Beraten, Trainieren, Coachen

Voraussetzung ist natürlich, dass in der Zwischenzeit weiterhin Kontakt bestand.
Steigerung der eigenen Bekanntheit
    Ein weiterer Weg der Selbstvermarktung ist die Steigerung der eigenen Bekanntheit. Beispielhafte Kanäle sind die Publikation von Artikeln in Fachzeitschriften oder Büchern, die SuchbegriffOptimierung über Google und andere Suchmaschinen oder diePräsentation angebotener Produkte (besser: Lösungen) auf Kongressen und Konferenzen. In extremen Fällen veranstalten HR-Berater nach der Publikation von Büchern regelrechte „Roadshows“ mit Buchvorträgen in Kongresshallen, Hotels und auf anderen Veranstaltungen. Dies ist mit Sicherheit nicht der einfachste Einstieg in die Selbstständigkeit.
Ausweitung der bestehenden Kundenkontakte
    Dem wichtigsten Weg der Selbstvermarktung wird dabei häufig viel zu wenig Augenmerk geschenkt: Der Ausweitung der Kontakte zu bestehenden Kunden. Viele Berater, die den Weg in die Selbstständigkeit wählen, betreuen zunächst weiter ihr eigenes, früheres Unternehmen. Sicherlich kein schlechtes Konzept, gefährlich wird es jedoch, wenn der Berater ausschließlich von diesem einen Kunden abhängt. Auch die Gefahr der Betriebsblindheit besteht natürlich, wenn man weiter für die frühere Organisation arbeitet.
    Kienbaum Expertentipp: Kundenbeziehungen ausweiten
    Sollten Sie als Berater bereits für einen Kunden arbeiten, lohnt es sich auf jeden Fall, alles daran zu setzen, auch nach Abschluss eines laufenden Projektes weiter für ihn arbeiten zu können. Achten Sie auf weitere Bedarfe. Bieten Sie aktiv Ihre Unterstützung an – natürlich, wie immer, ohne dabei aufdringlich zu werden. Die Aussage: „Ich habe nach den vielen Trainings den Eindruck gewonnen, die Prozesse im Personalbereich sollten auch einmal analysiert und neu ausgerichtet werden. Hätten Sie Interesse, dass wir Ihnen hierzu ein Angebot erstellen?“ kann der Kunde immer noch dankend ablehnen!
    Sorgen Sie für eine gute, tragfähige Beziehung für die Zusammenarbeit. Normalerweise wird auch Ihr Kunde glücklich sein, Sie als verlässlichen Partner weiterhin beauftragen zu können, anstatt sich wieder auf die schwierige Suche nach einem geeigneten Partner zu machen.
    Extra: Elevator-Pitch – So überzeugen Sie Ihr Gegenüber in 30 Sekunden
    Beispiel: Im entscheidenden Augenblick richtig reagieren
    Sie sitzen beim Abendessen eines Personalkongresses und neben Ihnen sitzt der Leiter der Personalentwicklung eines größeren Konzerns: „Sagen Sie mal kurz, was machen Sie denn eigentlich?“, fragt er Sie. Natürlich wittern Sie Ihre Chance und können gar nicht schnell genug den Bissen, an dem Sie gerade kauen, herunterschlucken. Einzig: Die passenden Worte fallen Ihnen gerade nicht ein: „Ach, gar nicht so einfach zu erklären“, antworten Sie, „im Grunde genommen alles mit Trainings, Coachings und so. Ich schule da die ganze Palette, von Motivation bis hin zu Selbstmanagement. Aber nicht so, wie die vielen anderen Trainer, sondern irgendwie anders. Ich mache zum Beispiel immer viele Übungen …“ „Prima“, lautet die Antwort Ihres Gegenübers. „Dann wünsche ich Ihnen weiterhin viel Erfolg. Ich schau' dann mal weiter.“
Was ist ein „Elevator-Pitch“?
    Die in dem Beispiel beschriebene Herausforderung wird in der Managementliteratur häufig als „Elevator-Pitch“ bezeichnet. Ihre Aufgabe ist es, in wenigen Sekunden Ihren Gesprächspartner neugierig zu machen und Interesse bei ihm zu wecken – durch eine kurze und knackige Erklärung. Der Name dieser Technik stammt aus den USA. Berater oder junge Mitarbeiter sollten in der Lage sein, einen Vorstand, Geschäftsführer oder Entscheider während einer Aufzugfahrt von sich zu überzeugen. Wenn Ihnen beim Drücken auf dem Knopf im Erdgeschoss die Frage gestellt wird: „Sagen Sie mal, was machen Sie eigentlich?“, sollten Sie es in 30 Sekunden geschafft haben, Ihrem Gegenüber den Satz entlockt zu haben: „Oh, das ist aber spannend. Lassen Sie uns bitte darüber einmal weiter sprechen. Ich bin interessiert.“
Elevator-Speech – eine kurze, überzeugende Rede halten
    Der Marketingexperte Giso Weyand beschreibt in einem Artikel im August 2006 aus dem Magazin managerSeminare eindrucksvoll die richtige Strategie. Zu dieser Strategie gehört es, den Leidensdruck des Kunden zu erkennen, sich von den Mitbewerbern zu unterscheiden und eine ungewöhnliche Kombination zu bieten. Die Dramaturgie der kurzen Rede folgt den Schritten Einleitung,