Ziele

helfen. Befreien Sie sich von diesen Zwängen!
    |108| Setzen Sie sich ehrgeizige Ziele
    Aus der Falle der Bequemlichkeit und aus erlernter Hilflosigkeit kommen Sie heraus, indem Sie sich große, ehrgeizige Ziele setzen. Diese Ziele unterteilen Sie dann am besten in bestimmte Aufgaben, die Sie befristen und dann jeden Tag daran arbeiten. Wie im Frühling die Eisdecke auf einem Wasserlauf springt, schütteln Sie auf diese Weise Trägheit und Lethargie durch erlernte Hilflosigkeit und Bequemlichkeit ab und bewegen sich immer schneller auf die Erfolge zu, die Sie erreichen möchten.
    Ordnen Sie Hindernisse nach ihrer Bedeutung
    Wenn Sie eine Liste aller Hindernisse angefertigt haben, die Ihnen bei der Umsetzung Ihrer wichtigsten Ziele im Wege stehen, sollten Sie diese Hindernisse in eine Rangfolge bringen. Welches Hindernis ist das größte? Wenn Sie einen Zauberstab hätten und ein großes Hindernis aus dem Weg zaubern könnten, welches müssten Sie entfernen, damit Sie danach möglichst schnell vorwärts kommen?
    Managementberater Ian Mitroff hat verschiedene interessante Feststellungen zum Thema Problemlösung und Hindernisbeseitigung gemacht. Zum Beispiel behauptet er: »Um welches Problem es sich auch handelt, definieren Sie es zunächst auf verschiedene Weise, bevor Sie es zu lösen versuchen. Hüten Sie sich vor Problemen, für die es nur eine Definition oder nur eine Lösung gibt.«
    Wenn Sie sich bei der Zielsetzung fragen, wieso Sie Ihr Ziel bislang noch nicht erreicht haben, wie lautet dann Ihre Antwort? Was hält Sie davon ab? Was steht Ihnen im Wege? An diesem Punkt müssen Sie tiefer bohren, um das eigentliche Hindernis zu ermitteln, bevor Sie es beseitigen können.
    Das geschieht, indem Sie sich nach jeder Definition des Problems fragen:
»Was sonst
könnte das Problem sein?«
    Durchführung einer Vertriebsanalyse
    Bei meiner Arbeit mit Unternehmen oder Einzelpersonen beginnen wir oft mit dem Ziel, Gewinn oder Einkommen zu verdoppeln. Ich frage dann: Wieso ist Ihr Gewinn oder Ihr Einkommen nicht jetzt schon doppelt so hoch? Durch wiederholtes Fragen kommen wir mit der Zeit zu Antworten, die sich von der ursprünglichen offensichtlichen oft stark unterscheiden.
    |109| Hier ein Beispiel für dieses Frageverfahren: »Wir machen nicht genügend Abschlüsse.«
Was
könnte das Problem sein? »Die einzelnen Abschlüsse pro Kunde sind nicht groß genug.«
Was sonst
könnte das Problem sein? »Unsere Werbung zieht nicht genügend Kunden an.«
Was sonst
könnte das Problem sein?
    Wie Sie sehen, hängt der Lösungsweg sehr stark davon ab, welches dieser Hindernisse tatsächlich das eigentliche Problem darstellt. Wenn wir nicht genügend Abschlüsse machen, ist unsere Lösung, die Zahl der Abschlüsse zu erhöhen. Setzen wir mit den einzelnen Kunden nicht genug um, dann müssen wir versuchen, den Umsatz pro Kunde zu steigern. Zieht unsere Werbung nicht genügend Kunden an, dann müssen wir die Qualität der Werbung verbessern.
    Bohren Sie tiefer
    Sie könnten sagen: »Unsere Kunden kaufen nicht genug von uns.«
Was
könnte das Problem sein? »Unsere Kunden kaufen nicht oft genug bei uns.«
Was
sonst
könnte das Problem sein? »Unser Vertrieb verkauft unseren Kunden nicht genug.« Letzteres könnte zu einer kompletten Überarbeitung der Vertriebsqualität führen, zum Beispiel durch Verbesserungen bei der Einstellung, der Ausbildung und im Management.
Was sonst
könnte das Problem sein? »Unsere Kunden kaufen zu viele unserer Produkte bei der Konkurrenz.«
Was sonst
könnte das Problem sein? »Unsere Konkurrenten verkaufen zu viele ihrer Produkte an unsere Kunden.« Diese Antwort führt zwingend zu der Frage: »Welchen Wert oder Vorteil haben Ihre potenziellen Kunden, wenn sie bei der Konkurrenz kaufen? Können wir diesen wahrgenommenen Vorteil irgendwie ausgleichen?«
Was
sonst
könnte das Problem sein? »Der Umsatz schlägt nicht stark genug auf den Gewinn durch.«
Was sonst
könnte das Problem sein? »Der einzelne Abschluss kostet zu viel.«
Was sonst
könnte das Problem sein? Und so weiter.
    Jede neue Definition des Problems führt zu anderen Methoden, mit deren Hilfe das Ziel einer Steigerung von Umsätzen oder Rentabilität erreicht werden könnte.
    Die richtige Lösung für das richtige Problem
    In dem Managementbuch von E. Rasiel,
The McKinsey Way,
werden die Managementberatungsmethoden von McKinsey and Company beschrieben. Die Autoren heben hervor, dass mit die größte Zeit- und Geldverschwendung darin |110|