Verkaufen mit dem inneren Schweinehund

Prozent neue Kunden.
Wir steigern die Zahl der Stammkunden um 10 Prozent.
Wir erhöhen unsere Umsätze um 25 Prozent.
Wir senden individuelle Angebote innerhalb von 48 Stunden aus.
Wir beantworten Kundenanfragen am gleichen Tag.

    |138| Qualitative Ziele setzen

    Neben diesen quantitativ messbaren Zielmarken können Sie auch qualitative Kriterien in Ihren Katalog aufnehmen: Wie kompetent wirken Ihre Verkäufer? Wie freundlich gehen sie auf die Kunden zu? Wie konsequent führen sie die Verkaufsverhandlung? Solche Fragen lassen sich heute recht exakt mit den Methoden qualitativer Marktforschung beantworten.
    Zum Beispiel mit Mystery Shopping : Bei dieser Methode führen »getarnte« Marktforscher Testkäufe durch. Dabei beurteilen sie subjektive Faktoren wie die Freundlichkeit und die Fachkompetenz der Verkäufer und objektive Kriterien wie die Sauberkeit der Geschäftsräume. Dies kann in Supermärkten oder Fachgeschäften, aber auch bei Versicherungen, Banken oder Krankenkassen geschehen. Neben Marktforschern kommen auch speziell geschulte Laien zum Einsatz. Nach ihrem Besuch bewerten die Tester das jeweilige Unternehmen mithilfe eines strukturierten Fragebogens (zum Vergleich können auch konkurrierende Unternehmen in den Test einbezogen |139| werden). Auf dieser Grundlage wird anschließend geschaut, was im Verkauf bereits gut läuft und was verbessert werden kann.
    Erhellende Ergebnisse können auch professionell durchgeführte Kundenbefragungen oder Gruppendiskussionen mit Kunden bringen.
    Wichtig ist: Machen Sie Ihre und die Anstrengungen Ihrer Mitarbeiter messbar. Nur so können die Schweinehunde mit eigenen Augen sehen, dass sich die Mühe gelohnt hat.

    Setzen Sie auf die Kraft der Vorfreude

    Schweinehunde lassen sich von bunten Bildern emotional mehr mitreißen als von Zahlenkolonnen. Das geht Ihnen ja auch so: Wenn Sie Fotos mit blauem Meer, weißen Stränden, grünen Palmen und strahlendem Sonnenschein vor sich sehen, dann kommen Sie eher in Urlaubsstimmung als beim Wälzen von Preistabellen und Flugplänen. Gönnen Sie den Verkaufsschweinehunden in Ihrem Unternehmen also eine kleine, bunte Vorschau. Zum Beispiel so:
    Inszenieren Sie die Betriebsversammlung vom 30. September des nächsten oder übernächsten |140| Jahres. Auf dem Podium sitzen der Geschäftsführer, der Vertriebsleiter, Ihre fünf Gebietsleiter und drei Vertreter des Außendienstes. Jeder darf ein kurzes Statement ins Mikrofon sprechen. Beispiel Außendienstler:

    »Meine Damen und Herren, ich freue mich sehr, Ihnen heute über meine Verkaufserfolge berichten zu können: In meinem Gebiet konnte ich im vergangenen Quartal 20 Prozent mehr Abschlüsse als im Vorjahr erzielen . Die Hälfte davon ging auf das Konto von Neukunden. Für diese erfreuliche Entwicklung gibt es zwei Gründe: unsere verbesserte Bedarfsanalyse und die verstärkte Akquise außerhalb unserer Stammkunden .«

    Sie werden sehen: Eine solche Aktion wirkt motivierend, bringt das Team in Stimmung – und sorgt für eine Menge Spaß.
    |141| 3. Holen Sie die Schweinehunde Ihres Verkaufsteams ins Boot
    Nachdem wir uns so viele Gedanken über die verschiedenen Triebfedern Ihrer Kundenschweinehunde gemacht haben, legen wir nun Ihren eigenen Begleiter und die Ihrer Mitarbeiter an die – wenn auch lange – Leine. Wenn Sie besser verkaufen wollen, müssen Sie und Ihre Mitarbeiter sich umstellen, und das wollen Ihre inneren Verkaufssaboteure um jeden Preis verhindern.
    Wenn Sie schweinehundsicher vorgehen wollen, holen Sie Ihre Mitarbeiter am besten Schritt für Schritt mit ins Boot. Dabei bietet sich folgendes Vorgehen an:

    Schritt 1: Information: Die neuen Regeln erklären

    Wenn Ihre Mitarbeiter einen neuen Kurs einschlagen sollen, müssen sie wissen, wo das Ziel liegt. Also gilt es, dieses Ziel eindeutig zu kommunizieren. Wichtig: Informieren Sie alle – nicht nur die Führungskräfte. Denn sobald Sie die Mitarbeiter im Unternehmen ungleichmäßig |142| informieren, beginnt die Gerüchteküche zu brodeln. Informieren Sie – zuerst in einer Informationsveranstaltung und dann auch in schriftlicher Form – über folgende Punkte:
Wo liegt das Problem?
Was genau soll erreicht werden?
Auf welchem Weg soll dieses Ziel erreicht werden?
In welchem Zeitrahmen soll was geschehen?
    Gestalten Sie die persönliche und die schriftliche Ansprache als »Portfolio«, das für alle Verkaufsschweinehunde etwas zu bieten hat: Eine spielerische Herausforderung (»Wer akquiriert die meisten