B00B5B7E02 EBOK

Titel: B00B5B7E02 EBOK Kostenlos Bücher Online Lesen
Autoren: Susan Cain

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zu bieten hat. Extravertierte müssen wissen, dass Introvertierte – die oft das Oberflächliche zu verabscheuen scheinen – vielleicht ganz glücklich sind, wenn man sie auf eine etwas unbeschwertere Ebene zieht; und Introvertierte, die oft das Gefühl haben, als würde ihr Hang zu Problemgesprächen sie zu Langweilern machen, sollten wissen, dass sie es anderen ermöglichen, ernste Themen anzuschneiden.
    Thornes Forschung hilft uns auch, Jon Berghoffs erstaunlichen Verkaufserfolg zu verstehen. Er hat sein Talent für ernsthafte Gespräche und eine Beraterfunktion statt Überrederrolle in eine Art Therapie für seine Kunden verwandelt. »Ich entdeckte schon sehr früh, dass Menschen mir nichts abkaufen, weil sie verstehen, was ich verkaufe«, erklärt Jon. »Sie kaufen, weil sie sich verstanden fühlen.«
    Jon profitiert auch von seiner natürlichen Tendenz, viele Fragen zu stellen und genau auf die Antworten zu hören. »Ich kam an den Punkt, wo ich jemandes Wohnung betreten konnte, und statt zu versuchen, ein paar Messer zu verkaufen, stellte ich hundert Fragen nacheinander. Ich konnte die ganze Unterhaltung lenken, indem ich einfach die richtigen Fragen stellte.« In seiner Coaching-Firma geht Jon heutzutage genauso vor. »Ich versuche mich auf die Wellenlänge des Menschen einzustellen, mit dem ich es zu tun habe. Ich achte auf die Energie, die jemand aussendet. Mir fällt das ganz leicht, denn ich bin ohnehin ein Kopfmensch.«
    Aber erfordert Verkaufen nicht die Fähigkeit, sich zu begeistern und Menschen zu animieren? Nicht Jon zufolge. »Viele Menschen glauben, als Verkäufer müsse man unbedingt schnell reden können oder wissen, wie man sein Charisma einsetzt, um zu überzeugen. Das würde tatsächlich eine extravertierte Art der Kommunikation erfordern. Aber beim Verkauf gilt die Binsenweisheit, dass wir zwei Ohren haben und einen Mund, und in diesem Verhältnis sollten wir sie auch nutzen. Ich glaube, das macht jemanden wirklich zu einem guten Verkäufer oder Berater – das Allerwichtigste ist, gut zuhören zu können. Wenn ich mir die besten Vertreter in meiner Firma anschaue, ist keine der extravertierten Qualitäten bei ihnen der Schlüssel zum Erfolg.«

    Zurück zu Gregs und Emilys Dilemma. Wir haben gerade zwei wichtige Informationen erhalten. Erstens: Emilys Abneigung gegen Gesprächs-Multitasking beruht auf einer nachvollziehbaren und erklärbaren Grundlage. Und zweitens: Wenn Introvertierte nicht daran gehindert werden, Gespräche auf ihre eigene Weise zu erleben, stellen sie einen tiefen und erfreulichen Kontakt zu anderen her.
    Erst als Greg und Emily diese beiden Fakten akzeptierten, fanden sie eine Möglichkeit, ihr Patt zu lösen. Statt sich auf die Anzahl der abendlichen Einladungen zu konzentrieren, die sie geben wollten, fingen sie an, über die Gestaltung der Abende zu reden. Statt alle um einen großen Tisch zu gruppieren, was die Art von Gesprächs-Multitasking nach allen Seiten erfordert, die Emily so unangenehm war, warum nicht zu einem Buffet einladen, bei dem die Gäste in kleinen, zwanglosen Gesprächsgruppen auf den Sofas und den Bodenkissen essen? Das würde Greg erlauben, seine gewöhnliche Stellung im Mittelpunkt des Raums und Emily die ihre am Rande einzunehmen, wo sie die intimen Zweiergespräche führen kann, die sie mag.
    Nachdem dieses Problem gelöst war, konnte sich das Paar nun der schwierigeren Frage zuwenden, wie oft sie Freunde einladen wollten. Nach einigem Hin und Her kamen sie überein, zweimal im Monat ein Essen zu geben – 24 statt der 52 Einladungen im Jahr. Emily freut sich immer noch nicht auf diese Zusammenkünfte, aber sie genießt sie manchmal trotzdem. Und Greg kann zu seinen Abenden einladen, die er so sehr schätzt, an seiner Identität festhalten und mit der Person zusammen sein, die er am meisten verehrt – und das alles zur gleichen Zeit.

KAPITEL 11
Über Schuster und Generäle
    Wie man stille Kinder in einer Welt erzieht, die sie nicht hören kann
    Bei allem, was jung und zart ist, ist der wichtigste Teil der Aufgabe, wie man sie beginnt.
    Plato
    In einer Geschichte, die angeblich von Mark Twain stammt, hält ein Mann Ausschau nach dem größten General, der je auf Erden gelebt hat. Als er erfährt, dass der Mann, nach dem er sucht, bereits gestorben und im Himmel ist, reist er an die Himmelspforte, um ihn zu treffen. Der heilige Petrus zeigt auf einen ganz gewöhnlichen Menschen.
    »Das ist nicht der größte General aller Zeiten«,