Beraten, Trainieren, Coachen

von Netzwerken
    Unsere Umfrage hat gezeigt, dass die meisten erfolgreichen Berater, Trainer und Coachs über ein gutes Kontaktnetz verfügen. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass viele Einsteiger in die Selbstständigkeit ihr eigenes Netzwerk unterschätzen.
    Kienbaum Expertentipp: Netzwerke analysieren und aktivieren
    Schritt 1: Organisieren Sie sich eine große Metaplanwand oder eine andere Form, verschiedene Zusammenhänge zu visualisieren. Listen Sie nun alle Personen auf, die Sie kennen und mit denen Sie schon einmal gearbeitet oder in anderer Form interagiert haben, z. B. aus:
Ausbildung oder Studium
Praktika
Gastvorträgen
Schule
Zusatzseminaren
Nachbarschaft
Freundeskreis des Bekanntenkreises
früheren Jobs oder Vereinen
    Schritt 2: Versuchen Sie nun zunächst herauszubekommen, wer Ihre Unterstützung brauchen könnte. (Zuvor sollten Sie natürlich genau wissen, welche Form von Unterstützung Sie eigentlich anbieten möchten!) Dafür ist es ausgesprochen wichtig, die genauen Aufgaben, Tätigkeiten und die Funktion dieser Personen zu kennen. Es spricht absolut nichts dagegen, sich mit diesen Personen über ihre Tätigkeiten auch zu unterhalten. Die meisten Menschen sprechen sehr gerne über ihre Arbeit und freuen sich, wenn jemand ihnen dabei zuhört. Wir raten nur dringend davon ab, in einem Informationsgespräch plötzlich auf Akquise zu gehen – darauf reagieren die meisten Menschen zu Recht allergisch. Es spricht aber nichts dagegen, in einem späteren Gespräch das Thema „mögliche Formen der Zusammenarbeit“ konkret anzusprechen!
    Für das Zusammentragen von Informationen bietet auch das Internet heute zahlreiche Möglichkeiten. Sicher verfügen Sie über einen Account bei Xing, Facebook, Linked-In oder sonstigen Plattformen, die Ihnen Informationen liefern können, was Ihre Bekannten genau machen.
    Weiterhin sollte in diesem Schritt kritisch reflektiert werden, welcher der Bekannten aus Ihrem Umfeld einen positiven Eindruck von Ihnen hat. Optimale Kontaktpartner sind natürlich Menschen, für die oder mit denen Sie schon einmal gearbeitet haben und die Ihnen positives Feedback gegeben haben.
    Schritt 3: Aufgrund der Fragestellung nach der Position des Kontaktpartners und dem persönlichen Verhältnis werden Sie mit Sicherheit viele Personen aus der Netzwerkanalyse aussortieren können. Bevor Sie dies tun, sollten Sie sich aber noch eine Frage stellen: Kennt die Person möglicherweise andere wichtige Entscheider und könnte sie mich mitihnen bekannt machen oder mich empfehlen? „Gute Leute kennen gute Leute“, hört man manchmal in Unternehmen. In der Tat verlassen sich bei der Auswahl von Beratern viele Menschen eher auf Empfehlungen von Kollegen als auf die eigene Suche. Insofern lohnt es sich, vor dem Aussortieren noch einmal zu reflektieren, ob die entsprechende Person selber über ein gutes Netzwerk verfügt und Sie in dieses Netzwerk empfehlen würde.
    Schritt 4: Am Ende des Prozesses werden Sie wahrscheinlich eine Liste von etwa fünf bis zehn relevanten Kontaktpartnern in den Händen halten. Mit diesen können Sie nun ins Gespräch gehen. Seien Sie dabei offen und transparent und vermeiden Sie die Akquise „von hinten durch die Brust ins Auge“.
    Ein Punkt liegt uns in diesem Zusammenhang besonders am Herzen. Wir raten davon ab, wie bei einer Drückerkolonne bei den engsten Freunden und der Familie zu beginnen. Das kann schnell in die Hose gehen. Manche Berater bevorzugen sogar die komplette Trennung von Berufs- und Privatleben und sprechen in diesem Zusammenhang überhaupt keine Freunde an. Zumindest ist aber ein sehr bewusster Umgang mit dem Thema, für den sich beide Seiten bewusst entschieden haben, wichtig.
    Neben der Aktivierung von Netzwerken gibt es zahlreiche andere Wege, Kunden zu finden. Viele Berater arbeiten nebenbei in Ausbildungsinstituten bei offenen Seminaren als Trainer. Häufig ergeben sich so aus der längerfristigen Interaktion Anknüpfungspunkte für Projekte. Der Teilnehmer erlebt den Trainer über einen längeren Zeitraum und kann auf dieser Basis besser entscheiden, ob er mit ihm weiter zusammenarbeiten möchte. Auch hier besagt jedoch die Erfahrung: Der Trainer tut sich keinen Gefallen damit, das offene Seminar als Akquiseveranstaltung zu missbrauchen. Häufig entstehen Geschäftsbeziehungen erst viel später. Ein ehemaliger Teilnehmer ist zum Beispiel Jahre später mit einer herausfordernden Situation konfrontiert und erinnert sich an den Trainer.