Das Harvard-Konzept

vermischt.
    Trennen Sie bei dem Gespräch die Unzufriedenheit mit der Sache von der Person, mit der Sie reden. »Das Gerät, das Sie bei uns warten, ist wieder kaputt. Schon zum dritten Mal in diesem Monat. Beim ersten Mal fiel es eine ganze Woche aus. Wir brauchen den Apparat aber für unser Geschäft. Können Sie mir nicht einen Rat geben, wie wir einen neuerlichen Ausfall vermeiden können? Sollen wir den Service-Dienst wechseln, oder wie?«
    Sprechen Sie über die Vorstellungen beider Seiten
    Mit unterschiedlichen Vorstellungen kommt man zurande – dies ist jedenfalls ein Weg –, indem man sie ausspricht und mit der anderen Seite diskutiert. Geschieht dies frei und offen ohne gegenseitige Vorwürfe, kann eine solche Aussprache das notwendige Verständnis für die Ernsthaftigkeit beider Seiten fördern.
    Gewöhnlich lässt man bei Verhandlungen all die Interessen der |52| anderen Seite als »unbedeutend« außer Acht, von denen man glaubt, dass sie einer Einigung nicht entgegenstehen. Aber gerade die ausdrückliche und überzeugende Artikulation all dessen, was die anderen gerne hören und Sie auch aussprechen wollen, kann sich besonders gut auf Verhandlungen auswirken.
    Als Beispiel die Verhandlungen der Seerechtskonferenz: Von 1974 bis 1981 trafen sich in New York und Genf Vertreter von mehr als 150 Nationen, um Grundsätze über die Nutzungsrechte im Meer – von den Fischereirechten bis zum Manganabbau in der Tiefsee – zu formulieren. An einem bestimmten Punkt der Verhandlungen zeigten die Vertreter der Entwicklungsländer starkes Interesse am Erwerb moderner Technologien. Ihre Länder wollen von den Industrienationen deren fortschrittliches technisches Wissen und Können erwerben, um selbst Bergbau in der Tiefsee zu betreiben.
    Die Vereinigten Staaten und andere entwickelte Industrienationen sahen keine Schwierigkeit darin, diese Forderung zu erfüllen. Die Frage des Transfers von Technologien war für sie daher unbedeutend. Das war einerseits natürlich richtig, aber zugleich war es ein großer Fehler, dass man nun den ganzen Verhandlungsgegenstand als unwichtig ansah. Hätten die Industriestaaten mehr Zeit für die Ausarbeitung praktikabler Übereinkommen zum Technologietransfer aufgewendet, wäre ihr Angebot viel glaubwürdiger und viel attraktiver für die Entwicklungsländer gewesen. So wurde diese Einigung als unbedeutende Nebensache für einen späteren Zeitpunkt abgelegt. Die Industriestaaten gaben damit eine günstige Gelegenheit auf, die Entwicklungsländer mit einer eindrucksvollen Errungenschaft zu beliefern und dadurch Anreize für Übereinkünfte auf anderen Gebieten zu bieten.
    Suchen Sie die Vorstellungen der Gegenseite auf unerwartete Weise zu nutzen
    Die wohl beste Möglichkeit zur Veränderung von Vorstellungen der Gegenseite besteht darin, dass man sich anders als erwartet verhält. |53| Der unerwartete Besuch Präsident Sadats in Jerusalem im November 1977 ist dafür ein besonders auffälliges Beispiel. Die Israelis sahen Ägypter und damit auch Sadat als ihren Feind an, der sie vor vier Jahren überraschend angegriffen hatte. Sadat wollte diese Vorstellung ändern und Israel davon überzeugen, dass auch er den Frieden wünschte. Also flog er in die Hauptstadt des Feindes, eine umstrittene Hauptstadt, die nicht einmal von den Vereinigten Staaten, Israels bestem Freund, anerkannt wurde. Statt als Feind handelte Sadat als Partner. Ohne diese dramatische Wende wäre der Frieden zwischen Ägypten und Israel kaum vorstellbar.
    Beteiligen Sie die Gegenseite am Ergebnis: Sorgen Sie dafür, dass sie sich am Verhandlungsprozess beteiligt
    Wer an einem Prozess nicht beteiligt ist, wird wohl das Ergebnis auch nicht gerne akzeptieren. Das ist eine schlichte Tatsache. Wenn Sie beim staatlichen Versicherungsbeauftragten gleich kampfbereit mit einer lange vorbereiteten Recherche aufkreuzen, brauchen Sie sich nicht zu wundern, dass der Beamte sich bedroht fühlt und Ihre Ausführungen beanstandet. Wenn Sie einen Mitarbeiter nicht danach fragen, ob er überhaupt eine verantwortungsvolle Stelle will, müssen Sie nicht überrascht sein, wenn er sich über seine Versetzung ärgert. Soll die Gegenseite eine strittige Konsequenz akzeptieren, ist es entscheidend, dass Sie sie in den Prozess einbeziehen, aus dem sich diese Konsequenz ergibt.
    Genau das wird meistens unterlassen. Geht es um eine schwierige Streitfrage, schiebt man den schwersten Teil meist unwillkürlich hinaus. »Wir müssen das Ganze schon