Das Harvard-Konzept

ein Dritter oder eine dritte Partei den Entwurf herumreichen.
    Bringen Sie die anderen zum Mitspielen: Die Auseinandersetzung zwischen der Immobilienfirma Jones und Frank Turnbull
    Das folgende authentische Beispiel einer Verhandlung zwischen einem Vermieter und einem Mieter soll Ihnen einen Eindruck davon geben, wie man mit einem Gegenüber umgeht, der sich gegen sachbezogenes Verhandeln sperrt. Es illustriert auch, was es heißt, ein Spiel durch den Start eines neuen Spiels abzuändern.
    Der Fall:
Frank Turnbull mietete im März eine Wohnung von der Immobilienfirma Jones für 600 Dollar monatlich. Als im Juli Turnbull und sein Zimmergenosse Paul ausziehen wollten, erfuhren sie, dass die Wohnung der Mietpreisbindung unterlag. Die erlaubte Miete lag bei höchstens 466 Dollar monatlich – also 134 Dollar weniger, als sie bezahlt hatten.
    Turnbull rief, ärgerlich über diese Überteuerung, Frau Jones von der Immobilienfirma an, um mit ihr über die Sache zu sprechen. Frau |167| Jones war zunächst unzugänglich, fast feindselig. Sie behauptete im Recht zu sein, und warf Turnbull Undankbarkeit und Erpressung vor. Nach einer langen Reihe von Verhandlungen wurde jedoch die Differenz an Turnbull und seinen Zimmerkameraden zurückerstattet. Am Ende war der Ton von Frau Jones wesentlich ruhiger und eher entschuldigend.
    Während der gesamten Zeit benutzte Turnbull die Methode des sachbezogenen Verhandelns. Im Folgenden führen wir eine Reihe von Veränderungen an, die sich im Laufe der Auseinandersetzungen ergaben. Jede dieser Wandlungen wird eingeleitet von einer Grundformel, die ein sachbezogen Verhandelnder in ähnlichen Situationen verwenden sollte. Dann folgt jeweils die Analyse der Gründe, die zu dieser Veränderung führten.
    »Korrigieren Sie mich, wenn etwas falsch ist«
    Turnbull:
Frau Jones, eben erfahre ich – bitte korrigieren Sie mich, wenn etwas falsch ist –, dass unsere Wohnung der Mietpreisbindung unterliegt. Wir haben gehört, dass die gesetzlich vorgeschriebene Höchstmiete 466 Dollar im Monat ist. Sind wir da falsch informiert?
     
    Analyse: Grundlage des sachbezogenen Verhandelns ist das Offenbleiben und Sich-überzeugen-Lassen durch objektive Faktoren und Prinzipien. Turnbull gibt nun die objektiven Fakten unter Vorbehalt weiter und setzt damit einen Dialog mit Frau Jones in Gang, indem er um Korrektur bittet. Er animiert sie, an dem Prozess teilzuhaben, indem sie den objektiven Tatsachen entweder zustimmt oder diese zurechtrückt. Dieser Spielzug macht sie zu zwei Kollegen, die Tatsachen feststellen wollen. Hätte Turnbull die Fakten einfach als solche wiedergegeben, hätte sich Frau Jones bedroht und in die Defensive gedrängt gefühlt. Sie hätte möglicherweise die Tatsachen einfach geleugnet. Die Verhandlungen hätten nicht konstruktiv begonnen.
    |168| Ist Turnbull wirklich einem Irrtum aufgesessen, so macht seine Bitte um Korrektur eine Richtigstellung von vornherein leichter. Würde er Frau Jones nur einfach sagen, so und so sehe die Sache aus, und er würde erfahren, dass das nicht stimmt, so würde er sein Gesicht verlieren. Und in Zukunft würde Frau Jones ein Fragezeichen hinter alles setzen, was er sagt; mit ihr zu verhandeln wäre von da an schwierig.
    Diese Offenheit gegenüber Korrektur und Überzeugung ist ein Eckpfeiler des sachbezogenen Verhandelns. Die andere Seite wird Ihren Kriterien und den von Ihnen eingebrachten objektiven Tatsachen gegenüber nur dann offen sein, wenn Sie sich selbst der Gegenseite offen präsentieren.
    »Wir erkennen durchaus an, was Sie für uns getan haben«
    Turnbull:
Paul und ich meinen, dass sie uns wirklich einen Gefallen mit der Vermietung dieser Wohnung getan haben. Es war sehr nett von Ihnen, dass Sie da für uns Zeit und Mühe aufgewendet haben, und das erkennen wir an.
     
    Analyse: Persönliche Anerkennung gegenüber der Person auf der anderen Seite ist entscheidend für die Trennung der Menschen von den Problemen – indem man die Beziehungen von den Sachgehalten scheidet. Turnbull betont seine Wertschätzung für die guten Taten der Frau Jones und drückt dabei tatsächlich Folgendes aus: »Wir haben nichts gegen Sie persönlich. Wir sind der Meinung, dass Sie großzügig sind.« Er stellt sich damit auf ihre Seite. Er vermeidet jede Bedrohung ihres Selbstwertgefühls.
    Lob und Anerkennung fördern auch weiteres Dienlichsein des Betreffenden. Frau Jones möchte nach diesem Lob rein emotional Turnbulls Anerkennung weiter behalten. Darum wird