Chronos

gleichgültig, wie sie erscheinen, tief in ihrem Innern haben sie an einem bestimmten Punkt Angst. Und dort müssen Sie einhaken. Finden Sie diese Stelle und arbeiten Sie damit. Wenn Sie die Käufer überzeugen können, dass Sie ihr Freund sind, dann ist das eine Methode, denn dann denken sie, prima, ich habe jemanden, der an diesem Furcht einflößenden Ort auf meiner Seite steht. Oder wenn sie Angst vor Ihnen haben, dann machen Sie sich das zunutze. Sie sagen zum Beispiel: ›Ich glaube, mit diesem Angebot können wir nichts anfangen, denn dabei würden wir glatt Geld verlieren, und dann schlucken die Kunden und legen noch etwas dazu. So einfach ist das! Aber Sie müssen Eindruck machen. Sonst verlieren Sie jedes Mal ein paar Dollar. Passen Sie auf.«
    Klein drückte auf einen Knopf seiner Sprechanlage. Blecherne Stimmen drangen aus dem Lautsprecher. Tom hing seinen eigenen Gedanken nach, bis er begriff, dass sie in das Verkaufsbüro hinter ihnen hineinhörten, wo Chuck Alberni gerade dabei war, mit einem Mann mittleren Alters und dessen Frau ein Geschäft abzuschließen.
    Der Kunde beklagte sich, dass man ihm nicht genug für seinen in Zahlung gegebenen Wagen, einen 87er Colt, angeboten habe. Alberni erwiderte: »Wir kommen Ihnen schon so weit entgegen, wie wir es gerade noch verantworten können. Und ich weiß, dass Ihnen das auch klar ist. Wir haben im Augenblick ein ziemlich umfangreiches Lager, und die Stellplätze kosten uns eine Menge Geld. Aber betrachten wir es mal von der anderen, der angenehmen Seite. Was wir an Extras anbieten, finden Sie nirgendwo, und unser Servicevertrag dürfte unschlagbar sein.«
    Und so weiter. Man müsse die Aufmerksamkeit des Kunden immer wieder auf den Wagen lenken, den er sich offenbar wünscht, erklärte Klein. »Natürlich verdienen wir an der Finanzierung, egal, wie weit wir ihm entgegenkommen. Wir könnten ihm den dämlichen Wagen zu seinen Bedingungen überlassen. Sein Schlitten, den er in Zahlung gibt, ist sehr schön. Aber der Punkt ist, dass man sich keinen Dollar entgehen lässt.«
    Der Kunde kam mit einem neuen Angebot: »Das ist das Äußerste, was wir im Augenblick aufbringen können«, sagte er. »Das ist dann auch mein letztes Angebot.«
    Alberni betrachtete die Zahlen und sagte: »Passen Sie auf. Ich gehe damit zum Verkaufsleiter und höre mir an, was er dazu meint. Ich werde mir alle Mühe geben müssen, ihn zu überreden, aber ich glaube, so kommen wir der Sache schon näher.«
    Alberni stand auf und verließ das Büro.
    »Sehen Sie?«, sagte Klein. »Er bearbeitet sie in seinem Sinn, allerdings vermittelt er ihnen den Eindruck, dass er ihnen einen Gefallen tut. Sie müssen immer darauf achten, dass Sie den Kunden fest an der Angel haben.«
    Alberni kam in Kleins Büro und setzte sich. Er bedachte Tom mit einem langen prüfenden Blick. »Bringen Sie ihm das Einmaleins bei?«
    »In Tom steckt eine ganze Menge«, sagte Klein. »Das erkenne ich schon jetzt.«
    »Er ist der Bruder des Inhabers. Das dürfte alles sein, was in ihm steckt.«
    »Hey, Chuck«, sagte Klein vorwurfsvoll. Aber Alberni war gerade im Begriff, ein gutes Geschäft abzuschließen und konnte sich derartige Bemerkungen leisten.
    Tom sagte nichts.
    Die Sprechanlage war noch immer eingeschaltet. Im Zimmer nebenan ergriff der Kunde die Hand seiner nervösen Ehefrau. »Wenn wir mit der Holzveranda bis zum nächsten Jahr warten«, sagte er, »dann können wir vielleicht einen Tausender mehr anzahlen.«
    »Bingo«, sagte Alberni.
    »Sehen Sie?«, sagte Klein. »Wir reizen unsere Karten bis aufs Letzte aus. Wir bekommen, was wir haben wollen. Wir lassen uns keinen Dollar durch die Lappen gehen.«
    Tom schüttelte den Kopf. »Sie belauschen sie? Wenn sie glauben, dass sie allein sind?«
    »Manchmal«, sagte Klein, »ist das die einzige Möglichkeit, sich Klarheit zu verschaffen.«
    »Ist das nicht unmoralisch?«
    Alberni lachte schallend. Klein musterte Tom entgeistert. »Unmoralisch? Was soll das denn heißen? Was sind Sie denn auf einmal? Mutter Teresa?«
    Zum Arbeitsende stempelte er wieder und fuhr auf dem Highway zur Harbor Mall. Im Eisenwarenladen kaufte er ein Brecheisen, ein Maßband, einen Meißel und einen Hammer. Er bezahlte mit seiner Kreditkarte und fuhr nach Hause, während das Werkzeug in seinem Kofferraum klapperte.
    Der nordöstliche Teil des Hauses, dachte Tom. Im Kellergeschoss. Dort leben sie.
    Er taute im Mikrowellenherd ein Fertiggericht auf und schlang es gleichgültig in sich