Verkaufen mit dem inneren Schweinehund

Personalkosten einzusparen? Könnten Sie mir jemanden empfehlen?«

    12. Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf

    Im Verkauf ist es wie im Fußball: Nach dem Spiel ist vor dem Spiel. Bleiben Sie also von sich aus in Kontakt. Fragen Sie Ihren Kunden einige Zeit nach dem Abschluss nach seiner Zufriedenheit. Vielleicht hat er wichtige Verbesserungsvorschläge? Versorgen Sie insbesondere Stammkunden regelmäßig mit Informationen über neue Angebote oder mit Neuigkeiten aus der Branche. Überraschen Sie Ihre Kunden mit Geschenken! (Nein, nicht mit den beiden Weinflaschen, an die Sie jetzt |132| möglicherweise denken.) Suchen Sie nach persönlichen oder personalisierten Aufmerksamkeiten, die mehr durch ihren Witz und Charme überzeugen als durch ihren hohen Preis.
    Ja, Ihr innerer Schweinehund wird das möglicherweise mühsam finden. Aber versichern Sie ihm, dass die sorgsame Pflege von Stammkunden weit weniger mühsam ist als die Akquise neuer Kunden.

    Ihre persönliche Checkliste

    Wenn Sie mögen, können Sie sich eine persönliche Checkliste zusammenstellen, die alle Punkte enthält, die Sie ab jetzt in Ihrem Verkaufsprozess verbessern möchten:

    1. Verkaufsgespräch vorbereiten
Fahrtroute geplant, Adresse griffbereit
Name, Funktion und Telefonnummer der Ansprechpartner liegen vor
aktuelle Situation des Unternehmens/Käufers recherchiert
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    |133| 2. In Verkaufslaune kommen
Motivationssprüche am Spiegel befestigt
Gute-Laune-Musik im Auto/im Geschäft deponiert
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    3. Kunden begrüßen
Name des Kunden griffbereit
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    4. Gespräch eröffnen
Themen für Gesprächseinstieg vorbereitet
Überleitung zum Verkaufsgespräch überlegt
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    5. Bedarf analysieren
Liste mit technischen Fragen vorbereitet
Fragen vorbereitet, die auf die Motivation des Kundenschweinehundes zielen
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    |134| 6. Angebot präsentieren
Präsentation vorbereitet und getestet
Kundennutzen deutlich herausgearbeitet
Bildhafte Formulierungen überlegt
Oder: Schriftliches Angebot erstellt und abgeschickt
Termin zur telefonischen Nachfrage im Kalender eingetragen
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    7. Einwände behandeln
Mögliche Einwände und Gegenargumente erarbeitet
Zusätzliche Kaufargumente vorbereitet
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    8. Preis verhandeln
Verhandlungsziel festgelegt
Verhandlungsstrategie festgelegt
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    |13 5| 9. Kaufbereitschaft herbeiführen
Zusammenfassung der besten Kaufargumente vorbereitet
Frage nach Konsequenz einer negativen Kaufentscheidung vorbereitet
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    10. Zum Abschluss kommen
Strategien zur Entspannung der Situation vorbereitet
Kleine Zugabe vorbereitet
Abschlussdokumente vorbereitet
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    11. Kunden verabschieden
Informationsmaterial zum Mitgeben ist griffbereit
Gratulation vorbereitet
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    12. Verkauf nachbereiten
Kontaktdaten des Kunden in Adressdatei aktualisiert
|136| Termin für Nachfrage nach Kundenzufriedenheit im Kalender eingetragen
Termine für erneute Kontaktaufnahme festgelegt
Kontaktadresse in Newsletter-Verteiler aufgenommen
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    Quantitative Ziele setzen

    Haben Sie einen Masterplan mit Spielregeln für jede Verkaufsphase ausgearbeitet? Noch nicht? Dann besänftigen Sie Ihren eigenen inneren Schweinehund mit folgendem Leckerchen: Setzen Sie messbare Ziele fest, die Sie mithilfe Ihrer neuen Spielregeln erreichen wollen. Wählen Sie dabei Zielmarken, die Sie realistisch erreichen können, damit Ihr Schweinehund Sie nicht mit der Herkulestaktik aus Kapitel II austrickst.

    So könnten Ihre Zielmarken als Hersteller aussehen:
Wir steigern unseren Umsatz um 20 Prozent.
Wir machen 12 Prozent mehr Gewinn.
|137| Wir vergrößern unseren Marktanteil um 30 Prozent.
Wir erhöhen die Zahl unserer Stammkunden um 20 Prozent.
Wir akquirieren 20 Prozent Neukunden.
Wir erhöhen die Wiederkaufrate um 10 Prozent.
Wir reagieren innerhalb von 24 Stunden auf Kundenanfragen.

    Als Dienstleister könnten Sie folgende Zielmarken anstreben:
Wir kontaktieren Stammkunden in jedem Quartal persönlich.
Wir verdoppeln die Zahl der Kundenbesuche.
Wir gewinnen 10