Um Geld verhandeln: Gehalt, Honorar und Preis - So bekommen Sie, was Sie verdienen (German Edition)

bestimmt sinnvoll kalkulieren, können Sie nicht einfach spontan so viel nachlassen, ohne z. B. den Leistungsumfang zu reduzieren.
Rabatt für Gegenleistung ist in Ordnung, z. B. bei große Mengen oder einer großen Anzahl Stunden, Rahmenvertrag, Empfehlungen, Anwenderberichte in den Medien usw.
Claudia, 31, Techniktrainerin
Claudia wurde vom Chef der Personalentwicklung ihres Kunden, für den sie seit drei Jahren technische Trainings durchführte, wegen dringenden Gesprächsbedarfs zum Mittagessen gebeten. Während des Essens rutschte der Kunde unruhig auf seinem Stuhl herum, bis er endlich die Katze aus dem Sack ließ: „Wir müssen mal über Ihre Tagessätze reden.“ Sie antwortete lächelnd: „Aber klar, wie viel mehr wollen Sie denn zahlen?“ Da wurde er noch unruhiger und sagte: „Ja, äh, also es geht eher, äh, also um 200 Euro weniger am Tag.“ Sie lächelte immer noch und sagte: „Dann müssen Sie mich jetzt leider rauswerfen.“ Jetzt stotterte er fast vor lauter Unruhe: „Aber, aber wir brauchen Sie doch …“ Sie sagte: „Überlegen Sie doch: Wenn ich Ihnen jetzt pro Tag 200 Euro nachlasse, habe ich Sie in den letzten drei Jahren bei 30 Trainingstagen um 6.000 Euro betrogen. Möchten Sie denn weiterhin mit einer Betrügerin zusammenarbeiten?“ Jetzt verlor er endgültig die Fassung und entschuldigte sich kurz. Am Ende des Gesprächs ging die Techniktrainerin mit 100 Euro mehr am Tag nach Hause.
    Lassen Sie sich Mut machen von Menschen, die zu ihren Preisen stehen. Sie werden unglaubwürdig, wenn Sie ohne Grund einen Preisnachlass geben. Klar gibt es immer jemanden, der weniger verlangt und dann vielleicht den Auftrag erhält. Überlegen Sie sich trotzdem oder gerade deswegen genau, wo Ihre Schmerzgrenze liegt. Legen Sie diese Schmerzgrenze schriftlich fest und lassen Sie sich nicht weiter herunterhandeln.
    Wenn es um die Existenz geht, ist das Verhandeln wirklich schwieriger.

Existenzsicherungstipp
Wenn Sie mit Ihrer Selbstständigkeit aus welchem Grund auch immer zu wenig Geld verdienen, um zu leben, überprüfen Sie, ob Ihre Preise zu niedrig sind. Wenn dem nicht so ist und Sie erst in die neue Akquisephase gehen, überlegen Sie ernsthaft, ob Sie sich noch einen zusätzlichen Brotjob suchen, z. B. Verkaufen, Taxifahren oder Ähnliches.
    Ich kann es Ihnen wirklich gut nachfühlen, wenn Sie verzweifelt nach Aufträgen suchen. Niemand tut sich am Anfang oder in einer Krise leicht. Bitte verkaufen Sie sich trotzdem zu Ihrem Wert oder überlegen Sie, mit welcher Gegenleistung Sie einen Rabatt geben können und vor allem wollen.
    Errechnen Sie verschiedene Möglichkeiten eines Rahmenvertrags, z. B. 80 Euro Stundensatz bei zehn Stunden pro Monat auf sechs Monate oder 75 Euro Stundensatz bei gleicher Stundenzahl pro Monat, allerdings auf zwölf Monate. Verlangen Sie für ein umfangreiches Angebotskonzept Ihren normalen Tagessatz und rechnen Sie bei Buchung der Durchführung des Konzepts die Hälfte des Preises an. Nehmen Sie einen Teil des Risikos auf sich und verlangen Sie in jedem Fall zwei Drittel und bei Gefallen ein Drittel des Preises für die Konzepterstellung. Damit zeigen Sie, dass Sie von Ihrer Arbeit überzeugt sind.
Auf den Punkt gebracht
Sicherheits-Check:
     
    
Wie wichtig ist Ihnen, prozentual gesehen, die Sicherheit?
    
Schreiben Sie sich Ihre persönlichen Varianten aus Fixum und variablem Anteil auf.
Geld-ist-nicht-alles-Check:
     
    
Überlegen Sie, welche anderen Bezahlformen Sie sich vorstellen können.
    
Holen Sie sich Hilfe von Freunden in Form von Brainstorming und überlegen Sie noch einmal.
    
Rechnen Sie die alternativen Bezahlformen in Geld um.
Selbstständigen-Check
     
    
Sind Sie bei Ihrem Honorar/Preis sicher?
    
Mit welcher Gegenleistung könnte Ihr Auftraggeber Sie von einem Rabatt überzeugen?
    
Mit welchem „Brotjob“ könnten Sie Ihre Existenz vorübergehend sichern?

Geld und Selbstwertgefühl – eine geheime Beziehung
    Sie haben sich jetzt die ersten Gedanken zum Thema „Um Geld verhandeln“ gemacht und Ihre Kladde ist auch schon auf den ersten Seiten gefüllt. Jetzt geht’s gleich ans „Eingemachte“: Legen wir dazu mit einer – scheinbaren einfachen – Frage los: Was bedeutet Selbstwertgefühl für Sie?
    Lassen wir uns das Wort Selbstwertgefühl doch einmal auf der Zunge zergehen: Selbst-Wert-Gefühl.
    Haben Sie das Wort schon einmal so betrachtet? Es geht um Sie selbst. Sie haben einen Wert.