Blink! - die Macht des Moments

gleich ist, inwieweit beeinflussen Hautfarbe
     und Geschlecht den Preis, den der Autohändler dem Kunden macht?
    Die Ergebnisse waren erstaunlich. Die Männer weißer Hautfarbe erhielten ein erstes Angebot, das im Durchschnitt 725 US-Dollar
     über dem Einkaufspreis des Händlers lag. Das erste Angebot für weiße Frauen lag bei 935 US-Dollar über dem Einkaufspreis.
     Von schwarzen Frauen verlangten die Händler im Durchschnitt 1 195 US-Dollar mehr, und von Männern schwarzer Hautfarbe sage
     und schreibe 1 687 US-Dollar mehr. Selbst nach vierzigminütigen Verhandlungen konnte ein männlicher, schwarzer Kunde den Preis
     um gerade einmal 136 Dollar drücken. Mit anderen Worten, sein Preis lag selbst nach zähem Feilschen noch gut achthundert Dollar
     über dem, den der männliche, weiße Kunde angeboten bekam, ohne auch nur ein einziges Wort zu sagen.
    Was können wir aus diesem Experiment schließen? Dass die Autohändler Chicagos allesamt Sexisten und Rassisten sind? Man könnte
     es vielleicht so auslegen, aber das wäre eine extreme Interpretation.
    Der Handel mit Autos ist ein merkwürdiges Geschäft: Wenn man als Verkäufer jemanden dazu bringen kann, den Preis auf dem Preisschild
     zu zahlen und ein Paket mit allen möglichen Extras wie Alufelgen, Ledersitzen und Stereoanlage dazuzukaufen, dann kann man
     mit einem einzigen leichtgläubigen Kunden so viel Provision verdienen wie an einem halben Dutzend anderer, die hart verhandeln.
     Mit anderen Worten, es ist für einen Verkäufer eine wirkliche Versuchung, sich nach diesem leichtgläubigen Opfer auf |100| die Lauer zu legen. Verkäufer haben einen eigenen Namen für den Kunden, der bereitwillig den Preis auf dem Preisschild zahlt:
     der Hinleger. Eine andere Schlussfolgerung, die man also aus dem Experiment ziehen kann, ist, dass die Verkäufer Schwarze
     und Frauen pauschal als Hinleger einordneten. Sie sahen jemanden, der kein weißer Mann war, und dachten: »Aha! Diese Person
     ist so naiv, dass ich ordentlich Rahm abschöpfen kann.«
    Diese Erklärung erscheint auf den ersten Blick wenig schlüssig. Ayers schwarze und weibliche Kunden gaben dem Händler einen
     ganz offensichtlichen Hinweis nach dem anderen, dass sie keineswegs naiv waren. Sie hatten gut bezahlte Anstellungen, wohnten
     in einem wohlhabenden Viertel, ihre Kleidung ließ einen gewissen beruflichen Erfolg vermuten, und schließlich waren sie versiert
     genug, eine vierzigminütige Verhandlung zu führen. Nichts davon lässt darauf schließen, dass wir es mit einem leichtgläubigen
     Kunden zu tun haben. Wäre Ayers Studie ein Beleg für bewusste Diskriminierung, dann wären die Autohändler Chicagos entweder
     unglaubliche Rassisten (was nicht sehr wahrscheinlich ist) oder so begriffsstutzig, dass sie keinen dieser Hinweise mitbekommen
     (was ebenfalls kaum vorstellbar ist). Die Ursache für die Begriffsstutzigkeit der Händler scheint eine ganz andere zu sein.
     Es sieht so aus, als würden die Autoverkäufer aus irgendeinem Grund – sei es durch eigene Erfahrung, sei es durch von Händler
     zu Händler weitergegebene Mythen – Frauen und Minderheiten automatisch in die Gruppe der Hinleger einordnen. Es scheint, als
     würden sie diese beiden Kategorien unbewusst zusammendenken, so wie Millionen von US-Bürgern, die den Rassismus-IAT gemacht
     haben, Wörter wie »böse« oder »kriminell« schneller mit »schwarz« als mit »weiß« in Verbindung bringen. Wenn also Frauen oder
     Schwarze zur Tür hereinkommen, dann denken diese Händler instinktiv: »Opfer«!
    Es kann gut sein, dass sich dieselben Händler auf einer bewussten Ebene gegen Diskriminierung und für die Gleichbehandlung
     von Frauen und Schwarzen aussprechen, und sie würden vermutlich |101| darauf bestehen, dass sie sich in ihrer Preisforderung von einer professionellen Einschätzung des jeweiligen Kunden leiten
     lassen. Aber die Entscheidung, die sie in dem Moment trafen, als der Kunde zur Tür hereinkam, war eine andere. Sie reagierten
     unbewusst auf die offensichtlichsten Eigenschaften der Kunden, ihre Hautfarbe und ihr Geschlecht, und hielten an ihrem Urteil
     fest, auch als alle möglichen widersprechenden Informationen hinzukamen. Sie verhielten sich wie die Wähler bei der Präsidentschaftswahl
     im Jahr 1920, die einen Blick auf Warren Harding warfen und dann ohne weiter nachzudenken zu dem Schluss kamen, dass so ein
     Präsident aussehen müsse. Die Wähler bekamen einen der miserabelsten Präsidenten aller