Signale des Körpers: Körpersprache verstehen (German Edition)

seitlich im Stuhl gedreht gewesen, so daß er nur seine Augen dem Gesprächspartner zuwandte ( Abb. 18 ).
    Wenn Sie sich an unseren N-N-Kontakt erinnern (s. Kap. 2.4 ), dann wissen Sie, daß bei längeren Gesprächen die Richtung, in die der Brustraum deutet, ein (wenn auch nur ein!) wertvoller Hinweis für das Interesse des anderen sein kann. Nun saß der Bewerber also seitlich, d. h. er wandte nur die Nase, nicht aber den Nabel (N-N) in die Richtung des Personalchefs.

    Abb. 18

Personalchef:
Also, damit hätten wir Ihr zukünftiges Aufgabengebiet, wie auch Ihre Aufstiegschancen umrissen. Was nun Ihr Gehalt angeht…
Bewerber:
(wendet sich abrupt dem anderen zu, was mit einer plötzlichen Verlagerung des Körpergewichts einhergeht, s. Kap. 4.2.3 )
Personalchef:
… so hatten Sie ja schon gesagt, daß dies nicht der Hauptfaktor sei?
Bewerber:
(Neigt sich dem Personalchef intensiv zu): Sehr richtig, Herr Sowieso.
Personalchef:
Tja, dann wäre das Wichtigste wohl abgeklärt… (Läßt den Satz »in der Luft hängen«, vgl. »Schweigen als Erfolgskontrolle dritter Art«, s. Kap. 1.8 ).
Bewerber:
(Spricht mit verhaltener Dringlichkeit im Tonfall, s. Kap. 8 ): Was bieten Sie denn nun konkret an, Herr Sowieso?
    Sie sehen, daß Sie eine Gesprächssituation mit völlig »anderen« Augen und Ohren wahrnehmen werden, wenn Sie es lernen, auf die angedeuteten Aspekte zu achten. Der Bewerber hatte sich durch mehrere Signale »verraten«, nicht nur durch ein einziges! Nun möchte der Personalchef wissen, warum er einerseits behauptet hatte, Geld spiele keine Rolle,wenn dies andererseits doch wohl der Fall zu sein schien! Aber er weiß, daß er eine Erfolgskontrolle einsetzen muß, da er noch nicht sicher ist! (Man kann sich ja sehr irren, wie das Beispiel »Dr. Preise« in der Einleitung gezeigt hat!) Also entscheidet er sich jetzt für eine Erfolgskontrolle zweiter Art (s. Kap. 1.8 ), da er sich Klarheit verschaffen will und Ehrlichkeit in einem Interview dieser Art auch für gerechtfertigt hält:

Personalchef:
Ich habe den Eindruck, Herr Bewerber, daß das Geld für Sie eine größere Rolle spielt, als Sie bisher durchblicken ließen? Ist dies so?
Bewerber:
(Sinkt plötzlich im Stuhl zurück, atmet nach einem Moment deutlich hörbar aus, als sei ihm jetzt die Luft »ausgegangen«, die er im Zuge der inneren Anspannung vorher gepreßt verhalten hatte:) Ja, wenn ich ehrlich sein soll, stimmt das schon.

    Jetzt ergab das Gespräch folgendes: Der Bewerber war stark verschuldet. Er hatte diese Schulden bei vorherigen Bewerbungen »treu und brav« (wie er es nannte) angegeben, war aber jedesmal nicht genommen worden und hatte nun gemeint, die Schulden seien der Grund hierfür. Als die Tatsache im Raum stand, wandte er sich ab und sagte:

Bewerber:
Na ja, nun hab ich es wohl vermasselt, Herr Sowieso; Sie werden mich ja wohl nicht einstellen … ? (Auch er hat, vielleicht unbewußt, die Strategie des einen-Satz-in-der-Luft-hängens angewandt. Mit Erfolg, denn der andere spricht sofort in dieses Schweigen hinein.)
Personalchef:
… Aber ganz und gar nicht, Herr Bewerber. Sehen Sie, Schulden sind in meinen Augen eher ein Plus-Faktor!
Bewerber:
Wieso denn das ?
Personalchef:
Ein Mann der Schulden hat, ist froh um ein gesichertes Einkommen, außerdem ist er bis zu einem gewissen Grade dankbar, stimmt’s? So daß ich meine, er bringt von Anfang an schon eine gute Motivation mit. Wenn er darüber hinaus noch Freude an seiner Arbeit findet und ihm die Aufgabe Spaß macht, wird er sich engagiert einsetzen. Außerdem, wer hat denn heutzutage keine Schulden?
    Die Taktik des Personalchefs ist auch deswegen interessant, weil er einen Verdacht nicht ausspricht. Seine Annahme nämlich, daß die anderen Firmen diesen Mann wahrscheinlich nicht wegen seiner Schulden abgelehnt hatten. So wird der Bewerber wirklich »froh« und »dankbar«, d. h. gut motiviert sein. Allerdings hält diese Motivation in der Regel nur ca. sechs Wochen an! Danach hat der neue Mitarbeiter sich an die Tatsache gewöhnt, daß er wieder ein sicheres Einkommen hat! Deshalb einigt sich der Personalchef mit ihm auf eine Probezeit, wie üblich, verweist jedoch auf diesen Gedanken der Gewöhnung, worauf der andere sagt: »Ich verstehe, was Sie meinen. Machen Sie sich keine Sorgen. Ich arbeite gerne, insbesondere wenn ich keine finanziellen Sorgen habe! Meine Motivation wird bestimmt nicht nachlassen!«
    Hier muß ich darauf hinweisen, daß auch bei besten Vorsätzen die Motivation