Beeinflussen, Ueberzeugen, Manipulieren

du willst.“
Hans: „Was wäre denn der ideale Urlaub für dich?“
Karl: „Mich interessieren zwei Dinge. Gern würde ich einige Tage an einer Expedition in die Wüste teilnehmen. Ein anderer Wunsch wäre, auch einige Tage mit Schnorcheln und Tauchen zu verbringen.“
Hans: „Wärst du vielleicht sogar an einer Kombination von beidem interessiert?“
Karl: „Das fände ich sehr gut.“
Hans: „Sind das all deine Wünsche?“
Karl: „Ja.“
    Nun bittet Hans Karl, zu entscheiden, ob er auch eine solche Kombination wünscht, was dieser bejaht. Hans war schon im Reisebüro und hat sich Prospekte geben lassen.
Hans: „Karl, dann schlage ich als Urlaubsziel Ägypten vor. Wir können dann in Hurghada oder einem anderen Ort am Roten Meer tauchen und schnorcheln. Anschließend nehmen wir an einer mehrtätigen Tour durch die Wüste teil. Was denkst du darüber?“
Karl: „Damit bin ich einverstanden. Wir haben dann nur noch den genauen Plan zu klären.“
Hans: „Damit können wir sofort beginnen.“
    Hans packt die Reiseprospekte über Ägypten aus, die er mitgebracht hat.
    Dieser Überzeugungsprozess war sehr einfach, schließlich ging er von einer optimalen Situation aus. Karl hatte Wünsche, die auch die von Hans waren. Diese Wünsche konnte das Reisebüro erfüllen. Beide stellten sich nach Durchsicht der Reiseprospekte einen Reiseablauf zusammen.

Was, wenn der Partner Nein sagt?
    Beim vorangegangenen Beispiel war es einfach. Karl hatte alle Argumente von Hans akzeptiert. Die Situation kann aber auch anders sein. Sie wollen Ihr Gegenüber überzeugen und bringen ein Argument vor. Doch der Partner sagt Nein. Leider ist es so, dass Menschen nicht jedem Argument zustimmen. Die Ansichten sind oft verschieden. Wenn Sie nach dem Nein weitere Argumente vorbringen, bringt Ihr Partner weitere Gegenargumente vor. Die Situation verschärft sich.
    Wie gehen Sie nun bei einem Nein vor? Sie fragen den Gesprächspartner: „Können Sie mir sagen, was Ihnen nicht gefällt?“ Sie versuchen zu erfahren, was der andere denkt, und hören aktiv zu. Sie behalten alle weiteren Argumente für sich und finden die Ziele, Interessen und Widerstände des Partners heraus.
    Sie versuchen den Gesprächspartner zu verstehen. Sie interessieren sich für den anderen und fragen nach, was für ihn wichtig ist. Sie erfahren mehr und es wird deutlich, was ihn überzeugen könnte. Das Beispiel ab Seite 91 veranschaulicht einen solchen Überzeugungsprozess.
    Bald werden Sie erkennen, wo die Unterschiede und Gemeinsamkeiten liegen und können mit dem kreativen Prozess beginnen, gemeinsam nach Lösungen zu suchen. Diese Lösungsansätze haben es beiden zu ermöglichen, Ihre Ziele zu erreichen.
    So ist die Gesprächsatmosphäre positiv. Gegenargumente auszutauschen führt oft zum Abbruch des Gesprächs. Mit dem Win-Win-Vorgehen werden Sie überzeugen Das Win-Win-Vorgehen führt weiter als der bekannte Kompromiss. Diese Art der Lösung ist mit der Integration bei der Konfliktlösung zu vergleichen. Die Wirkung des Win-Win-Vogehens besteht darin, sich konsequent für die Ansichten des Partners zu interessieren und das öffnende Zuhören durchzuführen.
    Selbst wenn Sie nicht erfolgreich sind, bleibt die Bereitschaft zum Gespräch erhalten. Sie können das Gespräch ein anderes Mal fortsetzen. Auch ist das Erreichen eines Teilziels möglich. Was macht das Vorgehen nicht ganz leicht?
    Sie haben das aktive öffnende Zuhören ohne die Gesprächsstörer durchzuführen und vor allem haben Sie Ihren Gesprächspartner zu respektieren. Erst hat das Verstehen zu erfolgen, dann das Überzeugen. Je größer Ihre Kreativität und Ihre Flexibilität und die Ihres Partners sind, desto besser werden Sie das Win-Win-Ziel erreichen.

Widerstände auflösen
    Entscheidend für Sie ist zu wissen, welche Widerstände Ihr Gesprächspartner hat, wenn er sich nicht beim ersten Versuch von Ihnen überzeugen lässt. Er will offenbar nicht, was Sie wollen.
    Stellen Sie Ihrem Gesprächspartner Fragen:
Können Sie mir sagen, was Ihnen nicht gefällt?
Was stört Sie?
Was hindert Sie?
Was müsste Ihrer Meinung nach sein?
Bitte helfen Sie mir, Sie besser zu verstehen. Können Sie mir bitte mehr dazu sagen?
Ich will Sie besser verstehen. Was lässt Sie meinen, dass …?
Ich habe das Gefühl, Sie denken noch über etwas nach. Darf ich fragen, worum es sich dabei handelt?
Welche Bedenken haben Sie?
Was ist Ihnen bei … am wichtigsten?
Das hört sich für mich so an, als ob … Könnte