faires Angebot abgegeben. Nur kann der Kunde eben gerade nicht Ja sagen. Das kann interne Gründe haben, wirtschaftliche oder persönliche. Die Absage muss also keineswegs an Ihnen oder Ihrem Angebot liegen. Wenn Sie nun auch überzeugt sind, selbst alles richtig gemacht zu haben, dann fragen Sie jetzt erst recht nach einer Empfehlung. Ihr Gesprächspartner wird Ihren Einsatz und Mühe gern belohnen wollen. Versprochen! Somit ist die klare Antwort auf die Frage, wann Sie einer Empfehlung fragen dürfen: Immer!

5.24 WV = Wiedervorlage
    Erfolgreich zu werden verlangt Disziplin und (Eigen-)Motivation, während erfolgreich zu bleiben große Weisheit erfordert. Diese Erkenntnis ist fast so wichtig wie die Erkenntnis des Unterschiedes zwischen der Kraft, die man braucht, um einen Kunden zu holen, und der Erfahrung, die man benötigt, um einen Kunden zu halten. Mal abgesehen davon, dass es im wahren Leben kaum Kundenbindung gibt, ist es umso wichtiger, eine saubere, qualifizierte und systematische Wiedervorlage zu haben.
    Was früher der gute alte Karteikasten war, nennt man heute so schön Customer-Relationship-Management-System, kurz CRM-System. Das sind große, sehr große Software-Applikationen von noch größeren Software-Unternehmen. Funktionieren toll, zumindest so lange, bis der Verkäufer zu faul wird, das System zu füttern. Schade, denn dieses zweite Verkäufer-Gedächtnis, dieser persönliche Assistent, kann all das, was der Verkäufer eben nicht so gut kann. Das Ding merkt sich einfach alles und kann alles wieder auswerfen. Sicher, großartige Verkäufer haben alle Zahlen, Daten, Fakten ihrer Top-20-Kunden im Kopf. Berufliches und Privat-Persönliches – aber was ist, wenn Sie plötzlich 100 Kunden haben? Oder einen Kundenstamm mit 1000 Kunden übernehmen? Entweder Sie finden Jumbo-Karteikästen im Kofferraum toll oder Sie möchten einfach nicht erfolgreich werden.

    Ein systematisches CRM-System mit allen Funktionalitäten ist für den Verkäufer ebenso lebensnotwendig wie die Luft zum Atmen.
    Nun haben Sie alle Handwerkszeuge und Erfolgsmodelle an der Hand, die Ihnen den Weg zum Spitzenverkäufer ebnen. Das Erlernte (innerer Kreis) und die operative Umsetzung (äußerer Kreis) werden mit dem Trichter-Modell gemessen. Daraus ergibt sich die persönliche Hit-Rate, also Erfolgsquote:
    Statistisch gesehen durchläuft ein Verkäufer den Akquiseprozess ca. 150 Mal für einen (wiederholbaren) Erfolg, das heißt Termin beim Kunden. Die folgenden Grafiken verdeutlicht dies.
    150 Kontakte BRUTTO müssen also durch Fleiß, Mut und die konsequente Anwendung des ISP-Systems intiiert werden. Im Anschluss verringert sich die Brutto-Zahl um die eben kalkulierbaren und bekannten Verluste. Daraus ergeben sich 75 Gespräche mit Assistentinnen beziehungsweise Sekretärinnen etc. Nach Abzug der Streuverluste verzeichnen Sie danach 30 Gespräche mit einem Entscheider. Aus diesen folgen 15 Termine vor Ort, sieben Angebote und mindestens der EINE wiederholbare Erfolg. ISP und Trichter belegen gemeinsam: Wenn du ungeübt bist, halte dich streng an diese Quote. Wenn du 150:1 nicht akzeptieren willst, dann LERNE, LERNE, LERNE und werde besser. Oder triff eine Entscheidung, geh Golf spielen oder such’ dir einen anderen Job. Wer jedoch alle erlernten Abläufe exakt ausführt und die gesamte Bandbreite an Handwerkszeugen einsetzt, kann bald Erfolge planbar machen.

    Die Modelle müssen dann nur noch per Verkäufer-Stundenplan täglich umgesetzt werden:

    Alle drei Modelle – also ISP + Trichter + Stundenplan – ergeben:
    meine persönliche Erfolgsplanung.
    Damit haben Sie nun alle Bausteine, das ganze SET zusammen:

1. Wir bringen mit: das Spiel, bestehend aus ISP, Trichter, Stundenplan. Es ist gleichzeitig Anleitung und System.
2. Sie als Verkäufer tun dazu: Mut, Biss, Fleiß und Leidenschaft – macht: die richtige Einstellung und den Willen zum Erfolg.
3. Weitere Zutaten für die operative Umsetzung: Ihre Verkäuferpistole (Kugelschreiber!), ein Block, eine Tasse Kaffee, ein Spiegel (damit Sie LMAA überwachen können!) und Ihre Autoschlüssel – denn das ist das Ziel: ein Termin!
5.25 Zeit: 1 Stunde pro Tag und 220 Tage im Jahr
    Nun sind Sie im äußersten Kreislauf angekommen. Hier geht es ­darum, Schwung in das Wissen zu