Verkaufen mit dem inneren Schweinehund

noch einmal an, Sie verkauften Telefonanlagen. Um Ihrem Kunden eine maßgeschneiderte Anlage anbieten zu können, müssen Sie detailliert über folgende Punkte sprechen:
Wie viele Mitarbeiter brauchen ein neues Telefon?
Rufen die Mitarbeiter hauptsächlich selbst Kunden an? (Dann könnte ein automatisches Wahlverfahren aus der Adressdatenbank des Computers Zeit sparen.)
Oder werden die Mitarbeiter hauptsächlich selbst angerufen? (Dann wäre es hilfreich, wenn beim Telefonklingeln gleich eine Kontaktkarte mit allen wesentlichen Informationen zum Kunden im Computer erschiene.)
Sind häufig Konferenzschaltungen notwendig? (Dann könnte man über die Installation von spezieller Software nachdenken.)
Müssen die Mitarbeiter während ihrer Gespräche mit den Kunden gleichzeitig im Internet surfen und etwas notieren? (In diesem Falle wären Headsets nützlich.)
Wie entwickelt sich das Unternehmen weiter? Sind weitere Arbeitsplätze oder sogar |119| weitere Niederlassungen geplant? Sollen Heimarbeitsplätze eingerichtet werden? (Dann müsste das Telefonnetz von vornherein auf diese Erweiterungsmöglichkeit hin angelegt werden.)
    Versuchen Sie herauszufinden, wie der Kundenschweinehund tickt und geben Sie ihm, was er für sein Wohlgefühl braucht: etwas zu spielen (präsentieren Sie zum Beispiel die verknüpfte Adressdatenbank oder lassen Sie ihn mit der Software für die Konferenzschaltungen spielen), versprechen Sie ihm Attraktivität (»Diese Anlage ist das Modernste, das es zurzeit auf dem Markt gibt!«) oder spekulieren Sie auf seinen Jagdtrieb (»Diesen Preis kann ich Ihnen bis Ende Juli anbieten!«). Beobachten Sie Ihren Kunden, und spielen Sie die Karte aus, die Ihnen am passendsten erscheint.

    6. Effektiv präsentieren

    Je deutlicher Ihr Kunde das Problem erkannt hat, desto größer wird seine Lösungsbereitschaft. Werfen Sie ihm noch vor der Bedarfsanalyse an den Kopf: »Brauchen Sie eigentlich |120| Headsets für 300 Euro pro Stück und eine Verbindung zu Ihrem Adressprogramm?«, dann wird Ihr Kunde wahrscheinlich die Hände über dem Kopf zusammenschlagen und abwehren: »Nein, lassen Sie mich mit diesem teuren Schnickschnack in Ruhe.«
    Rechnen Sie ihm während Ihrer Präsentation aber vor, wie viel er durch den Einsatz von Headsets sparen kann, dann sieht die Sache schon ganz anders aus. Hier eine fiktive Beispielrechnung: Jede Mitarbeiterin arbeitet 20 Prozent schneller, weil sie nun keine Telefonnummern mehr eintippen muss (das erledigt der Computer) und weil sie dank ihres Headsets schneller gleichzeitig telefonieren, im Internet recherchieren und Notizen aufschreiben kann. Der Kunde spart also ein Fünftel der Lohnkosten pro Person. Bei fünf Mitarbeiterinnen ergibt sich pro Jahr ein so hoher Betrag, dass sich die Anschaffung der Anlage nach zwei Jahren komplett amortisiert.
    Grundsätzlich gilt: Verzichten Sie auf allgemeine Aussagen (»Wir setzen auf Super-Service«), die genau so auch in den Broschüren Ihrer Mitbewerber stehen. Konkretisieren Sie |121| lieber jeden Punkt: »Unsere Service-Techniker sind jederzeit erreichbar und stellen Ihnen bei technischen Problemen sofort Ersatzgeräte zur Verfügung.« Nennen Sie Zahlen (»Sie sparen 20 Prozent der Personalkosten«) und Zeiten (»Wir liefern binnen 24 Stunden«) – der Kunde kann mit Klartext viel mehr anfangen als mit vagen Andeutungen (»In der Regel versuchen wir eigentlich, zeitnah zu liefern«) Es versteht sich von selbst, dass Sie dabei nichts versprechen dürfen, was Sie und Ihr Unternehmen nicht auch halten können.
    Scheuen Sie sich nicht, möglichst bildhaft zu sprechen (»Mit unseren Headsets fühlen sich Ihre Mitarbeiterinnen beim Kundengespräch so entspannt wie bei einem persönlichen Plausch im Café«). Auf die Ebene der Fachsprache können Sie immer noch wechseln, wenn Ihnen Fachfragen gestellt werden. Studien zeigen, dass bildhafte Formulierungen 80 Prozent der Nerven im Gehirn unter Strom setzen, während auf abstrakte Sprache nur magere 7 Prozent der Nerven reagieren.
    Nicht vergessen: Berücksichtigen Sie das Naturell des Kundenschweinehundes: Will er spielen, sammeln und jagen , sexy oder sozial |122| sein oder in erster Linie sorgen und sichern ? Je nachdem, welches Hauptinteresse Sie bei ihm vermuten, wählen Sie Ihre Argumente aus.

    7. Einwände geschickt erwidern

    Es ist verständlich, wenn Ihr innerer Schweinehund empfindlich auf Kränkungen reagiert. Doch pfeifen Sie ihn im Verkaufsgespräch zurück, und kraulen Sie