Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

es damals auch vor, dass ein Kunde dem Verkäufer die Tageszeitung auf den Tisch knallte, mit den Angeboten eines lokalen, großen Mitbewerbers und dann sagte: »Und, kannst du den Preis unterbieten?«

    Wie sieht es heute aus? Das Internet ist zur Informationsquelle Nummer eins geworden. In 0,09 Sekunden erhalten Kunden jetzt 10.000 Meinungen zu einem Produkt oder einer Dienstleistung. Mal eben schnell »gegoogelt«. Über 80 Prozent aller Verkäufe sind bereits heute sogenannte Hybridgeschäfte zwischen realer und digitaler Welt, das heißt jeder dieser Käufe wird online begleitet. Darauf muss der Verkäufer reagieren können.
    Auf seiner Seite stehen das Kommunikationsbedürfnis und die Mobilität. Die Menschen wollen nach wie vor raus und rein in die Geschäfte. Der Verkäufer muss hier die Antwort auf die Frage parat haben, warum das Produkt im Internet so viel günstiger ist als gerade vor Ort. Sein Vorteil: Er kann ehrlich beraten und das Gerät sofort mitgeben, ohne Wartezeit und Versandkosten.
    Daher erleben wir auch gerade eine enorme Renaissance, ein überdimensionales Bedürfnis der Menschen, wieder persönlich miteinander ins Gespräch zu kommen. Einerseits möchte man sich mit allen digitalen Möglichkeiten vorab informieren, dann suchen viele jedoch unbedingt den menschlichen Kontakt. Märkte sind Gespräche und »talk is cheap«. Miteinander reden kostet nicht viel, bringt aber umso mehr.
    Unsere Stimme spiegelt unsere Innenwelt wider. Sie transportiert unsere Erfahrungen, Hoffnungen, Ängste und – besonders wichtig – die emotionale Resonanz des Augenblicks. Ein digitales Angebot kann nicht sprechen. Ein digitaler Kuchen duftet nicht. Und so richtig schmeckt er auch erst zu zweit.

    Seit der Nutzung der mobilen Endgeräte verschmelzen Arbeitswelt und private Welt immer mehr. Wir sitzen nicht mehr unbedingt am Schreibtisch, wenn wir im Internet unterwegs sind, sondern auch auf der Couch oder am Flughafen. Immer mehr Menschen sind permanent online. Es gibt sogar wissenschaftliche Untersuchungen mit Managern, die durch den »Always on«-Zustand verlernt haben, sich zu fokussieren, zu konzentrieren und klare Entscheidungen zu treffen. Andererseits haben wir auch die Möglichkeit, uns schneller, besser und einfacher zu informieren, als noch vor einem Jahrzehnt.
    Das Positive: Das Internet arbeitet für uns! Es ist problemlos möglich, seine Produkte ununterbrochen der Zielgruppe und weit darüber hinaus zu präsentieren – 24 Stunden am Tag, sieben Tage die Woche, 365 Tage im Jahr. Jeder Verkäufer und jedes Unternehmen kann damit zum permanenten Sender werden und auch ohne Worte Interessenten erreichen. Weltweit. Wer jetzt nicht handelt, wird im Kopf des Kunden bald keine Rolle mehr spielen! Dennoch: Es gibt heute nur eine sehr dünne Schicht an Profis, die diese aktuellen Trends erfassen und für sich nutzen. Wir brauchen heute andere – moderne – Verkäufer. In den nächsten Jahren wird sich vieles verändern, zusammen mit der Entwicklung der mobilen Geräte, für die Sie in Zukunft nur noch nach dem günstigsten Preis in der Umgebung fragen müssen. Der moderne Verkäufer muss beide Seiten kennen und beherrschen. Die digitale Welt an seinem analogen Arbeitsplatz. Nur wer heute alle drei Vertriebswege miteinander vernetzt, kann erfolgreich am Markt bestehen.

    Warum konnte das »Handy« weltweit so einen fulminanten Siegeszug hinlegen? Eigentlich ist die Antwort simpel: Ein Handy verbindet zwei Grundbedürfnisse von uns Menschen: die Mobilität und die Kommunikation. Wir lieben es, zu kommunizieren, wann immer und wo wir wollen. Der Erfolg von Facebook & Co. zeigt, dass wir alles, was wir für sinnvoll erachten, auch sofort mitteilen wollen.
    Facebook ist wie eine moderne Form der Höhlenmalerei: Seht her, was ich hier wieder gemalt habe. Da habe ich mit der Keule einen Kunden erlegt! Und wenn Mobilität und Kommunikation unsere Grundbedürfnisse sind, dann ist es auch völlig logisch, dass viele Menschen sich Reiseangebote im Internet ansehen, aber der größte Teil der Urlauber dann doch lieber zum Reisebüro seines Vertrauens geht, den persönlichen Kontakt sucht, reden und lachen will und im besten Fall gern sein Erspartes für seinen Jahresurlaub investiert. Raus aus der Höhle!
    Alle Menschen verbindet die Sehnsucht nach persönlicher Kommunikation. Nach dem Erlebnis wahrer Gefühle, Emotionen. Nach dem Funkeln in den Augen, wenn man ein Geschenk überreicht, es auspackt, sich freut und