Beraten, Trainieren, Coachen

Erfahrungshintergrund“.
„Kombination von technischem Basiswissen, betriebswirtschaftlichem Wissen, OE-Kompetenz und Feldkompetenz sowohl im Profit- als auch Non-Profit-Bereich“.
Was waren Ihre wichtigsten Ausbildungsschritte, wo haben Sie am meisten gelernt?
    Die folgenden Aussagen demonstrieren, dass es nicht den „einen besten Weg gibt“. Aufgrund der Teilnehmergruppe der Studie findet sich die systemische Ausbildung natürlich besonders häufig.
„Ausbildung bei Gunther Schmidt, Ausbildung in klientenzentrierter Fortbildung, Ausbildung im systemischen Management nach Malik.“
„Ausbildung zum systemischen Berater am ISBW.“
„NLP Master und Trainer, Curriculum für hypnosystemische Orga-, Team- und Persönlichkeitsentwicklung, Coach für energetische Psychologie, Matrix-Inform Level 1-3“.
„Ich habe mir in den ersten Berufsjahren von zwei erfahrenen Kollegen vieles abgeschaut; Trainerausbildung in Hamburg, 1. Beraterausbildung WA Universität Hannover, Seminare bei Cornelia Edding und Klaus Doppler und die Ausbildung am ISB Wiesloch“.
    5.4 Arbeit als selbstständiger HR-Berater
    Liest man die oben beschriebene Studie, drängt sich die folgende Rechnung nahezu auf: Gelingt es, als selbstständiger Berater beim Kunden einen durchschnittlichen Tagessatz von 1.500 Euro durchzusetzen, z. B. für Workshop-Moderationen, Trainings oder Coachings, könnte man schon mit 70 Kundentagen pro Jahr ein sechsstelliges Bruttogehalt realisieren – und das ohne Chef, dem man Rechenschaft ablegen muss, und mit 295 freien Tagen im Jahr. Das klingt doch paradiesisch, oder?
    So verlockend die Rechnung auch ist, natürlich hat sie einen bzw. sogar mehrere Haken.
Tage zur Konzeption, Auftragsklärung, Vor- und Nachbereitung sind bei vielen selbstständigen Beratern in diesem Tagessatz mit eingepreist. Bei Weitem nicht alle Kunden sind bereit, für diese Tage zusätzlich Geld zu investieren.
Trainings, Workshops und Coachings sind nicht nur geistig und emotional, sondern auch körperlich anstrengend und verlangen vom HR-Berater Höchstleistungen. So gelingt es nur ganz wenigen Beratern, längerfristig und nachhaltig mehrere Trainings oder andere Interventionen für mehrere Kunden in einer Woche durchzuführen.
Die Akquise von neuen Aufträgen und die Pflege von Kundenkontakten nimmt viel Zeit in Anspruch. Dazu kommen Kosten für das Back Office und die Administration, Reise- und Kommunikationskosten sowie die Vorbereitung von Materialien, der Einkauf von Testverfahren und Ähnlichem.
    Insbesondere die regelmäßige Auftragslage bildet eine Variable, mit der in einer Kalkulation nicht gerechnet werden kann. Komplexe Beratungsleistungen sind schon daher nicht mit dem – überspitztdargstellt – Verkauf von Backwaren in einem Geschäft in einer Fußgängerzone vergleichbar. Hätten Anwaltskanzleien, Werbeagenturen oder Unternehmensberatungen einen vergleichbaren konstanten Kundenstrom, könnten auch sie mit niedrigeren Tagessätzen kalkulieren. Eine Auslastung von weniger als 100 % muss stattdessen durch höhere Preise ausgeglichen werden.
    Der Aspekt der Selbstvermarktung soll daher in diesem abschließenden Kapitel genauer beleuchtet werden. Dieser ist nicht nur für angehende Selbstständige von Interesse. Auch wenn Sie in Beratungsunternehmen tätig sind, wird die Selbstvermarktung mit zunehmender Zeit im Job immer wichtiger. Zum einen erwarten viele Firmen von ihren Beratern Akquisestärke. Zum anderen ist die Selbstvermarktung auch innerhalb des eigenen Unternehmens nicht unbedeutend. Berater, Trainer und Coachs sollten ihre Fähigkeiten auch intern bewerben – zum Beispiel um von Geschäftsführern, Projektleitern oder Partnern bei neuen Projekten eingesetzt zu werden.
    Bei vielen Lesern löst das Stichwort „Vermarktung“ Assoziationen zur berühmt-berüchtigten Kaltakquise aus. Sie denken vielleicht an die Gelben Seiten und Adressenlisten von Unternehmen, die man dabei „durchtelefoniert“ – am Besten aus einem Callcenter mit genau vorgegebenen Textbausteinen und Standardgrußformeln: „Guten Tag, mein Name ist Falk Führmann. Ich bin Trainer. Hätten Sie oder Ihr Unternehmen Interesse an einer Führungskräfteentwicklung?“ Auch wenn unsere Studie zeigt, dass die Kaltakquise durchaus genutzt wird; besonders effizient ist diese Akquiseform in den allermeisten Fällen nicht. Gerade bei erklärungsbedürftigen „Produkten“ wie Beratungsleistungen ist man hier schnell auf verlorenem Posten.
    Aktivierung