Verkaufen mit dem inneren Schweinehund

Preise senkt, riskiert seine Glaubwürdigkeit. Er macht den auf Sicherheit |127| bedachten Kundenschweinehund misstrauisch (»Warum muss der Verkäufer seine Produkte schnell loswerden?«), den jagenden Schweinehund argwöhnisch (»Ist die Ware ohnehin weniger wert?«), den sozialen Schweinehund skeptisch (»Arbeitet der Laden mit unlauteren Methoden?«), er enttäuscht die Spielernaturen unter den Borstentieren (»Was? Er will nicht einmal mit mir verhandeln?«) und vertreibt die auf Attraktivität bedachten Schweinehund-Kollegen (»Dann kann das Angebot ja nichts Besonderes sein!«).

    9. Zum Kauf ermutigen

    Nehmen Sie den Schweinehund Ihres Kunden an der Pfote. Fassen Sie für ihn noch einmal seine wichtigsten Kaufmotive zusammen. Fragen Sie ihn, wie er sich entscheiden würde, wenn er jetzt nicht noch das Einverständnis des Geschäftsführers einholen müsste. Schildern Sie ihm in bunten Farben, wie glücklich er über seinen Kauf sein wird. Fragen Sie ihn nach den Konsequenzen, die auf ihn zukommen, wenn er die gewünschte Ware oder Dienstleistung jetzt nicht kauft. Wichtig: Wenn der |128| Kunde diese Einsicht selbst formuliert, fühlt sich sein innerer Schweinehund viel eher beruhigt, als wenn ein anderer ihm die Argumente auftischt.
    Wenn Sie jetzt noch eine Zeit zu überbrücken haben – vielleicht muss Ihr Kunde tatsächlich noch einmal in seinem Unternehmen Rücksprache halten –, dann bauen Sie sich Ihre Brücke am besten selbst. Und zwar mit Fragen nach dem weiteren Prozess: »Wann darf ich mich wieder bei Ihnen melden?« Oder: »Wie könnte unser nächster Schritt aussehen?«

    10. Entspannt abschließen

    Kurz vor dem Abschluss werden die Schweinehunde oft sehr nervös: Ihr eigener hält die Spannung kaum mehr aus (»Kauft er jetzt oder nicht!?«), und der Ihres Gegenübers mobilisiert noch einmal alle Kräfte, um sein Herrchen vom Kauf abzuhalten – oder ihn zumindest so zu verunsichern, dass er die Kaufentscheidung aufschiebt. (Diese Situation lässt sich mit einem Flirt vergleichen, der jetzt eigentlich zum ersten Kuss übergehen könnte – aber das Paar traut sich nicht recht.)
    |129| Beruhigen Sie Ihren eigenen Schweinehund, indem Sie ihn kurz an Ihre besten Abschlüsse und das gute Gefühl danach erinnern. Der Kundenschweinehund lässt sich jetzt mit folgenden Leckerbissen besänftigen:

    Entspannung Bieten Sie ein Getränk an, schieben Sie noch einmal einen kurzen Small Talk ein. Oder verlassen Sie kurz den Raum, um etwas zu holen oder zu erledigen. Wenn Ihr Kunde mit Kollegen (oder seiner Ehefrau) gekommen ist, werden sie sich in diesem Augenblick noch einmal kurz untereinander beraten – was für den Abschluss erfahrungsgemäß Wunder wirkt.

    Verständnis Sagen Sie Ihrem Kunden, dass Sie seine Entscheidungsprobleme verstehen können. Bieten Sie ihm an, als Experte bei der Entscheidungsfindung behilflich zu sein.

    Zugeständnis Überraschen Sie Ihren Kunden kurz vor dem Abschluss noch mit einem »Bonbon« – sei es ein kostenloser Extra-Service, eine Garantie-Verlängerung oder eine geringere Anzahlung.

    |130| Dann ist es so weit: der Handschlag, die Unterschrift oder der Gang zur Ladenkasse. Sie haben es geschafft! Allerdings noch nicht ganz …

    11. Herzlichen Glückwunsch!

    Auch wenn Ihr Schweinehund wirklich keine Lust mehr hat: Lassen Sie Ihren Kunden jetzt nicht allein! Er braucht dringend Ermutigung. Gratulieren Sie ihm also zu seinem Kauf, versichern Sie ihm, dass seine Entscheidung genau richtig war¸ sprechen Sie auch von Ihrem guten Gefühl (»Es freut mich, dass wir für Sie die richtige Lösung gefunden haben!«). Geben Sie ihm noch einmal Infomaterial mit auf den Weg, mit dem er aufsteigende Kaufreue bekämpfen oder die Einwände seines Umfelds entkräften kann.
    Wenn Ihr Verkaufsschweinehund Ihnen jetzt ins Ohr raunt: »Was haben wir diesem armen Kunden bloß angedreht«, dann halten Sie ihm entgegen: »Wie schön, dass wir einen guten Umsatz erzielt haben und dass unser Kunde von nun an besser und schneller telefonieren und eine Menge Kosten sparen wird.«
    |131| Bevor Sie Ihren Kunden mit einem freundlichen Small Talk verabschieden, haben Sie jetzt die Chance zu aktivem Empfehlungsmarketing: Greifen Sie die Hinweise auf die Geschäftspartner, Tochterfirmen oder Netzwerkpartner Ihres Gegenübers auf, die Sie zu Anfang des Verkaufsprozesses gesammelt haben. Fragen Sie offensiv: »Wer könnte Ihrer Einschätzung nach ebenfalls Interesse daran haben, 20 Prozent seiner