Selbstbewusst!

vor.
    Auf die Logik und Konsequenz Ihrer Frageführung kommt es besonders an. Aus den Antworten Ihres Gegenübers geht hervor, welche weiteren Fragen Sie zu stellen haben. Hören Sie daher auch genau zu. Die Logik der Frageführung üben Sie am besten anhand von Rätselspielen.
    Hier eine Tonbandaufzeichnung aus einem Seminar als Beispiel für ein solches Rätselspiel . Es geht hierbei darum, die Frage zu einer kurzen Geschichte zu beantworten. Die Regeln des Rätselspiels: Die Teilnehmer dürfen stets nur geschlossene Fragen stellen, die die Person (die die Lösung kennt) nur mit „Ja“ oder „Nein“ zu beantworten hat.
    Beispiel:
    Rätselspiel: Der Mann im Aufzug
    Ein Mann wohnt im 24. Stock eines Hochhauses. Er hat dort eine Wohnung. Jeden Morgen fährt er mit dem Fahrstuhl bis ins Erdgeschoss und geht zur Arbeit. Abends, wenn er nach Hause kommt, fährt er mit dem Fahrstuhl nur bis zum 17. Stock und geht die letzten sieben Stockwerke zu Fuß.
    Frage: Warum macht das der Mann?
Frage:
„Will sich der Mann sportlich betätigen?“
Antwort:
„Nein.“
Frage:
„Besucht der Mann im 17. Stock eine Freundin?“
Antwort:
„Nein.“

    An dieser Stelle weise ich darauf hin, dass den Fragen keine Systematik zugrunde liegt. Es wird einfach drauflos gefragt. Dann geht das Spiel weiter.
Frage:
„Ist der Mann groß?“
Antwort:
„Nein.“
Frage:
„Ist der Mann übergewichtig?“

    An dieser Stelle weise ich darauf hin, dass die Fragetechnik sprunghaft erfolgt. Zur Größe des Mannes gibt es nämlich noch keine präzise Aussage .
Frage:
„Ist der Mann kleiner als 180 cm?“
Antwort:
„Ja.“
Frage:
„Ist der Mann kleiner als 160 cm?“
Antwort:
„Ja.“
Frage:
„Ist der Mann kleiner als 130 cm?“
Antwort:
„Ja.“
    An dieser Stelle gibt es fast immer bei mehreren Teilnehmern ein Aha-Erlebnis. Haben Sie es erraten?
    Lösung: Der Mann ist Liliputaner. Er kommt nicht an den Knopf des 24. Stockwerkes heran, sondern nur an den Knopf des 17. Stockwerks.
    Hat Ihnen das Rätselspiel klargemacht, was präzise Frageführung ist?
    Praxis-Tipp:
    Die präzise Fragetechnik hat für Sie noch einen weiteren sehr großen Vorteil. Stellen Sie maximal drei oder vier präzise Fragen hintereinander, dann verwickelt sich Ihr Gegenüber in Widersprüche, wenn er Ihnen nicht die Wahrheit gesagt oder zum Thema keine Ahnung hat.
    Beispiel:
    Ein Bekannter erzählte mir: „Seit mehreren Jahren gehe ich zu einem Arzt zur Vorsorgeuntersuchung. Bei der letzten EKG-Aufnahme brachte er Besorgnis über mein EKG zum Ausdruck. Ich fragte den Arzt, was sich daran gegenüber den Vorjahren verändert hätte. Er entgegnete mir, dass keine Veränderung vorliege. Ich wechselte sofort den Arzt, da er mir in den Vorjahren stets erzählt hatte, mein EKG sei einwandfrei.“

Wie mir drei präzise Fragen halfen, rund 4 000 Euro einzusparen
    Bei meinem Hausbau gab es erhebliche Probleme mit dem Architekten. Deshalb unterzog ich seine von ihm als richtig und zur Bezahlung angewiesenen Bauabrechnungen einer genauen Kontrolle.
    So konnte ich zum Beispiel die Erdabrechnung nicht nachvollziehen. Ich dachte mehrere Stunden darüber nach und konnte einige Widersprüche nicht auflösen. Insgesamt hatte ich mir fünf Fragen zurechtgelegt. Die Fragen konnte ich aber erst dann entwickeln, nachdem ich über den Sachverhalt mehrere Stunden nachgedacht und Widersprüche entdeckt hatte. Im Gespräch brach der Architekt bereits bei der dritten Frage ein und gab zu, dass die Erdabrechnung um rund 4 000 Euro überhöht war. Obwohl er auch für die komplette Überwachung der Bauabrechnungen bezahlt wurde, sagte er mir zu seiner „Entschuldigung“, er wisse doch, dass ich seine Zahlen kontrolliere. In der neuen Abrechnung ging er aber überraschend nur um 3 000 Euro runter. Mein Fragespiel erhielt eine Fortsetzung, und dann korrigierte er die Abrechnung ein weiteres Mal um die fehlenden 1 000 Euro.
    Als aufmerksamer Leser werden Sie schon festgestellt haben, wo mein Hauptfehler lag. Ich war zu bequem gewesen, mir bei mindestens drei Bauherren Auskunft über den Architekten einzuholen. Bei der „Empfehlung“ ehemaliger Nachbarn hatte ich mir nicht die Mühe gemacht, gründlich zu recherchieren.
    Praxis-Tipp:
    Die