Beeinflussen, Ueberzeugen, Manipulieren

Titel: Beeinflussen, Ueberzeugen, Manipulieren Kostenlos Bücher Online Lesen
Autoren: Heinz Ryborz

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beste Entscheidung zu treffen. Die hypothetische Frage ist die Frage: „Was wäre, wenn …?“
    Vorgehen beim Überzeugen
    1.

Erkennen Sie einen Teil der Ansicht des Gegenübers an.
2.

Stellen Sie Fragen, um seine Denkstruktur , Überlegungen und die Schwachstellen darin zu erkennen.
3.

Geben Sie eine Begründung für Ihre Frage, die dazu dient, seine Ausführungen gegen Ihre abzuwägen.
4.

Stellen Sie eine hypothetische Frage , um herauszufinden, ob die Schlussfolgerung Ihres Partners eventuell davon beeinflusst wird.
5.

Die Punkte 3 und 4 sind nicht immer erforderlich.

Implikationsfragen : Instrument der Könner
    Negative Implikationsfrage: Was wäre, wenn … nicht ist?
Positive Implikationsfrage: Was wäre, wenn … ist?
    In vielen Fällen sind Menschen Ihre eigenen Bedürfnisse und Motive nicht klar. Daher ist es nicht hilfreich, Ihr Gegenüber zu Anfang des Gesprächs nach seinem Motiv zu fragen. Sie finden die Lösung auch nicht durch Herumraten. Stellen Sie Implikationsfragen . Implikationsfragen sind Konsequenzfragen .
    Beispiel:
    Nehmen wir an, Sie sind Finanzberater. Ein Kunde kommt zu Ihnen und sagt: „Ich interessiere mich für eine Ausbildungsversicherung für meinen Sohn.“ Der Vater nennt Ihnen zwar sein Interesse, er sagt aber nicht, warum er die Versicherung abschließen möchte. Sein Motiv ist ihm selbst nicht richtig bewusst. Sie als Berater helfen dem Vater, zur Klarheit über sein Motiv zu gelangen.
    Negative Implikationsfrage : Was wäre, wenn … nicht ist?
Berater: „Angenommen, Sie schließen keine Ausbildungsversicherung für Ihren Sohn ab. Was würde das bedeuten?“
Kunde: „Dann ist nicht gesichert, dass er sein Studium finanzieren kann.“
Berater: „Welche Folgen hätte das für Ihren Sohn?“
Kunde: „Mein Sohn müsste sein Studium selbst finanzieren. Ein erheblicher Prozentsatz der Studenten schafft mit Belastungen durch Nebenverdienst nie den Abschluss.“
Berater: „Wäre das wichtig?“
Kunde: „Natürlich. Wenn er keinen Berufsabschluss hat, wird er nie einen guten Job erhalten. Außerdem hätte er dann ja noch nicht einmal eine abgeschlossene Lehre.“
Berater: „Was würde das für Sie als Vater bedeuten?“
Kunde: „Ich hätte ein schlechtes Gewissen und würde mir Vorwürfe machen.“
    Positive Implikationsfrage : Was wäre, wenn … ist?
Berater: „Angenommen, Sie schließen die Ausbildungsversicherung ab. Was würde das für Ihren Sohn bedeuten?
Kunde: „Dann ist er nicht von Nebenjobs abhängig. Dann ist er unabhängig.“
Berater: „Und was bringt ihm die Unabhängigkeit?“
Kunde: „Er braucht seine Zeit nicht mit Nebenjobs zu vergeuden und sein Studienabschluss wäre sicher. Dann hat mein Sohn auch die Möglichkeit, ein oder mehrere Semester im Ausland zu studieren. Das bringt ihm noch weitere Vorteile.“
Berater: „Und was bedeutet das für Sie als Vater?“
Kunde: „Dann bin ich stolz auf ihn und er wird mir dankbar sein.“
    Bietet der Berater erst jetzt das Produkt an, fühlt sich der Kunde verstanden. Die Nutzenargumentation kann dann sehr kurz sein. So überzeugt der Berater den Kunden, indem er ihm sein Motiv klarmacht.
    Mit der negativen Implikationsfrage – „Angenommen, Sie schließen keine Ausbildungsversicherung für den Sohn ab, was würde das für Ihren Sohn bedeuten?“ – lenken Sie die Gedanken Ihres Gesprächspartners in eine neue Richtung. Sie verschaffen ihm eine neue Sicht. Die Antwort, die Sie erhalten, sagt Ihnen mehr über das Motiv Ihres Gesprächspartners.
    Praxis-Tipp:
    Vermitteln Sie Ihrem Gesprächspartner eine neue Sichtweise. Mit der rhetorischen Brücke „Angenommen …“ oder „Was wäre, wenn …“ und der anschließenden Implikationsfrage lösen Sie beim Gesprächspartner Gedankenprozesse aus. So kommt er zu einer neuen Sichtweise. Außerdem erfahren Sie mehr über seine Motivation, wenn Sie seine Argumente hinterfragen. Diese Fragen sind:
Warum ist Ihnen das wichtig?
Was würde das bedeuten?
    Wichtig:
    Entscheidend dabei ist, dass Ihr Gesprächspartner die Fragen selbst beantwortet. Menschen lassen sich leichter durch Argumente überzeugen, die sie selbst entdeckt haben.

Wenn überzeugen mit Argumenten leicht ist
    Betrachten wir ein einfaches Beispiel, um zu überzeugen.
    Hans will mit seinem Freund Karl eine gemeinsame Reise durchführen. Dabei entwickelt sich folgende Unterhaltung.
    Beispiel:
Hans: „Karl, willst du mit mir gemeinsam Urlaub machen?“
Karl: „Es hängt davon ab, wohin