Signale des Körpers: Körpersprache verstehen (German Edition)

legte drei Hemden ein und stellte den Zeitschalter … Das würde ja eine schöne Katastrophe geben – diese verschmutzten Hemden, mit der halben Menge des notwendigen Waschpulvers! … Als die Zeit um war, ergriff der Verkäufer das erste Hemd mit der Holzzange, führte es in die Wringe ein und drehte mit abgewendetem Gesicht — er wollte dieses Fiasko gar nicht sehen! Da hörte er die Stimme der Hausfrau: »Schau mal, Georg – so schön weiß sind deine Hemden noch nie gewesen!«
    Natürlich kaufte das Ehepaar die Maschine. Die eiligst herbeigerufene Nachbarin kaufte auch. Und bei der anschließenden Vorführung klappte es wieder. Von diesem Tag an verkaufte der Vertreter Tag für Tag drei Waschmaschinen – weil er nämlich jetzt von deren Qualität überzeugt war!« (S. 79/80)
    Diese Geschichte ist wahr. Ich selbst habe den Mann später ebenfalls kennengelernt! Heute ist er leitender Direktor jener Firma! Aber das interessanteste an dieser Fallstudie ist folgendes: Sowohl Herr BIRKENBIHL (mein Vater) als auch ich erzählen sie seit Jahren im Seminar und fragen die Teilnehmer dann, welche »Moral« daraus zu lernen sei. Und jetzt kommt der Clou: Selten hat jemand sofort erkannt, daß sich die Körpersprache des Verkäufers seit jenem »Wunder« verändern mußte! Wir wissen, daß er vorher wie nachher die gleichen Worte sagte, aber er sagte sie eben »anders«. Wir hatten mehrmals darauf hingewiesen, daß

    1. Kongruenz überzeugt (s. Einleitung ),
    2. Kongruenz bedeutet: die Sprache und die Körpersprache sagen dasselbe.
    Solange der Mann also vom Produkt nicht überzeugt war, konnte er nichts verkaufen! Denn seine Worte sagten: »Diese Waschmaschine ist wunderbar« während seine Mimik, Gestik und sein TONFALL diese Worte Lügen straften. Hier haben wir eine ähnliche Inkongruenz wie im Fallbeispiel NIXON (s. Einleitung ). Mit demselben Resultat: Ein im Beobachten der Körpersprache Ungeübter weiß nicht, warum er dem Vertreter nicht glaubt, er weiß nur, daß er sich nicht überzeugt fühlt. Also kauft er nicht!!!
    Deswegen halte ich es für völlig falsch, wenn Firmen nur »produktbezogene« Schulungen machen, denn diese Schulungen überzeugen den Verkäufer/Berater oft selbst nicht. Sei es, weil die Ausbilder das »trockene« 1 Material »trocken«, also ohne Überzeugungskraf t, vortragen (in welchem Falle ihre Körpersprache den Erfolg verhindert) – sei es, weil die Verkäufer/Berater glauben: »Zwar ist unser Produkt gut, aber das der Konkurrenz ist bestimmt genauso gut!« Wenn nun »unser« Produkt noch etwas teurer ist, als das des Mitbewerbers, dann haben wir den »Salat«: Die Berater versteifen sich auf die Aussage, der Preis würde allein entscheiden, womit sie ihre Unfähigkeit, das Produkt (besser) zu verkaufen, entschuldigen wollen! Preis ist aber nur dann ein Problem, wenn der Berater selbst nicht davon überzeugt ist, daß dieser Preis gerechtfertigt ist. Wenn er diese Überzeugung also nicht fühlt, werden seine körpersprachlichen Signale seine (gegenteiligen) Worte immer Lügen strafen. Das sollten insbesondere die Damen und Herren beachten, die für»Schulung« zuständig sind. Aber, man kann das Argument noch einen Schritt weiter treiben: Wenn der Schulungsleiter einer Firma selbst von Sinn und Nutzen einer Schulung nicht überzeugt ist, kann er natürlich auch diejenigen nicht davon überzeugen, die ein Training finanziell unterstützen müssen. Daher jammern viele Trainer und Ausbilder innerhalb von Betrieben, ihr Budget sei zu klein. Ihr Budget wird solange »zu klein« bleiben, wie sie selbst den betreffenden Personen ihre Ideen nicht »verkaufen« können, solange wie sie selbst nicht von einer Notwendigkeit überzeugen können, die sie letztlich nicht wirklich fühlen! Ihre Körpersprache verhindert dies nämlich!!!
    Viele Seminarteilnehmer fragen, inwieweit körpersprachliche Signale in einem Einstellungsinterview zusätzliche Hinweise geben können. Wollen wir uns so ein Interview betrachten. Im folgenden finden Sie das Transkipt eines Filmstreifens.
10.1.2 Fallstudie: Einstellungsinterview
    Wollen wir einen einzigen Aspekt herausfiltern: Der Interviewte hat bereits im Fragebogen sowie im Vorgespräch behauptet, Geld spiele für ihn keine Rolle, es gehe ihm nur »um ein interessantes Aufgabengebiet«. Trotzdem war seine Körpersprache hochinteressant, als der Personalchef auf das Gehalt zu sprechen kam. Während der vorangegangenen Minuten war die Haltung des Bewerbers