Selbstbewusst!

geschickteste Strategie ist, Selbstbehauptung möglichst nicht erforderlich werden zu lassen. Scheuen Sie daher nicht den Aufwand , sich vor Entscheidungen Informationen zu beschaffen.
    Test: Wie gut ist Ihre Fragetechnik
 
Ja
Nein
Stellen Sie mehr Fragen als Behauptungen ?
 
 
Stellen Sie meistens offene und nicht
geschlossene Fragen?
 
 
Hinterfragen Sie die Antworten, die Ihnen Ihr Gegenüber gibt?
 
 
Stellen Sie Fragen logisch und systematisch ?
 
 
Stellen Sie, statt zu widersprechen, besser eine Frage?
 
 
Stellen Sie immer nur eine Frage?
 
 
Beantworten Sie sich Ihre Fragen selbst?
 
 
    Achtung: In den Bereichen, in denen Sie ein Nein angekreuzt haben, müssen Sie Ihre Fragetechnik verbessern.

Wirksame Gesprächsstrategien
    Ãœberprüfen Sie Behauptungen und stellen Sie Widersprüche fest
Übertreiben Sie, bis Ihrem Gesprächspartner seine eigene Idee nicht mehr gefällt
Bringen Sie einen neuen Aspekt ins Gespräch
Isolieren Sie einzelne Nachteile und schließen Sie daraus auf die Qualität des Ganzen
Sie bejahen die Schlussfolgerungen Ihres Gesprächspartners und bringen andere Annahmen ins Gespräch
Zeigen Sie Ruhe und Gelassenheit, selbst wenn sich Ihr Gegenüber noch so sehr erregt
Bringen Sie den anderen in Schwierigkeiten, indem Sie ihn ignorieren
Reden Sie, sagen Sie aber nichts über sich
Beenden Sie Gespräche auf unterschiedliche Weise
    Ãœberprüfen Sie Behauptungen und stellen Sie Widersprüche fest
    Das bereits beschriebene Beispiel der Erdabrechnung des Architekten ist ebenfalls ein Beispiel dafür, wie die Überprüfung von Behauptungen und das Feststellen von Widersprüchen zum Durchsetzungserfolg führen kann. Widersprüche in den Ausführungen des Gegners zu entdecken ist die älteste und ergiebigste Vorgehensweise, um sich im Gespräch zu behaupten. Je länger Ihr Gegenüber spricht, desto leichter erkennen Sie Widersprüche. Stellen Sie Ihrem Gegenüber daher möglichst viele offene Fragen, damit er länger redet. Dann haben Sie es leicht, Widersprüche zu entdecken.
    Um die von Ihnen festgestellten Widersprüche zu entkräften, muss der Gegner seine Argumentation ständig wiederholen und wird so in die Defensive gedrängt. Und selbst wenn er seine Argumentation verbessert, brauchen Sie nur demonstrativ den Kopf schütteln.
    Ãœbertreiben Sie, bis Ihrem Gesprächspartner seine eigene Idee nicht mehr gefällt
    Diese Technik eignet sich für starke Gesprächspartner , die ihre Interessen sehr gut vertreten.
    Gehen Sie bei Anwendung dieser Technik wie folgt vor: Hören Sie zunächst die Behauptungen Ihres Gegenübers in aller Ruhe an. Lassen Sie sich durch seinen Vortrag nicht beeindrucken. Übertreiben Sie anschließend die Behauptung bis ins Absurde und lehnen dann entschieden ab.
    Beispiel:
    Nehmen wir an, der Vorschlag, noch mehr für den Kunden zu tun, liegt nicht in Ihrem Interesse. Sie sagen: „Sollen wir vielleicht noch mehr für den Kunden tun und so Verlustgeschäfte machen? Wie Sie wissen, ist unser Wettbewerber XY am übertriebenen Kundenservice pleitegegangen.“
    Bringen Sie einen neuen Aspekt ins Gespräch
    Ist Ihr Gegenüber Spezialist auf seinem Gebiet, wird er die Diskussion nur auf den Bereich lenken, von dem er sehr viel weiß. Überlegen Sie sich noch vor dem Gespräch einen weiteren Aspekt, den Sie einbringen. Stellen Sie diesen Aspekt als den entscheidenden in der Verhandlung hin.
    Beispiel:
    Ein Reisebüro versucht Ihnen eine billige Reise in die Karibik schmackhaft zu machen. Sie werden auf viele Vorteile hingewiesen, um Sie zur Buchung zu dem Preis zu bewegen. Sie bringen nun den Aspekt der ungünstigen Jahreszeit ins Gespräch. Da zu dieser Jahreszeit keine Schönwettergarantie gegeben ist, versuchen Sie mit diesem Argument den Preis zu drücken.
    Isolieren Sie einzelne Nachteile und schließen Sie daraus auf die Qualität des Ganzen
    Beispiel:
    Autoverkäufer, die Gebrauchtwegen verkaufen, verfahren nach dieser Taktik. Sie greifen beim Verkaufsgespräch Einzelheiten heraus und betonen diese. Sie verweisen zum Beispiel auf das beeindruckende Design der Stoßstange und auf die hohe Servicequalität der Reparaturwerkstätten des Automobilherstellers. Mit dieser Strategie wird das Bewusstsein des Interessenten so fokussiert, dass es schwerfällt, das Produkt nicht zu