Das Harvard-Konzept

Ein Ergebnis, bei dem die Gegenseite absolut keinen Gewinn hat, ist ungünstiger für Sie, als wenn die anderen zufriedengestellt sind. In nahezu jedem Fall wird Ihre eigene Befriedigung davon abhängen, wie zufrieden die Gegenseite mit dem Ergebnis ist, mit dem sie ja auch leben möchte.
    Drei Punkte sollten Sie sich hinsichtlich gemeinsamer Interessen in Erinnerung halten.
Gemeinsame Interessen gibt es, vielleicht auch verborgen, bei jeder Verhandlung. Sie sind vielleicht nicht sofort einsichtig. Fragen Sie sich: Haben wir ein gemeinsames Interesse am Erhalt unserer Beziehung? Welche Möglichkeiten ergeben sich für Kooperation und gegenseitigen Gewinn? Was kostet es uns, wenn die Verhandlungen abgebrochen würden? Gibt es allgemeine Prinzipien, etwa einen fairen Preis, die wir beide gleichermaßen anerkennen können?
Gemeinsame Interessen sind Möglichkeiten, nicht Gottgegebenheiten. Damit sie Ihnen nützen, müssen Sie erst etwas daraus machen. |111| Sinnvollerweise sollten Sie gemeinsame Interessen ausdrücklich benennen und als gemeinsame
Ziele
darstellen. Mit anderen Worten: Konkretisieren Sie die gemeinsamen Interessen und weisen Sie damit in die Zukunft. Mit dem Bürgermeister von Pageville könnten Sie sich als Manager von Townsend Oil das gemeinsame Ziel setzen, innerhalb von drei Jahren fünf neue Industriefirmen an den Ort zu bringen. Die Steuerbefreiung für Neuansiedler würde dann nicht eine Konzession des Bürgermeisters darstellen, sondern eine Aktion zur Realisierung des gemeinsamen Ziels.
Wenn Sie die gemeinsamen Ziele unterstreichen, werden möglicherweise die Verhandlungen flüssiger und freundlicher. Die Insassen eines Rettungsbootes auf dem offenen Meer, die nur begrenzte Lebensmittelvorräte besitzen, werden ihre Differenzen hinsichtlich der Essensverteilung hinter dem gemeinsamen Ziel zurückstellen, sobald wie möglich an Land zu kommen.
    Verschmelzen Sie unterschiedliche Interessen
    Erinnen Sie sich an die beiden Schwestern, die über die Orange stritten. Jede wollte sie haben, also haben sie sie geteilt, ohne zu bedenken, dass die eine nur das Fleisch essen und die andere nur die Schale zum Backen haben wollte. Dieser Fall ist recht häufig. Er kann zufriedenstellend gelöst werden, weil jeder Partner etwas
anderes
möchte. Genau betrachtet ist das wohl etwas überraschend. Normalerweise nimmt man ja an, dass die Differenzen zwischen zwei Parteien das Problem schaffen. Aber Differenzen können genauso gut zu einer Lösung führen.
    Übereinstimmung beruht oft auf Nicht-Übereinstimmung. Es ist absurd, wenn man beispielsweise vorgeht wie jener Aktienkäufer, der den Verkäufer davon zu überzeugen trachtet, dass die Kurse wahrscheinlich steigen werden. Wenn beide darin übereinstimmen, dass die Kurse wohl steigen werden, wird der Verkäufer sicherlich nichts hergeben.
    |112| Der Handel wird erst dann klappen, wenn der Käufer glaubt, dass die Aktien steigen und der Verkäufer denkt, dass sie fallen. Diese unterschiedlichen Meinungen sind die Basis für den Handel.
    Viele kreative Übereinkünfte spiegeln dieses Prinzip wider. Unterschiede in Interessen und Überzeugungen ermöglichen oft einen Konnex zwischen großem Nutzen für den einen und geringen Kosten für den anderen. Ein Kinderreim sagt:
     
    Jack Sprat konnt niemals Fettes essen
    Und seine Frau nichts Mageres
    So taten sie sich schnell zusammen
    und aßen den Teller leer!
     
    Am besten lassen sich diejenigen Unterschiede nutzen, die sich auf die Interessen, die Überzeugung und die Wertschätzung hinsichtlich zeitlicher Abläufe, Prognosen und Risikobereitschaft beziehen.
     
    Bestehen Interessenunterschiede? Die nachfolgende kurze Check liste weist auf die häufigsten Möglichkeiten hin, die man beachten sollte:
    [Bild vergrößern]
    |113| Unterschiedliche Überzeugungen? Wenn ich im Recht zu sein glaube und Sie auch, können wir aus diesem Überzeugungsunterschied Nutzen ziehen: Wir können dann nämlich beide einen unabhängigen Schiedsrichter in der Streitsache anrufen. Beide glauben wir ja an einen Sieg. Wenn zwei Fraktionen der Gewerkschaft sich nicht über eine Lohnforderung einigen können, können sie sich einer Abstimmung seitens aller Mitglieder unterwerfen.
     
    Zeitabhängige unterschiedliche Wertschätzung? Ihnen erscheint vielleicht die Gegenwart wichtiger, während sich die Gegenseite mehr Gedanken um die Zukunft macht. In der Geschäftssprache heißt das, Sie diskontieren Zukunftswerte zu unterschiedlichen