Das Ende der Männer: und der Aufstieg der Frauen (German Edition)

viel feindseliger als James, tatsächlich galt Andrea als »total unhöflich«, erklärt Heilman, obwohl es keine Informationen gab, die diese Sichtweise gestützt hätten. Die Testpersonen gingen einfach davon aus, dass »Andrea« es nur mit List und Tücke an die Spitze einer von Männern dominierten Branche geschafft hatte. Die Schlussfolgerungen waren deprimierend. Sobald Frauen Topleistungen in einer Männerdomäne erbrachten, wurden sie negativ beurteilt. Eine neue Strategie schien daher dringend erforderlich.
    Einige Jahre später hatte Heilman eine solche Strategie entwickelt. Sie nennt sie »eine Prise Zucker«. Heilman führte das Andrea/James-Experiment erneut durch, doch dieses Mal ergänzt um weitere Details. Andrea/James »verlangt viel von ihren/seinen Mitarbeitern«, ist aber auch »fürsorglich und geht auf deren Bedürfnisse ein« oder ist »fair« und fördert »Zusammenarbeit und Hilfsbereitschaft«. Alle drei Zusatzinformationen zeigten in Andreas Fall Wirkung, den Testpersonen war sie nun sympathischer, sie erklärten, sie hätten sie gern als Chefin, und stuften sie als kompetent ein. Heilman zog sogar die Mutter-Trumpfkarte. Sie erwähnte, dass Andrea Kinder habe, und erzeugte damit denselben Effekt. Eine Mutter konnte doch nicht böse und gemein sein, müssen die Testpersonen wohl gedacht haben. Die kleine »Prise Zucker« zeigte also große Wirkung.
    Wie sollten sich Frauen nun verhalten, sollten sie Schokoladenkuchen für ihre Kollegen backen, sie um die Mittagszeit massieren und allgemein eitel Sonnenschein im Büro verbreiten? Offenbar saßen die Frauen immer noch in der Falle. Wie schaffte es eine Frau, so nett zu sein, dass die Leute nicht vor ihr zurückschreckten (der Twitch ), aber nicht so lasch zu wirken, dass sie nie befördert wurde?
    Im Jahr 2011 nahm Hannah Riley Bowles von der Harvard Kennedy School die Herausforderung an. Bowles war Linda Babcocks Schützling, ging jedoch von einer anderen Prämisse als ihre Mentorin aus. Sie erklärte: »Fragen kostet nichts.« In Zusammenarbeit mit Babcock entwarf sie ein einfaches Szenario, bei dem einer Mitarbeiterin eine Stelle angeboten wird und sie um eine Gehaltserhöhung bittet. Jede Testperson sah ein Video mit verschiedenen Mitarbeitern, die von Schauspielern dargestellt wurden. Alle baten um eine Gehaltserhöhung, folgten aber jeweils einem anderen Drehbuch. Bowles hatte die These aufgestellt, dass die Darbietung zwei verschiedene Kriterien erfüllen musste, wenn die Bitte Erfolg haben sollte: Die Mitarbeiterin musste so weiblich wirken, dass sie keine Abwehrreaktion (Twitch) hervorrief, aber auch aggressiv genug auftreten, um die Testpersonen zu überzeugen, ihr eine Gehaltserhöhung zu bewilligen.
    »Ich finde, ich sollte beim Gehalt zur Spitzengruppe gehören. Und meiner Meinung nach komme ich auch für eine Bonuszahlung am Ende des Jahres in Frage.«
    Schlecht. Zu aggressiv.
    »Ich hoffe, es stört Sie nicht, wenn ich Sie das frage. Es täte mir schrecklich leid, wenn ich Sie damit kränken würde.«
    Wieder nein. Zu zaghaft.
    »Ich weiß nicht, ob man in so einer Position über Geld verhandelt, aber ich hoffe, dass Sie meine Fähigkeiten am Verhandlungstisch als wichtige Qualifikation für meine Tätigkeit zu schätzen wissen.«
    Bingo.
    Als die Schauspielerin diesen Text verwendete, waren die Testpersonen nicht nur bereit, mit der Frau zusammenzuarbeiten, sondern wollten ihr auch eine Gehaltserhöhung bewilligen. Der Trick bestand darin, dem Stereotyp zur Hälfte zu entsprechen. Die Frau war höflich, blieb aber standhaft. Vor allem jedoch wurde akzeptiert, dass sie für sich eintrat, weil sie ihre Bedürfnisse mit den Bedürfnissen des Unternehmens verband. Sie musste als Selbstdarstellerin und Teamspielerin auftreten. Sie konnte für sich selbst in einer Verhandlung eintreten, weil sie damit Verhandlungsgeschick bewies, das sie später für das Unternehmen einsetzen würde. Allerdings durfte sie auf keinen Fall gekränkt wirken, wie ich es in meinem Brief an den Herausgeber der Washington Post getan hatte. »Man sollte die anfängliche Empörung rasch hinter sich lassen«, empfiehlt Bowles. »Als Überzeugungsstrategie hätte das vielleicht vor 25 Jahren funktioniert, aber heute nicht mehr. Das ist nicht nur ineffektiv; Sie erreichen damit das genaue Gegenteil dessen, was Sie wollen. Wenn Sie betonen, dass Sie falsch behandelt wurden, dass Sie wie jemand mit geringerem Status behandelt wurden, überzeugen Sie Ihr