Ziele

eine betriebswirtschaftliche Laufbahn.
    Zu jener Zeit war er etwa 26 Jahre alt. Trotz starker Widerstände mobilisierte er all seine Ressourcen und konzentrierte sich mit ganzer Kraft darauf, die |117| Zulassung für den MBA-Studiengang in Harvard zu bekommen. Er brauchte zwei Jahre, doch schließlich schaffte er es. Er benötigte mehr als zwei weitere Jahre, um die erforderlichen Kurse zu absolvieren und den begehrten MBA-Titel der Harvard-Universität zu erringen.
    Dann kehrte er in seine Heimatstadt zurück und bewarb sich um verschiedene Stellen. Schließlich nahm er eine Position im unteren Management bei einer rasch wachsenden Fluggesellschaft an. Diese Entscheidung erwies sich als genialer Karriereschachzug. Zehn Jahre später war er Chef dieser Fluggesellschaft und verdiente zehnmal so viel wie jeder der Anwälte, die mit ihm Examen gemacht hatten. Er war einer der jüngsten und angesehensten Topmanager eines Großunternehmens im ganzen Land.
    Sie haben nicht nur einen Job und eine Karriere
    Nach Schätzungen wird der durchschnittliche Berufseinsteiger von heute insgesamt mehreren Vollzeitbeschäftigungen nachgehen, jeweils über zwei Jahre oder länger, und dabei zwei oder drei Werdegänge in ganz verschiedenen Unternehmen oder Branchen durchlaufen. Viele andere Menschen dagegen üben die meiste Zeit ihres Berufslebens befristete Tätigkeiten aus. Sie arbeiten niemals länger für ein- und dasselbe Unternehmen, sondern wechseln stattdessen von einer Firma zur anderen und übernehmen dort qualifizierte Aufgaben in verschiedenen Bereichen.
    Es ist unvermeidbar, dass Ihr Berufsleben sich verändert, wenn Sie wachsen und reifen. Sie müssen ständig nach vorne schauen und sich überlegen, welche Kenntnisse und Kompetenzen Sie benötigen, um so viel Geld zu verdienen, wie Sie gerne in den kommenden Jahren verdienen möchten.
    Ermitteln Sie ergebniswirksame Schlüsselbereiche
    Wie schon erwähnt, besteht jeder Job aus rund fünf bis sieben ergebniswirksamen Schlüsselbereichen. Im Vertrieb sind das zum Beispiel: erstens die Ermittlung potenzieller Kunden; zweitens der Aufbau einer Beziehung; drittens die Bedarfsanalyse; viertens die Lösungspräsentation; fünftens die Reaktion auf Einwände; sechstens der Abschluss; und siebtens die Erzielung von Folgegeschäften und Weiterempfehlungen durch zufriedene Kunden.
    Wenn Sie im Vertrieb arbeiten, sollten Sie sich in jedem dieser Bereiche Noten |118| von eins bis zehn geben. Um zu den besten 20 Prozent Ihrer Sparte zu gehören, müssten Sie über alle Bereiche hinweg eine Mindestpunktzahl von sieben erreichen.
    Haben Sie sich in diesen sieben Bereichen eingestuft, sollten Sie die Liste Ihrem Chef vorlegen – oder besser noch einem Ihrer Kunden. Bitten Sie ihn, Sie gleichfalls zu benoten. Das Resultat könnte Ihnen die Augen öffnen. Sehr oft weicht die eigene Bewertung stark vom Urteil anderer ab und fällt deutlich höher aus.
    Wie Ihre Endnoten auch aussehen, Sie müssen sich dann die schwächste Qualifikation herausgreifen und daran arbeiten, in diesem Bereich genauso gut wie andere oder besser als sie zu werden. Ihre am schwächsten ausgebildete Fähigkeit bestimmt die Höhe Ihres Einkommens und entscheidet darüber, wie schnell und wie weit Sie in Ihrer Karriere vorankommen.
    Scheren Sie aus auf die Überholspur
    Hier nun die entscheidende Übung für die Zukunft Ihres Berufslebens. Beantworten Sie folgende Fragen:
    Übung
Was sind die kritischen Erfolgsfaktoren in Ihrem Job?
Was ist Ihre schwächste Qualifikation?
Welche Kompetenz müssen Sie entwickeln und perfektionieren, um in Ihrer gegenwärtigen Stellung die größte positive Wirkung auf Ihr Einkommen und Ihre Zukunft zu erreichen?
    Das ist der Dreh- und Angelpunkt für Ihre private und berufliche Entwicklung. Die Antwort auf diese Fragen ist der Schlüssel zu herausragenden Leistungen in Ihrer Sparte.
    Fällt Ihnen zu diesen Fragen keine eindeutige Antwort ein, wenden Sie sich an Ihren Chef. Fragen Sie ihn. Fragen Sie Ihre Kollegen, Ihre Mitarbeiter, Ihren Partner und Ihre Freunde. Die Antwort auf diese Fragen ist alles entscheidend. Anschließend müssen Sie dann Ihre gesamte Energie auf die Verbesserung Ihrer Leistungen in diesem Bereich konzentrieren.
    |119| Das wird Ihr grundlegender, konkreter Lebenszweck für die private und berufliche Weiterentwicklung. Schreiben Sie ihn auf, setzen Sie sich eine Frist, erstellen Sie einen Plan, setzen Sie diesen Plan um und arbeiten Sie jeden Tag daran, diese