Starthilfe für Freiberufler

hinzukommen, andere werden wegen mangelnder Rentabilität eingestellt. Sie werden mit der Zeit merken, was gut funktioniert, und ein besseres Gespür für die Zielgruppe entwickeln. Wichtig ist jedoch, dass Sie Ihr Angebot zunächst stets mit den Augen des Kunden unter die Lupe nehmen.
    Die folgende Checkliste soll Ihnen dabei helfen, Ihre Zielgruppe näher zu bestimmen.
Checkliste: Wer ist meine Zielgruppe?
Wird meine Leistung hauptsächlich von Firmenkunden oder von Endkunden (Verbrauchern) benötigt?
Bei Firmenkunden (B2B):
Wer ist der Entscheider?
 
In welchen Situationen wird die Leistung benötigt?
 
Ist man an einer langfristigen Geschäftsbeziehung oder an einer einmaligen Leistung interessiert?
 
Kauft der Kunde Wissen ein oder könnte er die Leistung auch selbst erbringen, anstatt sie outzusourcen?
 
Sucht man einen absoluten Topspezialisten oder kann die Aufgabe auch ein Anfänger erledigen?
 
Bestehen bei Existenzgründern besondere Anforderungen?
 
Bei Endkunden (B2C):
In welcher Situation benötigt der Kunde meine Leistung? Was ist sein Bedürfnis, sein Problem?
 
Wie wichtig ist ihm die Leistung? Kann er darauf verzichten?
 
Sucht er aktiv nach einem Anbieter oder stößt er durch Zufall auf Leistungen wir die meine? Welche Medien nutzt er?
 
Hat der Kunde Vorwissen?
 
Wie alt ist der Kunde?
 
Wo wohnt er?
 
Wie ist seine gesellschaftliche, soziale Situation (zum Beispiel Beruf, Familienstand, Religion)?
 
Wie groß ist seine Kaufkraft? Welches Einkommen steht ihm zur Verfügung?
 
Was macht die Konkurrenz?
    Sobald Sie Ihre Zielgruppe näher eingegrenzt haben, ist ein Blick in Richtung Konkurrenz angesagt. Welche Leistungen bieten Ihre Mitwettbewerber an und wie können Sie sich davon abheben? In erster Linie soll es dabei jedoch nicht um den Preis gehen, sondern darum, mit welchen Leistungen Sie genau den Nerv Ihrer Kunden treffen. Sie kennen die Probleme, Bedürfnisse und Wünsche – es ist nun an Ihnen, das zu Ihrem Vorteil zu nutzen.
    Praxistipp
    Um Ihren Service genau auf die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden abzustimmen, sollten Sie diese auch zu Wort kommen lassen – entweder im persönlichen Gespräch oder aber Sie erbitten Rückmeldungen, zum Beispiel mit Umfragen auf Ihrer Webseite oder durch Fragebögen.
    Ob Schnupperkurse, Komplettpakete oder regelmäßige Zusatzinformationen – Sie haben viele Alternativen, sich durch Ihr Leistungsangebot von Ihren Mitbewerbern abzuheben. Aber natürlich kommt es immer auf die jeweilige Tätigkeit und auf die Zielgruppe an. Überlegen Sie: Was könnte Ihre Kunden überzeugen, Ihre Leistung anzunehmen und nicht die des benachbarten Konkurrenten?
Ich bin Experte für genau Ihr Problem!
    Eine weitere Möglichkeit, aus der breiten Masse herauszustechen, ist eine Spezialisierung auf bestimmte Themenoder Zielgruppen. Damit profilieren Sie sich als Kenner – und damit als Experte! – einer bestimmten Materie bzw. Branche und der genauen Bedürfnisse der jeweiligen Zielgruppe. Auf der anderen Seite besteht natürlich die Gefahr, dass Sie dadurch andere Kunden ausschließen. Überlegen Sie also: Wollen Sie lieber breit aufgestellt sein und auf die Masse der Kunden setzen? Oder wollen Sie lieber einen ausgewählten Kundenstamm bedienen und das Risiko einer kleineren Zielgruppe in Kauf nehmen? Dieses Risiko können Sie jedoch unter Umständen durch einen „Expertenzuschlag“ wieder ausgleichen.
    Beispiele aus der Praxis
 
    Journalist mit Schwerpunkt Tiere oder Pflanzen
 
    Pressearbeit für Coaches und Trainer
 
    Yogastunden für Manager oder für Mütter und ihre Kinder
 
    Filmmusik für Dokumentarfilme
 
    Webseitengestaltung für Rechtsanwälte
 
    Unternehmensberatung für Gastronomieeinrichtungen
Dem Traumkunden auf der Spur
    Natürlich kann Arbeit nicht immer Spaß machen; wenn sie es tut – umso besser! Und dazu gehört auch das Thema Kundenbeziehungen. Eine Arbeit, bei der man nur mit schwierigen, anstrengenden oder gar knickrigen Kunden zu tun hat, ist auf Dauer wohl frustrierend. Es schadet also nicht, nach einer gewissen Zeit zu resümieren, für welche oder mit welchen Kunden man am liebsten arbeitet, welcheJobs interessant und welche zwar nicht angenehm, aber lukrativ sind.
 
    Mit welcher Art von Kunden arbeite ich gerne?
 
    Bei welchen