Signale des Körpers: Körpersprache verstehen (German Edition)

würde, wäre dies u. U. ein vorzüglicher Hinweis für neue Gesprächspartner. Denn, wie in »Psycho-logisch richtig verhandeln« aufgezeigt (7b), bringen »Flucht-Typen« uns manchmal in Schwierigkeiten, wenn sie verbal, aber indirekt fliehen, z. B. indem sie Zugeständnisse machen, die sie später nicht einhalten können. Wenn man also einen Hinweis darauf hätte, daß jemand vielleicht ein Flucht-Typ ist, könnte man gerade in bezug auf Absprachen, Versprechen u. ä. besonders vorsichtig sein. Ein Verkäufer erzählte mir einmal, daß er nach demErlernen dieses Beobachtungs-Tricks weit weniger Stornierungen hatte. Weil er nun wesentliche Signale, die auf Fluchtverhalten deuten ließen, bewußt beachtete und bei diesen Gesprächspartnern mehr verbale Erfolgskontrollen einbaute, ehe er zur Unterschrift bat (z. B. durch Formulierungen wie: »Wenn ich noch einmal zusammenfassen darf, sind wir uns einig, daß Sie … wollen und daß Sie bereit sind…« o. ä.).
    Außerdem hat das Experiment, wenn Sie es häufig durchführen, noch einen weiteren Vorteil für Sie: Sie lernen erste Unlust-Signale der Mimik erkennen, da diese als Sekundärmerkmale jeden Einbruch in die Intimzone begleiten. Diese Signale schneller zu erkennen, kann in jeder Gesprächs-Situation nur von Vorteil sein, beruflich wie privat!

7.2 Die persönliche Zone

    Abb. 11
    Wir hatten gesagt, der äußere Rand der Intimzone befindet sich zwischen einer halben und einer ganzen Armlänge vom Körper entfernt. Nun beginnt die persönliche Zone immer da, wo die Intimzone endet:
    Um den Personenkreis zu definieren, der sich in unserer persönlichen Zone aufhalten darf, können wir sagen:
    In unsere persönliche Zone lassen wir freiwillig all jene Personen hinein, mit denen wir nicht so intim sind, daß sie unsere Intimzone betreten dürfen, die uns aber auch nicht so fremd sind, daß sie in unserer nächstweiteren Zone verbleiben müßten.
    Also: gute Freunde, Familienmitglieder, Kollegen mit denen uns ein herzliches Verhältnis verbindet, sowie all jene Mitmenschen, mit denen wir »gut« und gerne kommunizieren.
    Die persönliche Zone definiert auch jenen Bereich, in dem Chefs, Ausbilder und Lehrer sich aufhalten dürfen, wenn sie einen besonders guten Kontakt zum anderen haben. Normalerweise ist jedoch erst die nächste Zone ihr »Aufenthaltsort«. Je mehr Sie also durch häufiges Experimentieren über die Abwehr-Signale lernen, desto leichter wird es Ihnen fallen, den richtigen Abstand zum anderen zu finden.
    In diesem Zusammenhang verweist Michael BIRKENBIHL (6b) auf das berühmte SCHOPENHAUER-Beispiel von den Stachelschweinen: Um nicht zufrieren, rücken sie zusammen. Kommen sie sich dabei aber zu nahe, stechen sie sich gegenseitig mit ihren Stacheln. Also gilt es, die Nähe zu finden, bei der man nicht »friert«, und jene Intimität zu vermeiden, die im speziellen Falle »verletzt«!
    Nun gibt es ein interessantes Phänomen, welches sowohl die persönliche Zone als auch den äußeren Bereich der Intimzone betrifft: Wenn wir nämlich notgedrungen einem anderen so nahe rücken müssen, daß wir uns in seiner (äußeren) Intimzone oder (inneren) persönlichen Zone befinden, dann verhalten wir uns …
    Wie verhalten wir uns dann? Versuchen Sie die Antwort vielleicht erst selbst zu formulieren: Wie verhalten wir uns normalerweise, wenn wir uns in einer Warteschlange, in einem Aufzug, in der Straßenbahn zu nahe kommen müssen?
    Stop.
    Haben Sie einen Formulierungsversuch gemacht? Hier ist unserer:
    Wenn wir einem anderen notgedrungen zu nahe kommen müssen, behandeln wir ihn laut ungeschriebenem »Vertrag« als Non-Person.
    Dieser »ungeschriebene« Vertrag ist allerdings anerzogen und daher auch kulturell verschieden. Manche Volksgruppen (z. B. Japaner) leiden unter einem Gedrängle weniger, als andere (s. auch Kap. 9 ). In unseren westlichen Kulturkreisen (Westeuropa, Nordamerika) gilt jedoch dieses »Gebot«, das Kinder erst lernen müssen: Wir vermeiden Augenkontakt, wir versteifen uns, wir sprechen nicht oder nur kaum miteinander (und wenn, dann nur das Allernötigste). Kinder hingegen starren die dicke Frau im Aufzug noch ungeniert an oder fragen den »Onkel« sogar, wem er die schönen Blumen schenken will, die er (vielleicht sogar leicht verlegen) in der Hand hält…
    Stellen Sie sich fünf Manager vor, die sich nicht kennen. Alle halten sich in demselben Hotel auf, weil sie an einem Seminar teilnehmen sollen. Sie wissen noch nicht, daß sie in