Business Knigge fuer Frauen - Das Trainingshandbuch

im Gedächtnis zu bleiben. Heute gehen immer weniger Anwender, dafür aber immer mehr Entscheider auf Messen. Verkäufer und Standpersonal entscheiden über Erfolg oder Misserfolg eines Messeauftritts. Reines Sachwissen und die fachliche Qualifikation der Mitarbeiter allein genügen da nicht mehr. Gute Umgangsformen, Argumentationsgeschick und eine überzeugende Selbstpräsentation sind gefragt.
    Da werden Stände für Millionen von Euro aufgestellt, Mitarbeiter für teures Geld eingeflogen und untergebracht und dann sitzen dieseSMS-tippend auf Barhockern, lehnen rauchend am Infotresen oder schauen Damen in kurzen Röcken nach. Für manchen Verkäufer ist der Spaß bei einer Messe wichtiger als die Identifizierung von potenziellen Kunden.
    So wird es ein korrekter Messeauftritt
Hände aus der Hosentasche
    Sie können sich im Gespräch mit Kunden auch einmal die Hände in die Taschen stecken, nicht aber, wenn Sie in Wartestellung sind und nach Interessenten Ausschau halten.
Kunden ansprechen, nicht abschrecken
    Lassen Sie dem Kunden Zeit, sich umzusehen. Ihr Stand hat bereits sein Interesse geweckt, da müssen Sie nicht gleich über ihn herfallen.
Achten Sie auf einen frischen Atem
    Da Sie an einem Messetag mit Kunden recht nah in Kontakt sind, wenn Sie Gespräche führen oder Demos vorführen, sollten Sie auf Ihren Atem achten. Ein schlechter Atem kann ein Gespräch schnell beenden. Um den Atem zu erfrischen, sollten Sie aber auf Kaugummi verzichten. Ein Pfefferminzplätzchen wäre hier eher angebracht.
Öfter mal eine Pause machen
    Pausen wirken nicht nur erfrischend auf Ihre Kunden. Auch Sie sind fitter und können Ihre Interessenten besser begeistern.
Nicht zu viel Kaffee trinken
    Ihr Atem wird durch zu viel Kaffeekonsum unangenehm und Sie kommen schneller ins Schwitzen.
Keine Grüppchen unter Kollegen
    Stehen Sie auf dem Messestand mit Ihren Kollegen zusammen, wirkt dies eher wie ein Kaffeeklatsch. Sie sind nicht auf der Messe, um Ihre Kollegen näher kennen zu lernen, sondern um Kunden zu akquirieren.
Keine Modenschau veranstalten
    Halten Sie sich mit Ihrem äußeren Aufreten an den Business Dresscode. Auffallende Kleidung ist etwas für Messen in der Modebranche oder für Messehostessen, die für Showeinlagen gebucht werden.
Dresscode – weniger ist nicht immer mehr!
    Mit zu kurzen Röcken und tiefgeschnittenen Dekolletés ziehen Sie zwar die Blicke der Männer auf sich. Aber denken Sie daran, dass Sie ja Interessenten für Ihr Unternehmen und nicht für sich gewinnen wollen.
Einheitliches Auftreten (Kleidung in Corporate Identity)
    Kunden können so leichter erkennen, wer zum Stand gehört. Gibt es keine einheitliche Kleidung, reicht es oft schon aus, wenn Sie sich auf einheitliche Farben der Kostüme und Anzüge einigen. Tücher und Krawatten sollten ebenso abgestimmt werden.
Handy nur außerhalb des Standes
    SMS tippen, Ihre Mailbox abfragen und telefonieren sollten Sie nicht auf dem Stand. Wenn Sie sich für diese Tätigkeiten eine ruhige Ecke suchen, ist es für Sie im Übrigen viel einfacher, sich zu verständigen.
Nicht an der Messetheke abstützen
    Ist auch der Messetag lang und drücken die Schuhe, lehnen Sie sich nicht an den Messestand an oder stützen sich auf ihm ab. Kunden mögen vielleicht Mitleid mit Ihnen haben, aber ein gutes Bild geben Sie so für Ihre Firma nicht ab.
Interessenten nicht an der Standkante anfallen
    Warten Sie ca. ein bis zwei Meter innerhalb des Standes auf Interessenten. Geben Sie Kunden die Möglichkeit, sich auf Ihrem Stand umzuschauen. Stehen Sie an der Standkante, wirken Sie auf manche vielleicht auch wie ein Türsteher, der nicht allen Zutritt gewährt.
Gute Ansprache
    Überraschen Sie Ihre Interessenten mit einer ausgefallenen Ansprache statt mit der üblichen Frage „Kann ich Ihnen helfen?“ (Wenn der Kunde hierauf „Nein“ sagt, ist ein weiteres Gespräch kaum mehr möglich!) Starten Sie Ihre Bedarfsanalyse mit Fragen, die zum Erzählen animieren, z.B: „Mit welchen Produkten arbeiten Sie eigentlich? Haben Sie unsere schon einmal eingesetzt?“
Visitenkarten austauschen und Infomaterial/Angebot nachschicken
    Bieten Sie Kunden oder Interessenten an, dass Sie Ihnen Infomaterial zusenden, lassen Sie sich die Visitenkarte geben und füllen Sie anschließend einen sogenannten „Leadbogen“ aus. Halten Sie die Wünsche des Kunden dort fest. Wenn Sie alle Informationen über ihn aufschreiben, können Sie sich später besser an ihn erinnern. Aber vergessen Sie nicht,