Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

bringen, das Sie sich durch die Verkaufswerkzeuge und Erfolgsmethoden in den bisherigen zwei Kreisläufen angeeignet haben.
    Dauerhafter Erfolg basiert auf Disziplin und der Einsicht, dass man sich selbst Aufgaben stellt, diese dann auch erfüllt und nicht auf den Anruf eines Vorgesetzten wartet. Zugegeben, das klingt so wenig spannend, wie Farbe beim Trocknen zuzusehen. Sie dürfen aber die langfristigen Resultate einer disziplinierten Vorgehensweise nicht vernachlässigen. Diese sind erstaunlich. Wie sieht das ganz konkret aus?

    Akquiseformel
    220 Stunden Akquise = 1 Stunde/Tag x 220 Tage/Jahr
    220 Stunden, das entspricht etwas mehr als neun vollen Tagen. Auf einen normalen Acht-Stunden-Tag umgerechnet wären das 27,5 Tage oder aber 5,5 Wochen Akquise pro Jahr. Das ist in Summe eine gewaltige Menge, die von vielen nur gestemmt wird, wenn ein Umsatzeinbruch oder eine andere Notsituation eintritt. Bei einer einzigen Stunde am Tag können Sie aber ganz locker und entspannt zum Hörer greifen. Und sagen Sie nicht, dass eine Stunde zeitlich nicht drin ist. Dann stimmt an Ihrer Zeitplanung etwas nicht. Aber auch hier kann Ihnen geholfen werden – mit Ihrem persönlichen Akquise-Stundenplan. Kopieren Sie ihn und hängen Sie ihn sich groß in Ihr Büro und halten Sie sich daran. Am Anfang brauchen Sie vielleicht Disziplin, aber diese wird von Erfolg zu Erfolg immer mehr zur Freude.
    Durch die tägliche 1-Stunden-Akquise erreichen Sie drei Effekte, die zeigen, wie das ISP-Modell in seiner Ganzheit funktioniert:
    Erstens erzielen Sie einen »Lucky Punch«, einen Soforteffekt, und bekommen einen Termin oder sogar einen Deal. Dieser Erfolg verwandelt die tägliche Disziplin in ein wahres Vergnügen. Und Vergnügen hilft dabei, noch lockerer und freundlicher im Kundengespräch zu sein, was die Wahrscheinlichkeit für weitere Abschlüsse deutlich erhöht. Sie werden immer fleißiger, mutiger und bekommen Ihre ISP-Werkzeuge immer besser in den Griff. Ein positiver Kreislauf setzt sich in Gang. So entsteht Ihr persönlicher Verkaufs-Funnel, über den wir schon ausführlich gesprochen haben.
    Zweitens füllen Sie Ihren Chancen- und Verkaufstrichter (Funnel) mit qualifizierten potenziellen Neukunden. Sie sehen, dass Sie mit steigendem Fleiß immer mehr Leads generieren, die von oben in Ihren Funnel reinkommen. Mithilfe der ISP-Systematik können Sie diese Neukunden nicht nur immer schneller und leichter gewinnen, sondern landen immer öfter beim ersehnten Deal. Das Schöne am Modell ist, dass sich durch Dranbleiben der Erfolg wiederholt und Sie immer schneller immer weiter kommen. Das ist schon beinahe olympisch, oder?
    Drittens schärfen Sie Ihren Geist und Ihre Zunge. Mit jedem Telefonat werden Sie immer besser und schneller bei Ihrer authentischen Akquise. Unsere Stimme spiegelt dabei unsere Innenwelt wider. Sie transportiert unsere Erfahrungen, Hoffnungen, Ängste und besonders wichtig – die emotionale Resonanz des Augenblicks. Eine Stimme, die nichts von dem transportiert, ist aufgesetzt, nicht authentisch. Trainieren Sie daher Ihre Stimme jeden Tag eine Stunde lang. Dass Sie dabei gleichzeitig Akquise machen, macht diese Stunde doppelt rentabel. Jetzt sind Sie gefragt, dass Sie ins Tun kommen oder, um mit den Worten von O.S. Marden zu sprechen:
    »Die Welt verlangt nicht, dass du Anwalt, Priester, Arzt, Bauer, Wissenschaftler oder Händler wirst. Sie schreibt dir nicht vor, was du tun sollst, aber sie verlangt, dass du ein Meister wirst in dem, wozu du dich entschließt.« In die Verkäufersprache übersetzt heißt das dann:
    Erreichen Sie etwas, koste es, was es wolle.
    Also, worauf warten Sie noch? Sie haben alles, was Sie brauchen. Sie haben damit den Verkaufserfolg in Ihrer eigenen Hand.
5.26 People, Digital, Live
    Kauft der Kunde heute wirklich anders? Ja, das tut er wirklich. Vor allem will der Kunde von heute »schlauer« einkaufen. Und dank der globalen Digitalisierung kann er das auch. Der äußere Trabantenring im ISP-Modell beschreibt dies:
    Es ist gar nicht so lange her, da funktionierte Vertrieb noch ganz anders: Meistens ging es ohne Termin zum potenziellen Kunden, es gab weder E-Mail, iPhone, Blackberry & Co und im Büro stand lediglich ein Faxgerät, mit dem jedoch kaum einer so recht etwas anzufangen wusste. Bis plötzlich Aufträge per Fax erteilt wurden. Das war wohl der Anfang unseres »digitalen Zeitalters« und der Idee, den Verkaufsprozess abkürzen zu wollen. Mensch gegen Maschine.
    Nicht selten kam